采购实战谈判技巧培训班

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课程收益

理解： 每个人都有成为成功谈判者的能力;

成功谈判所满足的条件;

双赢策略对成功谈判的帮助;

成功的谈判者的特性;

个人的谈判风格对谈判的影响;

影响谈判的主要因素;

谈判的特性;

谈判程序;

掌握: 谈判的原则;

双赢谈判策略的基本特点;

谈判各阶段的程序, 步骤;

谈判中的沟通技巧;

谈判常用技巧;

应用: 辨别谈判各方的策略,尽量促使各方均使用双赢策略;

建立有利于各方达成目标的谈判环境;

制定系统全面的谈判计划;

正确使用谈判的原则;

建立个人谈判风格, 运用谈判技巧应对谈判对手;

落实谈判结果, 确保结果得以正确实施;

成为一个专业, 出色谈判者, 成功达成谈判目标

采购谈判技巧

培训对象

企业采购管理者;

需要掌握谈判技巧,提高采购谈判成功率的采购人员;

课程大纲

第一单元:双赢策略及采购相关概念介绍

1.1什么是“谈判”?

1.2“采购谈判”的意义

1.3常见的误区与现实;

1.4采购谈判的策略与结果;

1.5合作性双赢与竞争性输赢谈判策略的差别;

1.6双赢谈判具备的特点;

1.7妨碍实现双赢谈判的因素;

1.8“采购谈判”涉及的重要概念:

• ZOPA与BATNA
• 决策权问题
• 通过交换的价值提升
• 多项供应商

1.9帮你达成双赢谈判的9个建议;

1.10谈判的时机;

1.11影响谈判达成的因素;

第二单元:谈判过程–谈判制胜之道

1.1谈判的三个过程及其时间分配;

1.2谈判准备;

• 必须获得清楚答案的三个问题
• 围绕谈判目的所做的具体准备工作:策略、目标、人员、信息、背景……
• 准备过程结束应完成的准备清单

1.3谈判执行;

• 开始阶段
• 过渡阶段
• 实质性交锋阶段
• 交易明确阶段

1.4谈判跟进;

• 结束阶段
• 结果评估
• 计划下一步

第三单元:采购谈判进行的原则

1.1定位清晰有力;

1.2目标高而可及;

1.3信息有效利用;

1.4权力掌握与认知;

1.5识别需要与期望;

1.6妥当使用让步;

第四单元:谈判技巧

1.1谈判中的沟通技巧;

• 解释情况
• 倾听
• 提问
• 说服
• 回应

1.2沟通方式的认知

1.3谈判技巧

• 识破谎言的技巧
• 打破僵局的技巧
• 营造有利气氛的技巧
• 四种解决冲突的方法
• 虚张声势
• 无决定权陷阱
• 时间压力
• 红脸/白脸
• 非分要求
• 误导
• 惊讶优势
• 花言巧语放烟雾弹
• ……

Jessie老师

行业资质：

美国供应链协会专业采购经理CPP认证

英国IPMA国际职业认证资深培训师

上海注册培训师CTC教练

美国服务管理质量SQI认证培训师

工作经历：

十余年的企业管理和采购管理的实践经验。

先后在国际500强独资企业、合资企业（中国区总部）担任中高层管理职务。（行业涉及服务、零售、制造、贸易等。

曾与德国咨询公司合作，参与开发和设计采购及谈判技巧课程。

独到的客户服务理念帮助某国际五星级酒店取得美国五星钻石服务奖的至高荣誉。

风格特点：

擅长供应商和客户管理、客户需求分析及服务意识管理

对采购谈判、客户服务、企业教练技术及培训师培训有深入的研究，结合多年管理经验和培训实践，有独到的见解和精辟的诠释。

深谙培训方法的使用，授课轻松、生动、使学员充分融入其中感悟、感知；

关注学员反馈，坚持有效针对的原则，致力于打造解决实际问题的培训方案。

培训/咨询服务的客户：

上海宝钢、百联集团、德国图特斯(Festool)中国有限公司、香格里拉酒店、杭州红玫瑰度假酒店、翰域国际、世一贸易、昆山税务局、浙江商会、浦发银行等

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