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客户的开发与维护

【课程编号】:MKT001814

【课程名称】:

客户的开发与维护

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训|销售策略培训

【时间安排】:2009年11月27日 到 2009年11月28日2800元/人

【授课城市】:北京

【课程说明】:如有需求,我们可以提供客户的开发与维护相关内训

【其它城市安排】:上海 深圳

【课程关键字】:北京客户开发培训,北京客户维护培训

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课程介绍

1、建立实效至上的客户营销理念和专业化精神

2、训练并提升销售技能,迅速倍增业绩

3、掌握大客户开发、销售面谈和服务营销的技巧,建立专业化销售流程

4、确立成功的思维和服务的心态,挖掘销售潜能

5、强化大客户管理、维护能力

课程大纲

客户营销、开发策略框架

一、客户营销的核心

1、发现需求、创造需求、满足需求

2、通过市场细分、市场定位、市场区隔锁定目标客户群

二、价值判断

1、对需求不要做价值判断,我们是营销但不是营销伦理学

三、目标客户判断

1、用得着,买得起,信得过

2、为避免误伤或误杀不盈利客户,可以从四个特质来分析

  • 忠诚的老客户
  • 盈利的大客户
  • 有发展潜力的小客户
  • 有战略意义的新客户

案例分析:泛太平洋管理研究中心在客户选择的“10/2”法则

观点分享:北方人以质论价,市场做不开;温州人以价论质,市场大的多

3、人性剖析:

  • 我们说千方百计地追求,你愿听。但说不择手段地追求,就不愿听。实际一样
  • 需求两个方面:公心——你满足不了公心;私心,就要满足私心。人当然还有沟通的需要

客户需求分析与应对策略

一、两个假设:万能的产品不存在、全能的企业不存在

二、两大难题:新产品面对新市场,成熟产品面对成熟市场

三、如何根据客户差异实施有效的营销管理?

观点分享:需求是有层次的,需求是多样化的。以水为例:有井水、自来水、桶水、瓶水、奶水之不同层次对应不同需求

四、三大工具

1、晓之以利

2、动之以情

3、约之以法

五、锁定目标客户

  • 从4P(产品 价格 促销 渠道)
  • 到4C(需求、成本、便利、沟通)
  • 再4R(关联、速度、关系、回报)

分享:如何既从供应者又从消费者角度的结合上着眼21世纪来研究营销策略组合

市场调研与资源调集

一:营在前,销在后——如何营,才会赢?

1、“赢”得市场的关键要素

2、企业准备投向市场的产品分析

3、市场信息调查

4、宏观政策、行业环境认知

5、客户信息调查

二、如何选择目标准客户

1、选定目标客户的标准

2、目标市场服务的方向

3、市场投放方式

4、市场开发目的

5、促销手段

6、产品的质量控制

7、售后服务支持方案

三、资料准备

四、自身准备

五、后勤支持

案例分享:酒神白酒市场操作方案

客户开发策略及开发实施

一、目标客户特点分析

1、宏观营销环境分析

2、客户环境分析

3、竞争分析及竞争策略

4、不同竞争者的竞争战略

二、设计优势市场策略

1、市场竞争优势和价值分析

2、市场运作误区剖析

3、市场策略设计原则和要素

4、市场策略评估

三、客户开发计划实施

1、确定目标客户

2、营销策略组合

3、开发战略实施

案例分享:丰驰机械全国市场开发策略

沟通能力修炼与谈判实战

第一节:高效沟通能力认知

一、什么是高效沟通?

二、沟通的作用和意义

三、沟通的“瓶颈”

四、沟通的过程与要素

1、沟通的六大步骤

2、沟通的过程所包含的要素

3、沟通过程要素的意义

五、沟通的内容

第二节:有效聆听与信息分析

一、有效聆听技巧

1、聆听的类型

2、有效倾听的障碍

3、主听倾听的技巧

二、信息交流与检验

三、沟通心理分析

四、各种人格类型分析

五、四种沟通风格类型分析

六、辨析沟通对象的职业性格

七、了解沟通对象的气质类型

第三节:谋略性高级沟通能力修炼

一、沟通的不同视觉

二、如何建立自信峰?

三、沟通的心理催眠

四、潜能技巧

五、沟通36计

六、孙子兵法在商业沟通中的应用

七、厚黑心理与力学原理精髓

故事分享:

第四节:谈判资源整合与谈判实战

一、营销洽谈要则

二、营销谈判格言

三、谈判环境整合

四、谈判班底整合

五、运用好谈判力的整合

六、如何做一个钓鱼高手?

案例分析:中国铁矿石谈判

七、价格洽谈与让步策略

1、谈判报价的基本技巧

2、价格解释的要求原则

3、营销谈判的妥协让步

八、谈判的完美收官

故事分享:犹太人的谈判智慧

历史典故:【项羽本纪】鸿门宴

客户管理与关系维护

一、客户有效管理机制

1、客户日常管理与管理创新

2、客户管控预警机制

二、客户培训与辅导

1、做客户的生意顾问

2、做客户的培训导师

3、做客户忠诚布道者

三、客户激励与忠诚度培养

1、了解客户的关键需求

2、制订、实施有效激励方案

3、让客户忠诚的必备条件

4、客户忠诚度不足分析与对策

5、有效的售前、售中、售后的服务支持

6、让客户爱上你的品牌

四、客情维护——关系营销

1、关系营销的本质

2、关系营销的基本模式

3、关系营销的价值测定

4、关系营销的原则

5、关系营销的形态

6、关系营销的具体措施

  • “十大天地”现象

7、客情维护六要点

案例分享:

五、客情维护——服务营销

1、服务营销的原则

2、顾客关注原则

3、服务营销七要素(7P)

4、顾客让渡价值

5、如何把握服务趋势

6、如何做到服务满意

案例分享:维珍航空的高品质服务与服务创新

王老师

市场营销策划人,实战实用派营销管理专家。从事营销管理工作近十年,曾在医药、畜牧、房地产、快速消费品等行业任职营销、策划管理高管。其中具有一定影响力的研究作品有《企业文化宗教》、《十大行业营销实战心得》、《破解营销危机》等。出任多家高校客座教授及咨询培训公司的特约讲师,近年来,形成“以思维模式打造营销、人力资源管理解决核心问题”的前瞻性培训风格。在企业战略、品牌建设、营销策划、项目管理等方面具有丰富的实战经验和咨询培训经验。

客户评价摘录:

山东酒神实业有限公司董事长杨永利:“王老师的营销功底深厚,犹如鬼斧神工,销售人员受训后照着做,市场销售业绩翻三翻!”

山东风驰机械公司董事长丰志强:“王总为丰驰建立系统的营销体系,同时亲自带领团队努力奋战,创造了一个又一个的销售奇迹,在丰驰的发展史上,王总留下了浓墨重彩的一笔。”

光阳印刷总经理罗瑞峰:“我听过很多营销方面的课,多数是理论性的,感觉很对,但做起来不对,甚至根本没有可行性。但王老师是从实战中出来的,很多案例听起来就像在身边发生的一样。”

修正药业广东分公司总经理陈连松:“王老师的课堂幽默生动、睿智,同时积极互动环节更让我们得到更深层次的感悟,感谢王老师的精彩演讲!”

伊利集团济南总经理耿禄文:“王总的营销思想很高深,尤其是他精心打造的《市场营销高管三大必备绝杀》,不仅仅是给你策略,而是天人合一的营销之道!”

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