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招投标项目战略及战术技巧

【课程编号】:MKT002929

【课程名称】:

招投标项目战略及战术技巧

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:采购管理培训

【时间安排】:2018年05月21日 到 2018年05月22日4200元/人

【授课城市】:北京

【课程说明】:如有需求,我们可以提供招投标项目战略及战术技巧相关内训

【课程关键字】:北京招投标技巧培训

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培训收益:

1.熟悉和掌握招标的流程

2.明确招投标过程中的关键点

3.掌握投标过程中的核心要素

4.掌握投标的常用手段和方法

5.掌握标书制作的核心要素

培训对象:

有投标需求的企业营销部门中高层干部,一线经理等

培训大纲:

第一部分 招标的背景、流程和关键要素

不了解招投标的流程和规律,就只能随波逐流的跟着项目的要求走,项目要什么我们提供什么,这在当前汽车行业供求关系的背景下、在当前国内关系营销模式的大背景下,很难有胜算的把我。流程和规律很多是法律强制的过程,很好的掌握,更方便我们采用恩威并重的战术技巧,以赢取胜利。

一、采购一般流程

二、采购计划及资金的确认流程

三、招标的流程

1.招标项目的产生

1)计划需求

2)预算需求

3)其他需求

4)提前介入

2.招标:

1)方案确定环节

2)文件编制环节

3)核心关键点

3.投标

1)文件编制

2)要求响应

3)事故处理

4.开标

5.评标

6.定标

四、采购形式

1.直接购买

2.公开招标

1)懂得利用原则的力量

2)明确资金来源

3.邀请招标(选择性招标 )

条件

4.竞争性谈判

条件

5.单一来源采购(直接采购)

条件:

6.询价

条件

7.采购监督管理部门认定的其他采购方式。

五、常见名词

1.资格审查

2.投标保证金

3.中标服务费

4.履约保证金

5.流标

第二部分 招投标的战略战术技巧

招投标的过程是一场斗志斗勇的过程,是营销战略及战术施展最集中的战场。是人类商业智慧集中体现的重要场所。企业往往把最优秀的人力物力投入到投标战中,为赢得胜利加筹加码。两军对决,没有战略技巧和战术技巧的队伍几乎无胜算的把握。如何充分把握人性的优点和缺点,让所有积极因素为我所用,让负面因素发挥最小作用,是取得胜利的关键要素,更是我们工作必须达到的目的。

一、如何做好战略工作

1.做标准、进目录、要文件、做规定、明意向

2.高层的态度

二、如何搞定采购链要素

1.让领导放心

2.领导关心什么

三、如何让影响链发挥作用

四、打赢投标信息战

1.建立信息通路

2.如何建立内线

3.信息不对称给了施展战术的机会和空间

五、几种情况

1.大领导有不利于我们的倾向怎么办

2.中层领导不利于我们怎么办

3.基层人员不利于我们怎么办

4.专家不利于我们怎么办

5.谁也不认识能投标么

六、投标阴阳术

1.太阳经

2.月亮经

七、不要小看非关键人物

1.庙里再小的也是神仙

2.让所有人都帮你

八、打造宏观和微观的核心竞争力-个性化的系统

九、再论人的需求

1.马斯洛理论新解

2.死党论

十、基础工作极其重要

1.厚度对评委的心理影响

2.细节决定品味

3.让标书成为艺术品

4.给领导帮你的理由

5.常常犯的低级错误

十一、走好最后几步

1.中标后实施的过程仍然问题多多

2.争议解决

十二、做好安抚和利益分配

合作的同时也就是势力成一边倒的同时,也是利益分配合理的时刻,更是合力形成的结果

十三、把中标当成开疆拓土的绝好机会

十四、把项目操作过程当成是展示过程

十五、屏蔽常用条件:

1.授权类:投标人不是制造商的,必须获得制造商或国内总代理针对本项目的直接授权并提供授权书。

2.服务类:投标人必须有较强的本地化服务能力,并配有较强的专业技术队伍,提供快速的售后服务响应。

3.技术类:具备持续的整车技术研发和产品改进能力,设有产品研发机构,近两年企业研究开发费用支出占主营业务收入的比例均不低于3%;

4.品牌形象类:诚实守信,自觉履行社会责任,具有良好的品牌形象,近三年内没有重大知识产权纠纷、重大产品质量安全事故及其他严重违法违规行为;

5.社会责任类

高老师

中国营销实战训练导师,人民大学EMBA, 共青团中央CCT大学生(青年)就业创业计划发起人,青年导师。中国软文化研究中心课程研发专家。20余年大型企业营销实战经验。担任30余家企业营销顾问,10年企业高层职业经历,6年世界500强企业实践经历。从事过建筑材料、房地产、有色金属、医疗器械、IT网络、教育及教育设备、培训、公益等行业工作。

工作简述:

智慧天下科技公司-营销总监、正品科技(中国)有限公司(美资高科技软件公司)-营销总监、浙江海亮集团(中国500强企业 )分公司经理等职务。

培训风格

〓实战经验丰富、理论与实际结合,内容实战、实用、实效;

〓幽默风趣、深入浅出、形式生动、内涵深刻;

〓情景式案例,实战型解答、以真实案例说明实际问题;

〓观点新颖,论述精辟,学术前沿、传道授业、授人以渔;

〓实战工具+实战辅导+实操案例

经典课程

《卓越大客户销售技巧》《催款技巧》《中国企业发展之营销再突围》

《卓越领导力提升与塑造》《经销商建设与管理(渠道)》

《高效团队之执行力》《《打造狼性团队》

《年度营销计划制定与执行》《营销实战心理学》《招投标的流程与制定》《招商技巧》

原创教材

《一号会议手册》、《大学生创业手册》、《突破高薪—名企求职训练营》、《三年成为总监》、《职业素养提升》

原创理论

《3H理论》、《营销阴阳论》

培训客户

中海油、无锡高新技术开发园区,正丰凯集团、传神联合、sohu畅游、华锐风电集团、北京中润集团、国基科技、中国普天等、五粮液、格力电器、广州钢铁股份、广东南粤药业、四川铁骑力士实业集团、煤炭科学研究总院重庆研究院、四川天味实业、南车集团、许昌烟草机械有限责任公司、河南省宋河酒业、金星啤酒集团、中原特钢股份、中国电子系统工程第四建设有限公司、中航光电科技股份、青岛啤酒、广东顺峰药业、兰州石化、兰州金川集团、青海水泥股份有限公司、大连三岛食品、北京首钢建设集团有限公司国际工程分公司、广东众生药业股份、东莞玖龙纸业、一汽丰田汽车有限公司、中粮生化能源、中国造币总公司、修正药业、福田汽车、美的集团、法国圣戈班(广汉)陶粒有限公司、上海三菱电梯有限公司、奇瑞汽车、江苏大全集团、金华红狮水泥、浙江诺和机电、韩国晓星集团、等数百家知名及优秀企业。

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