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顾问式销售-天龙八步

【课程编号】:MKT003091

【课程名称】:

顾问式销售-天龙八步

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【时间安排】:2024年05月14日 到 2024年05月15日3800元/人

2023年05月30日 到 2023年05月31日3800元/人

2022年05月24日 到 2022年05月25日3800元/人

【授课城市】:上海

【课程说明】:如有需求,我们可以提供顾问式销售-天龙八步相关内训

【其它城市安排】:青岛 济南

【课程关键字】:上海顾问式销售培训

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【培训对象】

营销副总/总监、大客户经理、销售工程师、技术工程师等

【课程背景】

为什么客户开发进度总是“看天吃饭”,无法把控进度?过去单打独斗式的客户攻关好像越来越不行了,有没有新的模式呢?在攻关大客户时,有没有类似“生产流程”一样的标准步骤呢?客户内部关系错综复杂,如何搞懂客户内部政治?如何突出产品的差异化价值?如何从卖产品过渡到卖解决方案?如何回避激烈的价格竞争?……

面对企业越来越标准化的采购流程,项目型销售人员想要在竞争中稳居有利地位和牢牢抓住你的大客户,就要对大客户的采购流程及变化给予足够的了解与研究,并在此基础上,对应客户采购流程的每一步,做出相对应的销售行动与推进,最终赢得项目订单。

传统的大客户销售基本上是以“关系营销”为主,而真正基于为客户创造价值的营销,是以项目制为基础,运用大客户销售技巧“天龙八部”能够较好把握客户开发进度的系统方法论。

【课程价值】

1、了解大客户销售特征,深刻认知大客户采购流程及对应的销售步骤流程。

2、学会收集线索与挖掘商机,并掌握客户与项目的筛选和分级管理。

3、掌握建立信任、挖掘需求、凝炼价值、处理异议等顾问式销售技巧

4、能够独立组织销售公关、商务谈判、应对竞争,提升签约成功率。

5、能够及时发现各种交易问题且妥善解决,并做好客户管理与关系递进。

【授课形式】

激活经验、系统讲授、引导启发、互动参与、案例分析、模拟实战

【课程大纲】

导入

1、【互动】:销售业务矩阵

2、大客户销售特征

3、大客户采购流程与销售流程

4、大客户销售漏斗模型

5、顾问式销售模型:天龙八步

6、项目销售特征及推进十大里程碑

一、开发商机——寻找线索与管理商机

【互动】:优质目标客户有哪些?

1、获得销售线索——四路18招

【实战任务】:项目线索收集路线图

2、机会客户与鸡肋客户特征

3、采购真实性:潜客户的三大评判标准

4、获取基本重要信息MAN-DACT

5、目标客户关键指标一票否则

【实战任务】:结合案例完成《目标客户评估评分表》

6、商机评估

【实战任务】:复盘案例,做出商机评估

二、拜访客户——成功约访与建立信任

1、拜访前哪些准备?

1)四个方面准备工作

2)带着六个问题判断初次拜访客户成交几率

3)充分了解客户资信状况

2、如何建立信任?

1)如何获得好感

2)学会赞美

3)同理心沟通

4)从对方兴趣入手

【实战演练】:赞美训练

3、建立信任的四大障碍

4、建立良好人际关系的五个台阶

5、销售拜访要注意的八个问题

6、被拒绝如何办?——大客户销售线人开发

三、探明需求——弄清期望与挖掘潜在

1、经典小故事/经典案例

2、需求冰山论

3、探明需求的四大法宝

4、客户需求心理变化

5、价值等式

6、顾问式销售最核心的SPIN技术

【课堂训练】:SPIN技术训练题

【实战任务】:复盘案例SPIN技术实战运用

【展示分享】:运用标准话术,进行展示分享

四、呈现价值——塑造价值与呈现方案

1、独特价值塑造路线图

【实战任务】:结合案例,按照标准路线图完成价值塑造

2、FABE-DS的理论基础—客户心中的5个问题

【课堂练习】:从四个方面总结自我价值介绍

3、大客户需求瀑布链

【实战任务】:结合案例,用瀑布链创造客户价值

4、大客户业务价值框架(BVF)

【实战任务】:结合案例,用BVF创造客户价值

5、采购标准相关销售艺术

6、方案制作与呈现

五、处理异议——解决疑虑与处理异议

1、经常遇到的几种异议

2、异议包含哪些?

3、异议处理流程及原则

4、异议产生的原由与处理技巧

【角色扮演】:AB学员角色扮演,训练异议处理能力

5、大客户“婚前恐惧症”

6、如何正确处理“婚前恐惧症”

六、达成交易——销售公关与大胆成交

1、搞定关键人物

2、促成商务谈判

3、成交的基本策略

4、成交信号

5、成交时机出现后的“四不要”

6、常用八大成交方法

【课堂练习】:八大成交法分享

7、一剑封喉秘籍

七、应对竞争——局势判断与竞争策略

1、形式判断与竞争策略制定——开局决策矩阵

【课堂练习】:连连看

2、十大进攻策略

3、十大防御策略

4、不要过度关注竞争对手

5、竞争性招投标

【实战任务】:结合案例制定竞争进攻与防御战略

八、跟踪服务——成功交付与持续服务

1、签订合同与合作启动

2、实施阶段常见风险与应对策略

3、出现问题及时沟通与反馈

4、挖掘新的业务需求

5、客户管理与关系维护

【实战任务】:客户关系维护行动计划

姚老师

【讲师简介】

实战型高级营销咨询师/培训师

社会责任与担当

中国营销管理专业十大名师

《新营销动力系统》版权人

《MIS营销系统改进》版权人

ISPI国际认证绩效改进师

山东省人社厅 创业教材 副主编

济南市人社局 创业咨询坐诊专家

山东大学/山东师范大学 特聘导师

山东培训行业联谊会 副会长

营销经历20年+

某上市公司 控股公司总经理

某中德合资品牌企业 营销总监

某世界500强外资企业 区域代表

核心优势

18年外资、合资、民营上市公司职场经历,实战经验极其丰富。6年咨询经验。是国内为数不多的“咨询、培训、辅导”三位一体实力派老师,系统辅导、落地转化、创新指导。

辅导企业200多家1万多名中高层人员,咨询涉猎30多个行业,近300多家企业(含创业指导),创业培训近180场次和2万多创业者,机构与学员评价满意率100%。

2020年被中国企业教育百强评为“中国营销管理专业十大名师”。

辅导风格

体系完整、结构科学、逻辑清晰、内容专业

剖析精深、前沿创新、案例丰富、实用易懂

主讲课程

一、通用管理类

《全时效立体沟通-报联商》《拆掉思维墙-扫清十大智障》《目标规划与战略管理》《基业长青与思维创新》《前瞻思维与顶层设计》《计划制定与实施》《高效工作》

二、经营/营销类课程

1、战略体系:《新营销动力系统》《商业模式设计与创新》《市场细分与战略制定》

2、营销管理:《营销团队建设》《营销计划的制定与实施》《营销管理六大黑洞》等。

3、大客户营销:《大客户营销-势局单》《商务沟通与谈判》《顾问式销售技巧》等。

4、渠道营销:《双五系统》《渠道开发与运营》《渠道招商》《经销商转型升级》等。

5、终端零售:《营销活动策划与组织》《终端销售技巧》《新零售全渠道布局》等。

三、银行辅导类课程

《银行基层管理者营销能力提升》《银行新零售》《开门红》《双基共建-整村授信》《网格化精准营销》《普惠金融-整合营销》《客户关系管理》《客户沟通与销售技巧》《营销数字化转型》《产业链金融》等

咨询服务

一、经营管理类咨询服务

集团综合管理诊断、企业战略规划、人才发展与培训体系搭建、创建高效能组织、企业文化落地、项目化课题设计与研究等。

二、营销类顾问服务

营销体系诊断、营销体系搭建、市场定位与战略规划、新零售全渠道布局、营销团队组建、渠道招商策划、展会招商、会议营销、产品策划与包装、品牌连锁策划、品牌策划、营销模压训练营、数字化转型升级等。

三、银行辅导类

开门红、网格化精准营销、双基共建-整村授信、网点新零售、网点服务能力提升、普惠金融-整合营销、市场培育拓展工程、产业链金融等。

服务的客户(部分)

大型行业系统:中国石化、中建交集团、中铁十四局、国家能源、国家电网、中国联通、CEE山东电

气装备集团、中国燃气、山东能源集团、鲁粮集团、济南公交、山东三箭、山东地矿股份、济南城建集团、济南西城集团、济南热力集团、山东健康集团、济南能源投资集团、聊城交运集团等。

金融行业:兴业银行总部、中国银行济南高新支行、中国银行济南章丘支行、中国银行黄山分行、中国农业银行济南章丘支行、恒丰银行淄博分行、阜城农商行、河间农商行、吴桥信用联社、青县信用联社、故城信用联社、廊坊城郊信用联社、饶阳信用联社、围场农商行、景州农商行、一汽金融等。

耐用消费品:一汽解放青岛事业部、一汽解放柳州分公司、海尔集团、澳柯玛、三一重工、武钢集团、宝雅新能源汽车、华云科技、田中机械、华新包装、金斯伯格钢琴、格力空调、方太厨电、太阳雨太阳能、豪特太阳能等。

快速消费品:茅台酒、扳倒井酒业、雪花啤酒、克代尔啤酒、如康食品集团、阿胶、飞鹤奶粉、法丽赛尔化妆品、红高粱酒业、先每集团、华强商贸等。

互联网行业:北斗导航、远盾网络、赶考网络、风之谷网络、九千网络、逸尘智创、蚂蚁智行、闪亮智能、章清信息、壹亩薄田、爱不释书等。

文化教育:学仁教育、智杰教育、郎培教育、漫星律动、米多多教育、瑞杰咨询、融合文化传播、山木文化艺术传媒、一诺旅游、原艺教育、山东迪彩等。

服务行业:喜来登大酒店、建联中药大药房、慈铭体检、鲁磁体检、明润视光医院、济南零点物流园区、邦孚外包、中巴尊赢、明德物业、万城物业、滨海置业等。

高等院校:山东大学、山东师范大学、齐鲁工业大学、山东科技大学、山东中医药大学、山东城建职业学院、山东旅游职业学院、山东青年政治学院、山东工程职业大学、潍坊科技学院、山东理工大学、烟台城市学院等。

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