供应商评估、选择与采购谈判技巧

供应商评估、选择与采购谈判技巧

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课程收益

1、使参训者领悟平衡管理的艺术，通过了解企业采购的各环节，寻找解决企业内部物料协同管理的矛盾，从而制定严谨的管理计划，达到各职能部门共赢的结果；

2、使受训人员能了解采购业务的管理流程体系，及如何建立采购监控平台；掌握计划、调度、齐套的管理策略、流程、方法、工具、模板等，并熟练运用；了解并掌握采购业务的衡量标准与考核体系，并持续解决与改善具体工作；

3、使参训人员了解现代企业采购管理的发展趋势,改善企业的采购组织以及采购流程运作，完善采购管理体系，帮助采购人员选择最佳供应商和采购策略，确保采购工作高质量、高效率及低成本执行；

4、使受训者能从供应链管理的角度理解采购管理，准确确定采购部门的职责，掌握采购业务的规范操作程序，以便更加适应企业管理的需要。

培训对象

采购经理、采购工程师、采购分析师、采购专员、采购计划专员、采购员、供应商管理专员、SQE、供应部、采购部、质检部等与采购业务之有关人员

培训大纲

模块1: 开篇及供应商评估与选择（共需3学时）

本模块针对制造企业采购管理工作中供应商管理资源聚焦不足，对供应商评估系统性较为缺乏的情况而设定，主要包括如下内容：

（1）供应商评价框架

①供应商评价的重要性及时点

②供应商评价流程

③供应商评价的基本模型

（2）对潜在供应商进行评价的指标及供应商感知模型

①理想的“合格供应商名录”

②对不同采购项目品种的供应商选择制定不同的标准

③确定供应商动机的整体水平和整体幅度

（3）供应商寻源、计量与分级

①鉴别供应商

②浏览供应商

③寻找供应商

④对供应商能力评价所需要的计量标准

⑤对潜在供应商能力的评级

⑥供应商能力综合与激励

（4）供应商财务状况评价与其它工作

①供应商财务报告

②供应商财务指标

③评估完成后的供应商归类

④供应商的信息记录和评价描述

⑤进一步激励供应商或更新供应商风险评价

主题案例：1、治愈遥控器薄膜按钮供应商选择困难综合症

2、TCL战略供应商管理规程

实战演练：模拟科德电子供应商评分系统框架构建

模块2: 获取与选择报价（共需2学时）

本模块针对制造企业采购管理工作中采购成本控制盲点，采购订单履约不够高效的情况而设定，主要包括如下内容：

（1）获取与选择报价的基本框架

①报价相关术语

②获取与选择报价的方法

③获取与选择报价的流程

④与供应战略的关系

（2）获取与选择报价的方法

①非正式方法

②询价/报价法

③正式招标法

④电子市场法

（3）评估报价的标准

①最低价格标准

②最低所有权总成本标准

③加权评分标准

④价值评估标准

（4）供应商数量的确认

①选项与理由

②接洽哪些供应商

③评估与选择报价过程中的风险

（5）获取与选择报价的流程

①准备报价报价邀请函

②向供应商发出邀请

③接收与评估报价

④谈判

⑤接受报价与签约

⑥告知未中标供应商

⑦保存整个流程的记录

⑧优化获取报价的流程

主题案例：1、科陆电子的采购成本模型分析

2、唐三藏印务公司采购订单分配策略助力采购成本管控

实战演练：采购高压电机所有权总成本的计算

模块3:采购谈判管理（共需3学时）

本模块针对制造企业采购管理工作中商务谈判目标确立及谈判技巧提升而设定，重点剖析采购谈判工作存在的常见误区，主要包括如下内容：

（1）采购谈判概要

①采购谈判对公司的价值

②采购谈判的三个阶段

③选择采购谈判的时机

（2）采购谈判的准备工作

①采供双方需求分析

②影响采购谈判的供应市场环境

③企业供应战略对采购谈判的影响

④采供双方的相互定位与感知

⑤采购价格分析和成本模型

⑥采购谈判人员的谈判风格和特点

⑦采购双方的实力对比

⑧采购双方的SWOT分析

⑨确定谈判的目标和变量

⑩确定谈判策略

（3）采购谈判实施

①采购谈判实施的五个环节

②采购谈判中的提问艺术

③采购谈判中的倾听艺术

④谈判者肢体语言解读

⑤电话谈判技巧

（4）采购谈判的后续工作

①形成正式协议

②监督协议的履行

③评价谈判的绩效

主题案例：1、采购工作者的谈判风格测试

2、肢体语言在采购谈判中的运用

实战演练：对丑橘的渴望

徐老师

英国诺丁汉大学供应管理硕士

武汉大学工商管理硕士（MBA）

美国供应管理协会（ISM）职业培训师

美国供应链管理专业协会（CSCMP）特聘讲师

英国皇家采购与供应学会（CIPS）特聘讲师

英国皇家物流学会（ILT）特聘讲师

联合国国际贸易中心（ITC）“国际采购与供应链管理”

项目咨询顾问

中国物流与采购联合会（CFLP）授证讲师

国内供应链管理理论与实践相结合的先行者

【个人简介】

徐鲲老师职业经历丰富，曾分别就职于美的集团PMC经理、瑞士Lexmark国际技术股份有限公司采购总监、美国BAX物流公司供应链经理、香港希信集团运营与供应链总监、达晨创投供应链金融项目总监……，在全价值链业务流程、供应链、采购及物流运作管理具有丰富实践经验

就职美的期间，主要负责美的集团物料管理、采购业务流程再造，领导项目包括集团供应链业务模式设计、端对端业务流程再造、精益六西格玛、供应战略制订流程再造、产品生命周期管理等，同时还领导该集团小家电事业部IT系统升级与电子商务架构建立等项目，项目预算超过3000万美金。全价值链业务流程与采购运作管理具有丰富实践经验；

在BAX工作期间主要负责DELL中国供应链商务流程外包管理（BPO），任多个项目的项目经理；

在希信工作期间主要负责供应链成本控制、预算管理等工作；……

【咨询业绩】

主持香港新世界电讯重新规划并设计其物流体系；

策划贵州电网逆向物流改造项目，并为其设计物料回收方案

新华瑞德新华食品：以移动互联网为基础，成功参与策划funs phone韩庚定制手机项目，教育云项目、新华舆情食品行业推广、腾讯企业微信植入新华瑞德技术平台等项目；

负责Wal-Mart和海格物流共同策划的为Wal-Mart中国珠三角供应商提高配送效率项目，提出并实施Milk-run方案；

主导步步高音乐手机弹性订单履约方案实施；

主持四维尔丸井（广州）汽车零部件有限公司重新规划和设计其采购体系；

规划广州移动采购流程改造项目，并为其设计其供应商管理模型；

中兴通讯股份有限公司移动终端产品海外供应商开发项目指挥；

【授课风格】

徐老师擅长基于价值的管理、战略采购与供应链管理、业务模式与组织再造、物流管理、创新管理、跨国营销与渠道管理、项目管理等专题咨询与培训课程。授课风格轻松幽默，理论与实际相结合，集西方工商管理先进授课理念与东方传统哲思伦理之综合，充分发挥互动与协作，在传授知识的同时，亦沟通人生之感悟，深受学员欢迎。曾应邀在广州、深圳、东莞、中山、珠海、上海、成都、西安、贵阳、厦门、泉州、吉安、沈阳等地举办近千场供应链、采购、物流管理专题演讲、其中的部分成功实践案例已成为业界经典。

【徐老师培训三大特点】

协调胜于控制 — 充分发动学员的参与感，强调辩论出真知，在课堂现场探究提炼出的结论让学员更有成就感；

形散神聚 — 教学形式生动丰富，蕴藏知识主线于其中，每堂课程都能将碎片化的知识凝练成系统；

追踪式辅导 — 督导学员在课后不断实践课堂中学习的知识，并变通应用于日常工作中。

【品牌课程】

采购供应商管理系列：

1.采购成本控制与核价管理

2.供应商管理与采购成本控制

3.供应商交付管理与采购成本控制

4.供应商开发与采购成本控制内训

5.供应商评估、选择与采购谈判技巧

6.采购招投标管理与案例分析

7.采购合同管理与法律风险规避

8.采购风险评估与风险控制

9.双赢采购谈判实战技能提升

10.服务外包与供应商比选

供应链管理系列：

1.供应链管理关键流程之订单履约篇

2.供应链关键流程运作管理

3.供应链环境下的质量管理

4.企业供应链管理实务

5.供应链运作管理

【服务客户】

大型国有/跨国企业

中国移动、中国电信、中石油、中石化、中海油、东风汽车、南方电网、中粮集团、神华集团、云南白药、沙钢集团Dell电脑、英国BP、荷兰皇家壳牌、德国博世、日本东芝、日立存储、韩国LG

汽车/航空领域：

广汽本田/丰田、上海大众、乐视汽车、比亚迪、猎豹汽车、四维尔丸井、成飞集团、南玻集团、鸿图科技

电商、零售

京东商城、苏宁云商、唯品会、凡客诚品、科通芯城、慧聪网、震坤行、米思米集团、茂业百货、天虹商场、新一佳、壹加壹、岁宝百货、天合百货、天音通信、百果园

家用电器：

格力空调、美的集团、新宝电器、格兰仕、TCL集团、德赛数码、海信电器、创维集团、广东万和新电气股份、广东新宝电器、卡尔蔡司光学、深圳传音控股、海德照明电器

IT、通讯电子：

联想集团、北大方正、台电科技、神舟电脑、海尔电脑、漫步者科技、奋达集团、航嘉电源、朗科集团、台湾鸿海、伟创力、德豪润达、中兴通讯、Oppo、Vivo、魅族、传音控股、广州邦讯、远峰电子、铂恩氏电子、科德电子、科陆电子、风华高科、国威电子、致丰微电器、太上集团、珠海东之尼电子科技

教育行业：

中山大学、暨南大学、北京交通大学、东北财经大学、厦门大学、澳大利亚巴拉瑞特商学院中国分校

家具家居：

欧派厨柜、华帝股份、阿斯丹顿、东泰集团、广东炬森、苏州金螳螂、红星美凯龙

食品饮料

台湾徐福记、康师傅集团、阿尔卑斯奶糖、均瑶集团、金威啤酒、广东金苹果、乐高食品

物流：

顺丰速运、韵达快递、天天快递、宅急送、邮电EMS、天地华宇、飞马物流、国电物流、能源物流、神彩物流、珠海励和供应链管理

医药健康

海王药业、三九药业、丽珠集团、联邦制药、一致药业、南北药行、健康元、汤成倍健

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