如何提升销售业绩—试试看销售心理学

如何提升销售业绩—试试看销售心理学

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课程介绍

销售服务对象主要分为个人、企业两种类型。两类客户虽然采购原因、目的各不相同，但对于销售人员都存在一定的不信任感，生怕吃亏上当。究其原因还是对销售行业的不太了解，或者说对销售人员存在一定的误解。本课程针对上述问题，从客户心理活动逐步展开。首先要打破客户不相信的心态，快速与客户建立起信任关系。观察客户的一言一行分析客户的行为举止，了解客户是哪一种类型，用客户感觉舒服的态度深入发掘客户真实需求。在了解客户真实目的的前提下提供有效方案帮助客户解决问题。同时确保实现公司的目标。

课程收益

解码客户采购的四道心理防线，了解客户采购的真实原因；

学会如何发掘客户心理需求，引爆客户需求痛点；

深刻诠释与不同类型客户有效沟通的关键，轻松掌握业绩倍增的方法

通过提升服务意识，为客户解决实际问题，帮助企业提升业绩。

课程对象

销售总监、销售经理、销售主管、一线销售人员、客户服务人员等

课程大纲

模块一 快速建立良好的信任关系；

1.微笑是最好的赞美；微笑是建立良好第一印象的钥匙

2.展现自己的专业形象

3.巧妙的向客户展现自己的能力

4.营造舒适的洽谈氛围

5.认同客户的对采购的情感故事

6.真诚的关心客户，站在客户的角度考虑问题

情景演练：如何与客户建立信任

模块二 准确发掘客户需求是销售工作的前提

1.销售成功的关键：找到客户的问题，激发顾客的需求

2.在没有激发起客户的需求之前，你提的方案毫无价值

3.了解客户方和我方关心的所有需求

4.客户的两种需求：直接需求 心理需求

5.普通销售满足客户直接需求；高手满足客户心理需求。

6.成为高手的特质：问！说不如听，听不如问，会问的是高手

7.聆听获得的信息，并对客户提出的各种心理反馈进行小结；

模块三 借助客户行为分析，主动迎合客户

1.客户心理分析决定销售当是否顺利进行

2.了解客户几种主要表现

犹豫不决型

脾气暴躁型

小心翼翼型

滔滔不绝型

3.做事风格自我测试

4.针对不同风格的客户，组织我们的应对方案

情景演练：不同类型客户，我们的应对方法

模块四 影响销售成败的关键：有效沟通

1.了解销售沟通的内容、时机和目的

2.区别沟通过程中客户的立场、利益与需求

3.针对客户关心的利益，提出我们的方案

4.如何在沟通中有效处理异议

案例：马上就要签约，客户突然提出异议，怎么办？

5.知晓异议的根源；疑虑加误解

6.主动了解客户的顾虑，化解客户的异议；

7.掌握处理异议的步骤和方式：LSCPA模型

情景演练：运用LSCPA模型处理异议

模块五 提升服务意识，提高客户满意度

1.提升客户服务标准

2.了解什么是客户满意

3.成交不是销售工作的结束，而是服务开始

4.对服务的正确认识有哪些？

5.什么样的服务让客户满意？什么样的服务让客户感动？

6.做好客户服务的四个流程？

7.客户服务的注意事项及原则

案例：客户关心的是你如何保证你的质量和服务水平

情景演练：你如何做到客户满意

张老师

一、讲师经历

销售、零售运营实战培训专家，曾任伊莱克斯（中国）有限公司营销高管，曾任国美电器有限公司运营高管，25年销售、渠道管理、零售运营、采购管理经验，全球最大的销售培训机构WILSON LEARNING 中国境授权导师。

二、主讲课程

《顾问式销售》、《经销商管理》、《双赢谈判》、《成功的卖场管理》、《沟通技巧》、《大客户销售技巧》、《高效时间管理》、《卓越团队建设技巧》、《零售终端销售技巧》等。

三、授课风格

循循善诱、深入浅出、启发性强、有风富的表达能力和强烈的感染力，课堂气氛活跃，注重与现场学员的沟通与分享，能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，同时运用其之前的工作经历帮助学员了解客户的采购心理，在轻松的环境中带动学员参与学习、讨论以及演练。对培训课程的成功起到了与众不同的作用。接受培训的企业对其课程满意度高达95%以上。

三、服务客户

金融类：工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、诺亚财富、钜派投资、哈尔滨银行、融兴村镇银行、亚联财小额贷款、惠业投资、冠丰投资、富滇银行、徽商银行、红塔银行、中国人寿、新华保险、泰康人寿等

家电行业：科龙、伊莱克斯、格力空调、美的空调、TCL电器、德国Miele公司、西门子、方太、老板电器、康宝电器等

通信IT、电力类：中国移动、中国电信、中国联通、方正宽带、国家电网、国华电力、南方电网、宁夏电网、达尔凯热力、特变电工/诺基亚、摩托罗拉、华为手机

医药行业：博士伦、华东医药、罗氏制药、拜尔医药、珍宝岛药业、步长制药、葵花药业、驼人集团、百隆医药、十堰和协医院、友谊医院、嵩山医院、心诺普医疗等

汽车行业：雷克萨斯、丰田、北京奔驰、广汽集团、现代汽车、长春一汽、北汽集团、东风汽车等

零售行业：国美电器、苏宁、红星美凯龙、华联超市

其他行业：卡特皮勒、通用电器、中建国际、曲美家具、雨润集团、益海嘉里、东方集团、希波集团、洽洽食品、天顺源

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