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大客户销售战术

【课程编号】:MKT005364

【课程名称】:

大客户销售战术

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【时间安排】:2017年04月20日 到 2017年04月21日3500元/人

2016年04月28日 到 2016年04月29日3500元/人

2015年05月07日 到 2015年05月08日3500元/人

【授课城市】:北京

【课程说明】:如有需求,我们可以提供大客户销售战术相关内训

【其它城市安排】:上海 武汉

【课程关键字】:北京大客户销售培训

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课程简介:

根据关系密切程度,您与大客户的关系包括4个层次:

1、供应商;

2、首选供应商;

3、业务顾问;

4、战略合作伙伴

技能课程会让你成为客户的首选供应商,但是,要做客户的“业务顾问”或是“战略合作伙伴”,你就必须更上一层,运用精良战术(选择目标客户、获得竞争优势、展示增值利益...),智赢客户!

培训对象:

客户经理、客户主管、从事销售的一线人员

课程收益:

掌握开发客户的有效技巧,让你的拜访事半功倍。

利用Spin技巧挖掘客户的隐性需求,确定他是否值得跟进。

科学分析你的竞争威胁,强化竞争优势,向客户充分展示。

运用IMPACT量化增值利益,获得持续展示,令客户印象深刻。

通过多级别分析,找出决策者和影响者,获得最终承诺。

课程特色:

为“财富1000强”销售人员广泛运用,工具性强,容易掌握和运用。

小组讨论、学习游戏、角色扮演、反馈练习等手段有助于强化学习效果。

多媒体教学、录像观摩等教学方式有助于您轻松掌握大客户战术精髓。

课程大纲:

单元一 大客户开发与管理的战略思维

• 大客户销售人员的基本思考

• 开发大客户的收益与弊端(讨论)

• 大客户关系的四个级别(案例说明)

• 客户购买决策的价值取向

• 实际销售问题收集

单元二 有效开发客户

• 客户的筛选与标准制定(讨论)

• 开发客户的目标与工作量的规划

• 发掘大客户的隐性需求

• 有效引导客户的购买取向

• 展开与加强我方卖点的提问设计(实例研讨与练习)

单元三 获得竞争优势

• 竞争的本质

• 竞争中的战略思维(案例研讨)

• 竞争的时机与阶段(讨论)

• 全方位的竞争力分析(练习)

• 竞争态势分析与策略选择(实例研讨与练习)

• 工具运用讲解

单元四 展示增值利益

• 对价值与利益的认知(案例探讨)确认本企业产品、服务优势

• 增值 VS. 附加价值(案例说明)

• 发现独特的增值服务(实例研讨与练习)

• IMPACT利益量化模型

• 三种主要的计算方法

• 运用指标(工具)量化方案价值(案例练习)

• 展示量化利益的时机与方法

单元五 向多级别决策者的销售

• 常见的公司决策架构

• 本行业大客户的决策架构(讨论)

• 找出决策者与影响者的方法

• 决策者与影响者的性格分析

• 对不同性格人的应对之策(讨论与演练)

• 全方位的客户决策网的分析(案例说明)

• 有规划地建设客户内部关系网(实例研讨与练习)

专家老师

有知名专家授课,结合众多案例,理论联系实际,欲了解老师更多详情请来电咨询。

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