门店销售-洞悉顾客购买心理

门店销售-洞悉顾客购买心理

我要报名

课程收益：

重新理解销售人员与顾客之间的关系，以顾客为中心；

了解顾客购买决策的基本步骤并对关键节点进行影响；

全面识别顾客帮助销售人员更好地把握住顾客的心理；

顾客购买需求与期望值管理，从而加快销售成交速度；

通过对顾客心理的全面剖析，实现门店销售业绩倍增。

适用对象：

一线销售人员、门店店长

课程大纲：

第一单元、顾客购买心理与行为分析（3小时）

一、购买决策过程分析

-顾客购买决策的七个阶段行为分析

-针对顾客不同购买阶段的营销策略

-解析移动互联网时代顾客购买行为

案例分享： 成都某经销商老板的微营销

二、顾客购买知识

-产品知识：品牌知识&品类知识

-购买知识：影响顾客购买的五个因素

-使用知识：产品使用&情感功能

-说服知识：折扣促销&赠品促销

-自我知识：感性购买&理性购买

案例分享： 某汽车销售人员把顾客拒之门外

三、掌握顾客购买的个体特征

1、识别顾客的性格特点

-通过五个图形测试学员个性

-四种不同个性顾客分析与应对方法

案例分享：西游记团队中的角色性格色彩

2、识别顾客购买角色

-顾客购买决策的五个重要角色

案例分享：四步搞定不配合的参谋

3、识别顾客感官类型

-顾客三种内感官类型特点

案例分享：修表师傅的生意经

第二单元、与顾客相处的九大成功法则（3小时)

1、换位原则：如何做到以客户为中心

要想钓到鱼就要像鱼一样思考

销售就是帮着顾客买东西

价格取决于需求和情境

销售沟通中的“逆反原则”

实战案例： 孙金强卖酒

2、互惠原则：销售的本质是利益交换

从送礼品到免费策略

拒绝—退让策略

向客户寻求帮助

实战案例：消除销售中的“刻板印象”

3、承诺原则：每个人都会尊重自己承诺

让客户自己做出购买决定

不可忽视的“仪式感”

销售中的“抛低球”策略

实战案例：航空公司的金卡服务

4、喜好原则：不要与客户互相伤害

销售人员的专业形象（外表的吸引力）

镜像原理寻找共同点

赞美客户

利他精神：寻求客户的帮助

实战案例：当客户说谎时，我们怎么办？

5、权威原则：必须建立专家形象

假装你行，直到你真的行

要有专家的样子，不要有专家的姿态

不要轻易告诉对方你是新人

坚决维护公司的品牌形象

实战案例：如何将自己打造成权威？

6、对比原则：管理好客户期望值

创造独特的“客户感觉”

不做同质化的销售人员

横向对比&纵向对比

实战案例：VIP客户俱乐部圈层营销

7、激励原则：鼓励客户马上行动

客户的两种购买动机

激励客户的手段

实战案例：激励客户提前购买的促销活动

8、从众原则：没人愿意做出头鸟

从众原则的前提：不确定性&相似性

趋势比“形势”重要

实战案例： 虚假的订单

9、长尾理论：用心服务小客户

80/20原则让我们失去了很多

客户的生命是有周期的

在弱小时培养的感情更可靠

长尾理论要求我们学会客户管理

实战案例：经销商曹总的成长之路

第三单元：专业销售之黄金三问（3小时）

一、黄金三问之问需求

-购买需求：马斯洛需求理论&冰山理论

-购买动机：金牌动机&猎狗动机

-顾客购买期望值管理

案例分享：挖掘隐性需求，促进快速成交

二、黄金三问之问时间

-八种情境判断客户购买时间

-六种手段刺激购买提前购买

-建立完整客户档案的七个内容

-向客户要电话号码的六个技巧

案例分享： 某销售人员“打赌”也能做成生意

三、黄金三问之问预算

-了解顾客购买预算的四个方法

-针对不同客户的开发维护技巧

-从细节快速识别高端客户人群

-小单转化大单的销售实战方法

案例分享：某钻石店老板“看鞋”卖钻

第四单元：与顾客销售沟通谈判技巧（3小时）

一、销售应该怎么说？

1、销售人员如何接话，打破“沉默的时间”

用“垫子”创造舒适的氛围

用“共情”创造共振的磁场

用“制约”赢得优势的地位

用“主导”掌握沟通的主动

2、销售人员如何取悦客户，快速赢得客户信任

用赞美的语言快速拉近距离

赞美客户的五个基本步骤

超级赞美不露痕迹的十三把飞刀

学会讲故事做销售

销售讲故事的六种目的

销售讲故事的四个方法

二、销售应该怎么问？

1、重新设计销售中的问题

问题的形式：开放式&封闭式

问题的重点：SPIN顾问式销售

问题的感情色彩：TMD策略

2、SPIN顾问式销售实战演练

小组演练：针对本公司产品销售话术提炼

三、销售应该怎么听？

1、高效倾听的五种表现

2、高效倾听五种反馈技巧

实战演练：五种高效倾听反馈技巧

李老师

资历背景

美国格理集团专家团成员

上海华阅咨询高级咨询顾问

上海圆石金融研究院产业研究员

门店体验营销运营管理研究专家

红星美凯龙鲁班家居学院特聘教练

《销售与市场》杂志、中国营销传播网专栏作家

《会帮人的导购才赚钱》图书作者

"故事沟通"销售训练项目发起人

授课风格

轻松幽默的语言加上实战干货分享，不做活动不打鸡血不喊口号，让学员上午听完下午就能用。情境式教学现场互动，寓教于乐学员学得开心，课程内容实战走心。

授课经验

圣元奶粉、纽贝滋奶粉、中国移动、方太电器、美的集团、TATA木门、马可波罗瓷砖、TOTO卫浴、圣象地板、德高防水、明堂红木、中信红木、亚振家具、全友家私、惠人原汁机、象印、邓禄普轮胎、弗列加滤清器、玛堡壁纸、柔然壁纸、商源集团、周大福珠宝、金伯利钻石、水星家纺、鸿润羽绒被、爱玛电动车、欧派电动车、威乃达医疗器械、双安商场、华地百货、八佰伴、变革服饰、芳菲尔女装、多彩多姿内衣、瑞贝卡女鞋、ECCO、花花公子男鞋、天长地久婚纱摄影、纪念日服饰连锁、凡人优品、亿利集团、世达工具、瓦格纳喷涂设备、固瑞克设备、齐家网、亚太动力等几百家知名企业。

我要报名

在线报名：门店销售-洞悉顾客购买心理(杭州)

其他城市超市管理培训