赢在找对客户——客户细分与进攻策略制定

赢在找对客户——客户细分与进攻策略制定

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课程背景

在当今竞争激烈的市场环境中，销售工作的成功往往取决于你是否能够找到并成功说服那些具有高购买力、对业务有重大影响的优质客户。然而，许多销售人员常常在没有确定客户质量的情况下，盲目地进行持续拜访、奋力跟进和投入各种资源。这些看似努力的行为，实质上可能是浪费资源，甚至可能对销售效果产生负面影响。这种现象一定程度上反映了销售人员对于客户群体细分、选择正确客户和客户攻略制定等方面的能力不足。在日常销售管理过程中，就表现出下面三种典型现象：

现象一：重要客户选择的无序性；

现象二：客户攻略的效率低下；

现象三：现有客户资源分配的不平衡。

为帮助销售人员解决这些问题，本课程将以重要的营销理论（STP）为框架，引导学员自行建立符合自己实际客户情况的客户细分工具（量表）。通过学员对自己客户的测量结果，来分析现行实施的策略是否有偏差。同时，我们将通过小组讨论和组别分享的方式，帮助学员充分掌握选择正确目标客户的方法，并能制定准确的客户攻略。

课堂现场制作的工具量表和客户攻略，都可以应用到日后的实际销售工作当中，帮助销售团队提高销售的效率，最终提升企业的整体业绩。

课程目标

1、理解找对正确客户的重要性，避免无效的资源投入

2、掌握有效的客户筛选方法和策略，提高客户质量

3、学会进行市场调研和数据分析，以确定目标市场和优质客户

4、学会制定针对性的客户攻略，提高销售效果和赢取客户的概率

课程对象：

销售人员、销售经理、大客户销售、大客户销售经理、市场开发人员、市场人员

培训大纲

导入：为什么筛选正确的客户对于销售业务的达成很重要呢？

——试想一下，如果你一直在一群不正确的客户身上花费时间、精力和资源的话，结果会怎样呢？

——选择正确的客户是所有销售活动有价值和有意义的前提和基础。

第一讲：客户筛选的重要性与挑战

一、客户筛选的重要性

1. 提高销售效率

2. 提升销售效果

3. 降低销售成本

4. 增强客户满意度

案例分析：一个勤奋但无业绩员工的独白

二、客户筛选可能面临的挑战

1. 客户信息不完整或难以获取

2. 竞争激烈

3. 时间限制

4. 为了克服这些挑战

——STP营销理论在实际销售工作中的应用

销售工作的开展要遵循STP的理论：客户细分-目标客户选择-定位客户策略

理论：STP营销理论（市场细分-Segmenting，目标市场-Targeting，市场定位-Positioning）

法则：钓鱼法则

第二讲：客户质量评估（量表制作）

——在B2B业务领域，通常会使用客户购买潜力和业务关系这两个维度对所有客户进行分类。

一、购买潜力

操作要点：

1. 客户购买潜力的因素必须容易获取和可衡量

2. 衡量客户购买潜力的因素须5-8个

3. 每个因素要有准确的定义和分区间描述

4. 每个因素要有一个权重

5. 完成完整的“购买潜力”量表

操作：制作完整“购买潜力”量表

二、业务关系

操作要点：

1. 业务关系的因素必须要容易获取和可衡量

2. 衡量业务关系须有4-6个

3. 每个因素要有准确的定义和分区间描述

4. 每个因素要有一个权重

5. 完成完整的“业务关系”量表

操作：制作完整“业务关系”量表•

第三讲：客户测量（客户地图制作）

操作要点：

1. 使用量表对样本客户的购买潜力和业务关系进行测量

2. 标示出它们在客户地图中的坐标位置

3. 客户分布地图是以"业务关系"为X轴，"购买潜力"为Y轴

4. 分析客户分布地图，并找出跟进客户中的隐患和问题

工具：客户分布地图

第四讲：客户攻略的制定

一、客户攻略营销模型

1. 4P模型（产品、价格、渠道、推广）

2. 4C模型（客户价值、成本、便利性、沟通）

3. 迈克波特三大竞争策略（总成本领先、差异化、专一化）

——重要需要关注的是差异化策略

二、USP独有卖点

1. USP（UniqueSellingProposition）即独特卖点

2. USP来源于产品、服务、品牌、市场地位、和其他领域•

3. USP也会根据项目不同，竞争对手不同，客户背景不同而产生变化

练习：企业USP清单

三、客户攻略与行动计划（六步骤）

——客户攻略的选择和制定要根据客户的属性不同进行差异化

——对于某类客户的行动计划是源于确定的客户攻略

第一步：确定目标

第二步：分析客户

第三步：制定策略

第四步：制定执行计划

第五步：监控和评估

第六步：持续改进

练习：客户攻略制定

案例分析：某大型企业的客户攻略样例

杨老师

【专业背景】

25年大客户营销管理实战经验

【毕业于知名高等学府，拥有扎实的理论知识】

1）中山大学MBA 2）美国麻省理工学院MBA 3）美国玛赫西国际大学PhD管理博士

【曾任职于知名大型企业管理岗，拥有丰富的实战经验】

曾任：理光（世界500强）|销售部副总经理、新兴市场部总经理

曾任：米思米精密机械贸易|全国大客户部部门经理

曾任：TNT国际快递|广州分公司销售部门经理

曾任：富士施乐广州分公司（世界500强）|高级销售经理

【实战经验】

1、在理光任职期间，历任全国中资大客户业务负责人、上海及广州分公司总经理、新兴市场部门总经理等职，推动各业务板块实现显著增长：

全国CMA业务年均增长20%–28%，年收达1.7亿元；

上海分公司年均增长12%–20%，年收1.2亿元；

广州分公司年均增长120%，年收4000万元；

新兴市场部门年均增长50%，年收3000万元。

并开展《大客户攻略》等主题培训50余场，助力营销部门效能提升20%。

2、在米思米期间

主导组建全国大客户部门，带动年业绩增长22%，涉及金额2.2亿元；

负责全国营业企划期间，通过新客户开发与休眠客户激活，实现年均增长80%，涉及金额5000万元。同步开展《电话销售技巧》等内部培训。

3、在富士施乐任高级销售经理期间，带领全新团队开拓中山市场，实现销售业绩1000万元。

【主讲课程】

《策略引领，赢得未来——大客户营销攻略》

《销售团队的引航者——打造高效销售团队》

《赢在找对客户——客户细分与进攻策略制定》

《创造性营销——创造性思维在销售活动中的应用》

《以智慧与魅力赢得客户——商务谈判的艺术与技巧》

《掌握沟通密码，实现业绩突破——高效的客户沟通》

《销售精英进阶系列课程——客户需求的深度挖掘技巧》

【授课风格】

1.主流理论框架+现场学员实操+互动性强+创造参与沉浸式课堂

2.实战性强：主流营销理论，结合20多年外企B2B销售实战经验分享，结合代表性实战案列，使学员有强烈带入感，有利于学员的课堂学习效果；

3.实用性强：课堂的工具，以及课堂练习的成果，大部分源自于实际的营销过程萃取而出，可以直接应用于日后实际工作中；

4.互动性强：授课方式除了理论讲解，更多为小组讨论、代表分享、现场练习、成果展示、内容相关小游戏等，使学员在课堂中保持专注，在学习过程中，不仅学习到课程内容，同时也激发出学员的团队荣誉感和竞争意识。

【服务客户】

重庆涪陵电力实业股份、中国石化炼油销售有限公司、中国石油天然气股份有限公司、青岛澳柯玛控股集团有限公司、理光（中国）、米思米（中国）、富士施乐（中国）、株洲南车、北京精雕科技、浙江赛瑾半导体科技有限公司、湖南省邮政培训中心、中国邮政集团有限公司武汉市分公司、农业银行天津分行、中国银行江苏分行、工商银行江苏分行、平安好医投资管理有限公司、民生银行南京分行、默克投资（中国）、山东港口集团……

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