洞察消费者心理行为的销售策略

洞察消费者心理行为的销售策略

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课程背景

市场销售是第一生产力，远比产品质量更具备市场战略价值。市场销售是销售工作的漏斗开口，销售团队是销售线索转化的执行人员。销售团队对消费者的行为洞察，对销售转化有着至关重要的作用，如何洞察客户的行为，本质就是对其消费心理的分析。

在市场销售工作中，您是否遇到以下的问题：

市场销售人员缺乏系统销售学概念，对市场销售逻辑不了解？

1.新生代购买主体作为主力军，其消费行为与习惯受到社会因素的哪些影响？

2.对于消费行为，销售人员只停留在表面认知，而无法分析其行为背后的原因？

3.对市场销售策划及销售工作推进遵循旧有模式，难以适应年轻群体进行创新？

课程目标

1.社会变迁下的新消费常态对销售策略的影响

2.读懂年轻群体消费行为背后的底层逻辑，便于销售工作的企划

3.市场销售的侧重点及管控方向，对企业的销售工作提供指引

4.结合人性与销售特点，提高销售团队关于产品的话术定制能力

课程对象

销售人员、市场营销人员、销售总监、区域销售经理、业务发展经理、产品经理以及其他领域的管理人员

课程内容

第一讲：社会心理变迁如何塑造消费决策

消费文化的价值特点与变化

消费是行为，背后是文化体现——消费文化价值的概念

1.何为消费文化

a)时代变迁的轨迹与消费文化的养成

b)年轻消费习惯与文化在时代潮流下的迭代

2.中国传统买卖的基本文化

a)四大传统文化对业务销售的关键作用

b)销售/顾问式销售是时代要求下的产物

3.年轻群体刻在NDA当中的消费信仰是什么

尊重买方市场，就是尊重市场规律——文化价值观的演变

1.文化价值观念对消费者的影响因素

a)同样的产品卖给不同的客户

2.如何利用影响因素改变客户对消费行为的认可

a)现代消费着的行为特点

i.消费行为七大特点

ii.销售活动企划的黄金公式

b)市场销售策略就是幻术表演——市场销售策略与分析

i.绝美的反向操作缔造销售神话

ii.细节有魔鬼也有天使

iii.流量密码就是财富密码

新兴消费文化与年轻销售群体的销售分析

产品销售与客户心智模型

1.产品卖不好跟产品本身没有关系——心智模型

a)上市和上心，哪个更困难

b)充分利用消费者的心智过滤原理

c)站在品类的金字塔就能直接改变客户的消费决策

2.爱情呼叫转移——客户需求转化过程与痛点满足

a)马斯洛心理模型与畅销的秘密

b)为客户创造心理阶梯

c)当客户不知道需要什么，购买标准就应该顺势而生

3.拿捏人性，是销售的顶级思维——人性销售方法

a)我们都被眼睛所蒙蔽——销售模型3.0

b)人性的弱点能提高产品的销售额

c)一分钟让客户记住你品牌的与众不同

d)从今天开始定制自家产品的三段式话术

第二讲：从人性的角度打破销售理性

销售场景重现

高危风险区——99%的销售都犯下了致命的错误

1.客户都喜欢杀价从何而来

2.洞察客户互动中的隐性行为

一念天堂一念地狱——客户的引导与被引导

1.购买需求：需求的由来

2.购买动机：如何洞察行为动机

3.购买行为：购买行为中的三点对比策略

4.购买标准：为客户建立购买标准

销售博弈过程

1.业务层面博弈：越专业有时越容易失败

2.专业层面博弈：不懂人性不是一名好销售

3.友商层面博弈：竞品优势对抗与劣势对抗

4.心智层面博弈：充分利用人性弱点销售法则

环境的潜移默化

1.刺激感官，刺激消费的三种方式

a)用布局降低防御

b)用味道来放松情绪

c)用细节来假定成交

2.不懂邀约造势是销售失败的重要原因

a)有组织客户邀约活动

b)邀约管理机制

3.使用“三限原则”威慑销售

4.私人空间成交法

5.最好的猎手都伪装成猎物——职业素养的三大表现

a)5S形象管理：你是什么不重要，你看起来像什么才重要

b)顾问销售技能：专业是价值的体现，专业顾问是客户的价值诉求

c)顶级职业态度：客户五体投地那是一种价值观的认可

快速强化客户信任感

1.信任感是合作的基础，是购买方主动认可的行为

2.信任感是技术处理的结果，是销售方人为打造的“陷阱”

3.一分钟人设打造——与客户成为最信任的陌生人

剖析人性弱点——神奇的消费行为

4.诱饵效应是秘密的原动力：房地产中介销售模型

5.废品卖高价：黑珍珠魔法

6.左右脑博弈：宜家雨伞再雨季促销

7.告知效应是就是歇斯底里的信心：高价的原浆啤酒你真会喝吗

8.人天生就是赌徒：让客户笑着不要钱

第三讲：消费行为心理学的工作应用

销售场景重现，对客户产生一招致命的销售秘诀

让客户对品牌产生难以抗拒的信任感

1.产品usp定制

2.三段式产品定位设计

3.一分钟产品讲解话术

销售人员的信心的建立

1.告知系效应对销售工作的帮助

2.黑珍珠效应与合作单位的说明

3.人际关系信任建立

4.个人5s管理

谈判中的必胜哲学

1.大客户开发流程的心理学节点

2.销售谈判流程的心理学节点

张老师

10年咨询培训经验

12年销售行业经验

心理咨询国家高级讲师

市场营销国家高级讲师

资深销售渠道管理培训老师

销售技能实战提升指导老师

现任：广丰/奇瑞/合创4S店丨投资人

曾任：某上市公司丨华南区培训负责人

讲师擅长课程方式：

基于营销模型的行业公开课程，从营销模型到消费心理的转化，赋能各行各业。

基于具体行业的市场营销沙盘课程，定制化活动策划流程、定制化活动地图、定制化管理工具，提高参训学员的实操能力，提高业绩转化效果。

基于具体行业的触点策略优化课程，以客户生命周期为节点，分解客户触点，优化并提供行动改善计划书，课后远程点检与效果跟进，确保客户满意度提升，提高营销转化率。

基于具体行业的销售谈判策略，定制销售话术、分解客户群体特征、强化销售素养、设计谈判策略，打造销售团队的职业销售谈判技能。

实战经验：

张老师拥有10年企业咨询培训经验，对营销板块“了如指掌”，同时老师对消费心理学有深入的研究，擅长从人性出发，解析“营销”困境，寻求突破。并提炼营销精华，萃取营销套路，融入各行各业，融会贯通达到提升绩效的最终效果：

（老师授课行业覆盖金融、生产、连锁、家电等，授课地点覆盖华南、华中、华东、华北、西部、东北六片区）

曾为东风本田进行《销售经理进阶培训》《销售顾问认证培训》《销售服务流程优化》等课程的赋能，累计30+期。其中《销售顾问认证培训》被厂家采购为每年定点培训课程，助力企业成交率平均提升13%以上。

曾为海尔空调进行《海外事业部营销管理》《卖场销售导购策略》《新人销售技巧培训》等课程的赋能，累计6+期。

曾为广汽本田汽车有限公司进行《中级销售顾问认证》课程赋能，提升销售顾问的接待流程、强化执行细节，增强产品讲解能力。数据统计，销售人员参训后的客户邀约能力提升20%，签单成交率提升11%，获得企业的高度认可，进一步聘请《高级销售顾问认证》培训课程，并连续2年获得广汽本田高级销售顾问培训认证。

曾为重庆机电集团进行《让客户爱上产品——引导性产品推销技巧》课程赋能，提升销售员对产品的推荐、销售能力，获得当月单店利润增加13%的显著效果，累计4+期。

曾为中国电信进行《大客户营销策略》《展厅销售导购策略》《政企客户维护》等课程的赋能，累计4期，后《大客户营销策略》列为该服务点的定期培训课程。

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