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需求挖掘和方案销售

【课程编号】:MKT006456

【课程名称】:

需求挖掘和方案销售

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售策略培训

【时间安排】:2021年11月26日 到 2021年11月26日4200元/人

2021年09月17日 到 2021年09月17日4200元/人

【授课城市】:上海

【课程说明】:如有需求,我们可以提供需求挖掘和方案销售相关内训

【其它城市安排】:杭州 佛山 广州 苏州

【课程关键字】:上海需求挖掘培训,上海方案销售培训

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面临的挑战

挑战一:从“熟悉产品”到“了解客户”的能力转变

了解客户的能力,是销售者做好解决方案销售的基础能力

挑战二:从“探询需求”到“洞察问题”的能力转变

洞察问题的能力,是销售者做好解决方案销售的核心能力

挑战三:从“展示优势”到“提供见解”的能力转变

提供见解的能力,是销售者做好解决方案销售的关键能力

挑战四:从“促成成交”到“协助改变”的能力转变

协助改变的能力,是销售者做好解决方案销售的关键能力

适用对象

1.销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者

2.大客户销售经理、行业销售经理等资深销售人员

3.销售经理、客户经理、销售代表等销售骨干人员

4.项目经理、技术顾问等售前支持人员

课程工具包

1.《解决方案销售模型》

2.《发现工作表》

3.《诊断工作表》

4.《提议工作表》

课程亮点

1.课程针对性强,紧贴企业销售发展趋势

2.课程互动性强,教学手段多,学员参与度高

3.课程实战性强,促进学员“化知为行”

课程大纲

一、认知篇:全面认知解决方案销售

1.销售面临的三大挑战

2.解决方案销售的理念和目标

3.解决方案销售能力模型

二、方法篇1:发现问题

1.行动方法一:通过了解客户发现问题

2.行动方法二:通过自身优势发现问题

3.销售工具:《发现工作表》

三、方法篇2:诊断问题

1.行动方法三:引发问题兴趣

2.行动方法四:抛出独特观点

3.行动方法五:证明问题严重

4.行动方法六:讲述共鸣案例

5.销售工具:《诊断工作表》

四、方法篇3:提出建议

1.行动方法七:了解客户期望

2.行动方法八:对应解决策略

3.行动方法九:展示自身能力

4.销售工具:《提议工作表》

五、方法篇4:收获承诺

1.行动方法十:设定行动承诺

2.行动方法十一:申明行动理由

3.行动方法十二:处理客户搪塞

4.销售工具:《收获工作表》

六、实战篇:情景案例工作坊

1.情景案例研讨和小组讨论

2.销售工具:《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》

七、转化篇:课程效果转化

1.课程知识点回顾

2.通过视频案例分析,强化学习效果,形成课程 “脑图”

3.制定《行动学习计划表》

张老师

资历背景

1.深圳高新技术协会特约讲师

2.版权课程《解决方案销售》™著作权人和首席讲师

3.版权课程《销售地图》™著作权人和首席讲师

授课经验

中山大学达安基因股份、拜特科技股份、众为兴技术股份、双合电气股份、普罗巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩电子科技股份、中电照明股份、国人通信、新宇龙信息科技、达科为生物技术、昕力医疗设备、成星自动化、邦彦信息技术、腾盛工业设备、粤昆仑环保、东方宇之光电子、锐明视讯技术、昂纳信息技术、中显微电子、冠恒新材料、赤湾胜宝旺、和宏实业、中保比讯安防等

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