AI数智化最优销售策略八步成交法

AI数智化最优销售策略八步成交法

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课程背景：

对于一个企业，营销是其最基本最重要的职能之一，对企业的生存和发展起到至关重要的作用，而销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、沟通技巧、素质、知识结构、心态、品质、执行力等对企业的成败起到决定性的作用，本课程采用数智化最优销售策略八步成交法、轻松成交客户。

为销售人员提供支持，调整销售人员的职业心态和观念，塑造拥有大格局的职业定位；提升销售人员自身素质，掌握数智化最优销售策略八步成交法；通过巧开场--问现状--追背景－－懂沟通－－挖需求－－呈价值--排异议--推成交，学会如何与客户沟通并洞察顾客心理，把握销售时机，提升成交技巧在有限的时间化解异议，提升成交效率及成交量，成为一名真正的超级销售冠军。

课程收益：

●从知道到学会到应用，能自然应对常见的销售难题和各种场景，并能很好地提炼品牌话术。

●完全基于实战和应用，杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄；

●以技能训练为主，确保掌握实战技巧，提高销售业绩；

课程对象：

总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等

课程大纲：

第一讲：如何进行巧开场

一、如何进行巧开场

1.开场的时机

2.首因效应--如何给客户留下良好的第一印象

3.首因效应的三个阶段（开场九句）

1）第一阶段7秒钟---眼缘

2）第二阶段30秒---一句话引起对方兴趣

3）第三阶段2分钟---6-8句话产生后续沟通

4.产生首因效应的三大组成部分

1）语言（说话的内容）

2）声音（语音语调）

3）肢体动作（表情、手势等）

5.企业及产品优势独特话术提炼及不同场景组合应用

现场模拟演练：角色扮演、现场话术设计、演练

工具应用：话术提炼工具、时空角原理、FABE法则应用、设计企业独一无二的话术，结合AI进行不同场景的话术组合应用

第二讲：如何更好地问现状和追背景

二、如何更好地问现状和追背景

1.客户的过往使用情况

2.客户对企业和产品的了解

3.客户对行业的了解

4.客户类型和特征分析

5.客户购买行为及影响因素分析

6.客户的基本需求分析

多个案例分析、现场输出解决方案、可结合AI进行客户分析

第三讲：如何更好地懂沟通

三、如何更好地懂沟通

1.何为有效的沟通

2.沟通的定义、高效沟通的定义

3.五种沟通风格的了解与分析

4.五种不同沟通风格的应对技巧

5.如何提升沟通技巧的八字法则---倾听、回应、赞美、提问

A.倾听的四大原则

B.如何更好地进行赞美

C.提问的8大技巧

7.如何避开沟通的雷区

8.如何进行高效沟通

工具：沟通风格小测，更好地了解自己

多个案例分析、现场输出解决方案

第四讲：如何更好地挖掘需求价值

四、如何更好地挖掘需求价值

1.了解需求---说服阶段

1）什么是需求？为什么对方没有需求？需求的五大层次？

2）客户的组织需求和个人需求？

3）怎样引导探寻客户的需求

A.需求角度下客户的分类与沟通策略

B.通过提问引导客户需求

分析讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？

C.探寻需求的spin法则

2.方案推荐---价值塑造

思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？

1）“价值”的理解及与价格的关系？

2）客户心中的价值等式

3）影响价值的三个关键因素

4）价值塑造的方式

A.你能说出你产品的独特价值吗？

B.提炼卖点——感知卖点——传播卖点

C.价值塑造的时空角原理

D.价值塑造的提问艺术

多个案例分析、现场输出解决方案、可结合AI输出客户解决方案

第五讲：如何更好地排异议推成交

五、如何更好地排异议推成交

1.成功案例---客户异议处理及见证

1）客户的异议有哪些

2）客户异议处理的万能公式六字法则

2.成交的信号分析

3.成交的特征

4.如何通过排除异议推进成交

5.成交的六种方式分析

6.客户关系管理

1.利益

2.情感

3.理念

多个案例分析、现场输出解决方案

邓老师

主要背景资历：

大营销管理实战专家

北京师范大学工商管理硕士

世界500强企业营销培训首席讲师

国内著名实战派AI+营销管理专家、企业教练

日产训MTP版权认证讲师

左圆右方创新思维版权认证讲师

中国科学院心理所认证心理咨询师

曾任世界500强企业霍尼韦尔朗能电器系统技术（广东）有限公司 华北大区总监

曾任知名外企：TCL-罗格朗国际电工（惠州）有限公司 市场部经理、江西办事处总经理

曾任大型民企：昆明嘉和泵业有限公司 | 华中大区总监

擅长领域：《赢战山河®大客户营销全景策略地图》、销售团队管理、销售技巧、大客户营销、谈判技巧、工业品营销、经销商渠道开发管理、数字化营销、市场调研与分析、应收账款催收与管理、创新营销与策划等。

邓老师拥有国内企业、知名外企、世界500强不同企业的销售及营销与管理的工作背景，其28年的丰富工作经历中有16年营销实战及管理经验，12年营销及销售领域商业培训师经验，对销售、营销及营销管理有许多独特的见解。经过多年在销售、营销及管理、行为经济、消费经济、消费心理等方面的研究，理论与实战相结合、源于现实、高于现实，形成了一套独特的销售与营销课程体系，帮助企业更好地提升业绩及打造核心竞争力。

主讲课程：

TOB 课程

1.《赢战山河®大客户营销全景策略地图》

2.赢在细节——《大客户五环营销技能提升》

3.共赢天下——《超级销售高效商务谈判技能提升》

4.销售赋能——《超级销售冠军销售技巧提升》

5.现金为王——《应收账款回收与管理》

6.渠道为王——《经销商营销渠道开发与管理》

7.攻无不克——《工业品销售技能提升》

8.攻心为上——《国央企大客户关系管理维护》

9.上兵伐谋——《大客户营销沙盘情景模拟》沙盘模拟

10.《决战市场——高绩效营销团队打造沙盘模拟》沙盘模拟

TOB及TOC课程（TOB TOC 销售模式均适合）

1.狼行天下——《卓越销售团队打造技能提升》

2.实事求是——《市场调研内容与方法》

3.谋定天下——《营销策划能力提升》

4.决战市场——《销售团队经营意识提升及高绩效团队打造》沙盘模拟

5.联合国模拟 ——《销售团队沟通谈判协作技能提升》沙盘模拟

6.市场为王——《市场营销思维技能提升》

7.新营销心动力——《创新营销情绪价值心体验》营销创新的课程

8.智创未来——《数字化营销创新与发展四步法》

9.众志成城——《销售目标计划与达成管理》

TOC课程

1.天龙八部——《数智化最优销售策略八步成交法》新销冠策略课程

2.价值为先——《高价值客户心理分析与成交实战》

3.成交至上——《超级销售沟通与谈判技能提升》

4.身心合一——《客户消费心理与购买行为分析》

5.体验为先——《如何设计一场成功促销活动的方法与技巧》

授课风格：“四个实”

实战：课程内容的实战性，源于邓老师近三十年的营销及销售研究，源于现实高于现实。

实操：课程采用互动+实操的方式，由浅入深，循循善诱，学完即可操作。

实效：成功案例、图片赏析等情景互动，极大地提升实效性。

适度：结构严谨，松弛有度，紧扣主题，落地执行效果好。

部分服务客户：

建筑房产、建材家居家装及电器相关：美的集团、海尔集团、格力集团、TCL集团、创维集团、立邦集团、红星美凯龙、居然之家、三棵树涂料、山东齐峰集团、江苏正明集团、山东宁丰集团、浙江盛威集团、顾家家居、环渤海建材集团、信义玻璃、欧琳集团、圣象地板、正泰集团、河北春风集团……

钢铁、机械制造、水泥、基建、工业行业相关：宝钢集团、南钢集团、三一重工、潍坊钢铁集团、攀钢集团、葛洲坝水泥集团、鞍钢集团、山东钢铁集团、太钢集团、中国建材、浙江三凯减速机、济源钢铁集团、中联重科、中山大洋电机集团、广东欧科空调、中国航天513军工、河南平煤机集团……

新能源、电力、电池、电线电缆、电气行业相关：中国铁塔集团及多个分公司、国家电网及多个分公司、首航新能源、金风科技、正泰智维、山东青特集团、华润集团、阳光新能源、中煤集团、榆林煤电、大唐集团、浙能集团、江苏国信协联、南网集团、上海祖润售电、中电科、中核、中广核、中电投……

高科技及软件相关：阿里巴巴、浪潮集团、联想集团、中检集团、中煤集团设计院、中企在线、浙江凯恩材料、深圳星汉激光科技、清华大学天津高端装备研究院、四川华微集团、新华三集团、智芯云途……

医药、石油、化工、纺织环保相关：中石化集团及多个地方公司、中海油集团及多个地方公司、中化集团、中石油集团及多个地方公司、宁波镇海石化、中油环保、深圳水务、河南清水源、中航油……

汽车及配件相关：一汽大众、长安汽车、石川岛集团、江淮叉车、力之星集团、山东雷帕得汽车技术有限公司、常州汽车饰品、重庆海通、天津新丽华涂料等几十家……

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