终端销售自动化

终端销售自动化

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课程收益：

1、8大模块，详解销售流程，寻找出成交率制约点

2、3板斧砍价策略，让顾客束手就擒，还对你心存感激。

3、6种产品介绍方法，全方位展示产品魅力所在

4、8招索要电话号码，跑得了人跑不了“庙”！

5、8大《店员管理工具》，令店长/主管在与不在，店员一样高效销售！

6、54张扑克牌，随时随地训练你的营业员。

7、360度需求了解，告诉顾客为什么这款手机最适合你！

培训目标：

不同的顾客、不同的需求、不同的异议，均有不同的对应技巧与话术，任何销售难题，都将自动化解决！

课程对象：

终端管理人员、经销商、区域经理、市场督导、店长

课程大纲：

第一部分：核心理念

终端销售的两种境界

•无意识习惯销售——案例分析：无意、无心、无刻意

•技巧性习惯销售——案例分析：刻意、自动化、习惯

销售话术自动化解读

•自动化应对、自动化沟通、自动化成交

销售管理的节点

•销售流程之八大环节

第二部分：8大管理工具

第一节：主动相迎

一、导购职能

•销量=客流量×成交率

——导购对客流量的制约

二、三动联动

1、自己动

•手动、腿动、眼动、嘴动

•主动做好售前准备

2、顾客动

•让顾客激动 与顾客互动

3、产品动

•百闻不如一见！

二、三种开场

1、需求开场

•需求开场

2、产品开场

•产品开场

3、感情开场

•感情开场：羡慕式、赞美式、关心式

4、三种开场的适用卖场及时机

管理工具1

主动接待监控表：领导在与不在，一样主动！

第二节：探测需求

•案例分析：顾客知不知道自己应该买什么？

一、购买角色

1、生活的5种角色

•不同角色的不同需求及销售方式

2、购买的4种角色

•使用者、付钱者、决策者、参谋者

二、是谁使用

1、自己用

2、送人

•送给谁：送父母、送男/女朋友、送子女、送客户

3、不同人群的需求特征

•男人、女人、老年人、中年人、年轻人

三、什么职业

•专为您这种职业设计的！

四、原用产品

1、品牌

•知名品牌转向非知名品牌

•非知名品牌转向知名品牌

2、款式

•推相同款的话术

•推不同款的话术

五、风格喜好

•一站二看三摸四问

六、使用习惯

1、顺应习惯迎来销售契机

2、改变习惯迎来销售契机

七、购买时间

1、他是我今天的菜

2、他是我即将收获的菜

3、他是我刚播下种子的菜

八、购买预算

•赞美认同、针对介绍

九、生活爱好

•爱好决定个性；

•个性的需求用个性的产品满足

十、使用成本

•迎合成本

•改变成本

管理工具2

需求了解监控表：为什么这款手机最适合你

话术训练方式：站着读、互相练、上台演、计时背

第三节：留住顾客

一、按住

•同伴让座

•刻意让座

•看机让座

•坐到角落

•堵住去路

二、套住

•本地人、外地人、男人、女人，怎么留人？

三、粘住

•给产品，解详情；给产品，你试试！

四、抱住

•留住孩子，留住父母

管理工具3

留客工具：顾客多留一刻，竞争对手就少一刻机会！

第四节：产品介绍

一、顺序说

•以顾客需求为主线，并加以控制引导，进行产品介绍！

二、故事说

•将产品卖点通过故事说出来

三、例证说

•都有谁用过我们的手机

四、搭配说

•与顾客身份特征的搭配；

•与顾客穿着气质的搭配；

•与顾客使用环境的搭配；

•与顾客特殊人群的搭配

五、神秘说

•偷偷告诉你产品的秘密

六、双簧说

•你唱我和

管理工具4

产品介绍监控：最好的产品，用最贴切的方法介绍

第五节：异议处理

一、价格异议

1、进门砍

•直线思维变成曲线思维

2、对比砍

•决心要大、幅度要小、封堵退路

3、要挟砍

•坚守底线，请示领导；熟人购机，特殊照顾

管理工具5：讨价还价

二、质量异议

1、引导控制

•稀释问题、改变方向、控制思路

管理工具6：质量异议对决练习模板

2、对比消化

•与竞品的对比

•与不同价位的对比

3、异议预防

•熟知弱点，自然规避

4、品牌异议

•举例证明：

明星代言、企业荣誉、市场销量、企业历程、技术创新、社会责任

第六节：有效催单

一、催单时机

•信号灯解读：黄灯、绿灯

二、催单四板斧

1、直接建议

2、选择建议

3、假设成交

4、最后机会

第七节：起死回生

一、顾客脱身话术

•常见四种脱身话术

二、挽回

•求证、理解

三、跟踪

•观察、剖析、应对

四、电话

1、索要号码6法

2、电话销售话术训练

管理工具7

电话销售模板

第八节：真诚送客

一、验产品

•验机四项注意

二、交产品

•交机四个要求

三、送客

•真诚送到大门外 使用秘诀要交代

•今天得了大实惠 别忘再带朋友来

管理工具8

老顾客维护方法，老顾客带来新顾客

第三部分：销售话术

一、话术来源

1、从群众来，再到群众中去

2、话术提炼的依据

•通俗说

•故事说

•简单说

•趣味说

二、话术训练

1、训练工具：扑克牌、台历

2、训练方式：站着读、互相练、上台演、计时背

蓝老师

中国培训体系管理专家 培训师导师、国内培训体系建设第一人、培训师导师、培训管理解决方案专家、创建中国首个讲师能力素质评价体系、培训体系、内部讲师体系资深咨询顾问。

工程硕士学位和新加坡国立大学工商管理硕士。曾任职于日本八佰伴集团、三九集团、新加坡嘉里集团等大型集团公司，经历了市场和销售、人力资源管理、培训管理等不同岗位的工作。曾任嘉里粮油（中国）有限公司培训中心经理，全面负责嘉里粮油集团的培训管理工作，建立嘉里粮油培训中心。

主要研究领域：为企业培训管理和培训师培训，在长期的工作中，通过对企业的多年探索以及多年培训咨询的积累，结合国内外先进的人力资源管理理念，探索一套能帮助企业持续发展的培训发展体系和企业内部知识管理思想，开发了‘3P以绩效和能力为导向的培训管理系统’，在许多企业得以应用和推广，被业界称为中国培训管理体系建设第一人。独创“1：1：1培训黄金法则”：授课、练习、辅导相结合，全面提高培训质量。 “用、选、育、评”四步建立完善的内部讲师体系已在多个企业得到成功实施，培养出一大批优秀的企业内部讲师，为企业的可持续发展奠定了扎实的基础。

专长：培训体系建设、培训管理、人力资源开发和培训师培训、培训课程设计与开发。

蓝老师授课风格：蓝老师是在企业中成长的咨询顾问和讲师，授课知识实用性强，教学方法灵活而且互动性强，蓝老师的课程不仅停留在思维和理念层面，更有大量的工具与方法。蓝老师授课语言幽默形象，善于用历史故事和生活中的常用事例旁征博引说明复杂的深奥的道理，深受不同年层和岗位的学员的喜爱。

创作研发：创建中国首个讲师能力素质模型：4个讲师能力纬度、128项讲师能力评价指标、500门企业内部教材课程库。讲师能力素质模型的建立，建立了全国首套内部讲师标杆参照体系，帮助企业更好地选拔、培养、激励那些能为成为企业核心知识体系做出贡献的内部讲师。

服务案例：在内部讲师、培训管理方面的管理咨询与培训的部分企业

中国电信广东培训中心、完美（中国）培训中心、香格里拉酒店集团培训中心、东风日产、华润集团培训中心、南方电网、健康元集团（太太）、嘉里粮油（金龙鱼）美时集团德美化工、青岛啤酒、南方日报报业集团、圣象地板、嘉里建设、中国银行、惠州TCL电器、华南橡胶轮胎、自由鸟服装、珠海格力空调、广东立信集团、广州金发科技、广发证券、美的集团、广东新南方集团、虎彩集团、富力地产、江苏移动、金发科技、生益科技、宝供物流、甘肃移动、甘肃电信、西安电信、广东电信、黄河水利、三峡电厂、五羊本田、金域检验、迈瑞医疗、朗能集团、白象食品、中信银行、建设银行、新中源集团、广西电信、华信邮电咨询设计研究院、广电运通公司、南方路机、东莞步步高、广电总局、湖北宜昌三峡旅游、东莞苏泊尔 。

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