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以小博大、以弱胜强的冠军赢销兵法

【课程编号】:MKT007690

【课程名称】:

以小博大、以弱胜强的冠军赢销兵法

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训

【时间安排】:2017年04月15日 到 2017年04月16日3600元/人

2016年09月06日 到 2016年09月08日3600元/人

【授课城市】:济南

【课程说明】:如有需求,我们可以提供以小博大、以弱胜强的冠军赢销兵法相关内训

【课程关键字】:济南冠军销售培训

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课程背景:

企业的竞争就是市场的竞争,而市场的竞争归根结底是人的竞争,提升销售团队的能力已成为提升竞争力的重要途径。

销售能力的参差不齐,导致各地区销售指标完成的差异,这直接影响企业的销售收入。

通常,老业务员有经验但缺少进取的激情和空间;而新业务员有激情但缺少销售的经验和技巧。如何全面的提升销售人员的销售能力,已经成为企业销售突破的制约因素和瓶颈。

课程大纲:

I 冠军赢销的基本功

1.消费者买什么

法国路易威登的成本不足百元的手袋,卖价14666元,翻了183倍

麦当劳成本不到2元的汉堡,10元卖得很火;3元一笼的小笼包,消费者讨价还价

2.什么是营销

顾客导向

竞争导向

3.如何从实战层面理解营销

销售推动

需求拉动

4.营销实战中的四大推广武器

广告+新闻

人员销售+促销赠品

5.知名度、美誉度、忠诚度、依赖度

II 冠军营销战略

1.找到企业位置

谁是我的目标消费群

顾客的需求是什么

竞争者给顾客提供了什么

我能够给顾客提供什么

顾客认为我能提供给他们什么

2.确立竞争优势

领先性产品—穿甲弹

挑战性价格—杀手锏

摄心性传播—原子弹

短宽性渠道—大 炮

3.合理配置资源

80%的人财物

20%的刀刃

III 低成本快品牌

1.消费者认知为何比事实更重要?

只有心中的世界,没有真实的世界!

海尔启示录——造势营销

2.何为品牌营销?

企业品牌是怎么形成的

3.如何进行品牌命名?

好品牌,从好名字开始

好听、好记、好传播、突出产品优势和亮点

4.如何品牌定位及挖掘产品卖点?

找卖点方法:三点四步走

三点:利益点、差异点、欲求点

插位步骤:先插位,再升位

5.如何实现品牌精致化

案例1:奔驰品牌

案例2:古越龙山品牌精致化过程

案例3:喜临门品牌精致化过程

案例4:德尔惠品牌升级工程

6.如何选择广告媒体

拉力:广告拉动力

推力:销售系统的推动力

广告投放箴言

IV没事找事的“新闻营销”

1.媒体需要什么样的新闻

新闻是媒体的产品,消费的不是消费者的金钱,而是消费者的注意力

企业要做故事大王,而不是王婆卖瓜

2.媒体渠道攻略

媒体通路

销售渠道

3.制造“新闻事端”的N个绝招

绝招一:捆绑大众热点,制造新闻话题

绝招二:戏剧性行为艺术,制造轰动事件

绝招三:挖行业内幕

绝招四:财经新闻娱乐化,傍着“老大”炒自己

V产品、价格及渠道攻略

1.如何制定产品策略

率先进入法则

创新法则

二元法则

2.产品组合及价格

技术

价格

3.渠道建设三大策略

渠道的层数与消费品营销渠道

渠道层数与工业品营销渠道

4.渠道分销三板斧

分销:飞流直下

助销:排淤清阻.

终端:万流归终.

赵老师

集策划人、记者、作家、民企高管、咨询专家为一体,中国营销界最有影响力的品牌策划和终端零售专家

1997年,与叶茂中、李光斗、王志刚等共同当选首届十大策划人

中国营销人最高荣誉“金鼎奖”获得者

《销售与市场》《中国经营报》高级顾问

海尔影音首席营销顾问

中国最大的游艇俱乐部——长城国际游艇俱乐部首席顾问

中国英语学习机第一品牌——好记星高级营销顾问

中国指甲钳市场隐型冠军——非常小器圣雅伦首席战略顾问

婷美集团董事、总裁

广东格兰仕集团助理总裁、新闻发言人

广东名人电脑科技公司董事、高级副总裁、营销中心总经理

北京百龙绿色科技(集团)总公司高级副总裁

浙江顺时针服饰公司董事、营销总经理

经典案例:

2001年,创造名人掌上电脑整合营销案例。成为该年度中国营销传播的典范,获得了中国营销界最高荣誉“金鼎奖”首个优秀案例奖。被舒尔茨先生作为整合营销传播在中国的成功个案,在全世界范围内广泛传播

主创或策划了排毒养颜胶囊、婷美内衣、好记星学习机等众多著名产品的品牌营销,被称为“营销鬼才”

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