《销售罗盘©》大客户策略销售

《销售罗盘©》大客户策略销售

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课程前言：

当今社会，各行各业的发展节奏不断地加快，市场竞争越来越激烈。面对如此庞大的市场竞争，企业管理者不断地探究适合自己企业特色的发展方向，不断优化企业项目和开发新的资源，制定企业的目标和销售策略，在这个过程中企业管理者，常常会遇到这样的疑惑——

如何来定位项目？

如何明确销售目标？

如何在激烈的市场竞争中突出自身的优势？

针对以上的问题，我们特邀销售罗盘®版权课程认证讲师、原华为营销高管曾子亮老师，与您一起分享《销售罗盘©》大客户策略销售的精彩课程。本课程融汇老师21年营销及管理实战经验，根据项目的制定与分析，项目的销售流程分析等内容，结合案例与大家一起分享。

课程收获：

1、 了解大项目控单要点，明确训练目标；

2、 理解政策与环境对客户购买动机的影响；

3、 掌握识别客户项目的角色及应对方法；

4、 掌握销售的应对技巧及沟通方法。

邀请对象：

总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理

课程提纲：

第一天

导入阶段 :

一、 了解背景

1、 了解课程背景与目标

（1） 定位大项目控单要点，明确训练目标

二、 明确规则

2、 明确实战对抗训练规则

（1） 理解基本概念，能够应用于案例对抗

识局阶段：

一、案例对抗

1、 第一阶段案例对抗

（1） 通过案例聚焦“如何定位项目”问题

二、识别目标

1、 明确一个销售目标

（1）理解客户为什么购买的原理

① 理解政策与环境对客户购买动机的影响

判断形势

1、 判断一个项目的形势

（1）通过阶段、竞争、客户紧迫程度判断项目真实进展情况，以便制定相应策略

三、识别角色

1、 识别多种关键角色

（1）判断客户项目中的几种角色，他们分别的特点、识别方法，应对方法

拆局阶段：

一、 案例对抗

1、 第二阶段案例对抗

（1）通过案例聚焦“如何分析项目”问题

二、判断态度

1、判断客户积极与消极态度

（1）理解客户为什么积极、消极，如何判断分析客户在项目中的态度，以便制定不同的应对策略（方法/技巧/话术）

三、影响力

1、分析角色参与度与影响力

（1）通过分析，理解客户中哪些人、什么时间、以什么方式参与决策，销售如何“顺势而为”找到关键人、做对事

四、分析价值

1、分析客户决策动因&动机

（1）项目对客户的组织/对公意味着什么，对个人/对己意味着什么，如何分析判断

第二天

布局阶段：

一、 案例对抗

1、第三阶段案例对抗

（1）通过案例聚焦“制定应对策略”问题

二、 制定策略

1、制定不同角色应对策略

（1）对决策人、使用部门、技术人员、内线等角色的应对技巧与沟通方法

三、 部署资源

1、 协调适当资源支持项目

（1）售前资源在项目不同阶段的应用策略与方法，使资源应用更针对性、更高效

四、 应对竞争

1、制定应对竞争的策略方法

（1）应对优势竞争、劣势竞争、价格差异等不同形势，制定有效的攻防策略

应用阶段：

一、 案例对抗

1、第四阶段案例对抗

（1）通过案例验证所学知识，即学即用

二、 结果分析

1、各组结果与能力综合分析

（1）总结成绩、直面差距、制定针对计划

总结：

一、要点总结

1、工具方法及知识要点总结

（1）回顾总体流程

一、 心得分享

1、 学员训练心得分享

（1）完成知识和能力的初步迁移

曾老师

销售罗盘®版权课程认证讲师 原华为营销高管 曾子亮

实战经验

21年营销及管理实战经验，6 年营销培训、咨询及教练经验，专注于B2B大客户销售能力训练和组织绩效提升。曾担任华为、惠普、施乐等多家全球 500 强营销高管，曾有签署单个合同金额超过 1.5 亿美元的顶尖销售经历；现作为多家高速成长型公司常年营销顾问，高效帮助客户提升销售团队的销售能力和组织绩效。

专业背景

销售罗盘® /信任五环®/营销战略规划®资深导师、中国电信集团“铁三角精英计划”核心导师和教练、实战派营销专家、销售教练

授课特点

情境教学，善于提问引发思考

主讲课程

销售罗盘©大客户策略销售、策略销售、信任五环、解决方案开发、解决方案销售执行……

服务客户

宝洁、强生、平安集团、飞利浦、西门子、思科、拜尔、通用电气、花旗银行、诺华制药、麦德龙……

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