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《销售罗盘©》大客户策略销售

【课程编号】:MKT007913

【课程名称】:

《销售罗盘©》大客户策略销售

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售策略培训|大客户销售培训

【时间安排】:2018年07月20日 到 2018年07月21日4200元/人

【授课城市】:武汉

【课程说明】:如有需求,我们可以提供《销售罗盘©》大客户策略销售相关内训

【其它城市安排】:广州 北京

【课程关键字】:武汉大客户销售策略培训

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课程前言:

当今社会,各行各业的发展节奏不断地加快,市场竞争越来越激烈。面对如此庞大的市场竞争,企业管理者不断地探究适合自己企业特色的发展方向,不断优化企业项目和开发新的资源,制定企业的目标和销售策略,在这个过程中企业管理者,常常会遇到这样的疑惑——

如何来定位项目?

如何明确销售目标?

如何在激烈的市场竞争中突出自身的优势?

针对以上的问题,我们特邀销售罗盘®版权课程认证讲师、原华为营销高管曾子亮老师,与您一起分享《销售罗盘©》大客户策略销售的精彩课程。本课程融汇老师21年营销及管理实战经验,根据项目的制定与分析,项目的销售流程分析等内容,结合案例与大家一起分享。

课程收获:

1、 了解大项目控单要点,明确训练目标;

2、 理解政策与环境对客户购买动机的影响;

3、 掌握识别客户项目的角色及应对方法;

4、 掌握销售的应对技巧及沟通方法。

邀请对象:

总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理

课程提纲:

第一天

导入阶段 :

一、 了解背景

1、 了解课程背景与目标

(1) 定位大项目控单要点,明确训练目标

二、 明确规则

2、 明确实战对抗训练规则

(1) 理解基本概念,能够应用于案例对抗

识局阶段:

一、案例对抗

1、 第一阶段案例对抗

(1) 通过案例聚焦“如何定位项目”问题

二、识别目标

1、 明确一个销售目标

(1)理解客户为什么购买的原理

① 理解政策与环境对客户购买动机的影响

判断形势

1、 判断一个项目的形势

(1)通过阶段、竞争、客户紧迫程度判断项目真实进展情况,以便制定相应策略

三、识别角色

1、 识别多种关键角色

(1)判断客户项目中的几种角色,他们分别的特点、识别方法,应对方法

拆局阶段:

一、 案例对抗

1、 第二阶段案例对抗

(1)通过案例聚焦“如何分析项目”问题

二、判断态度

1、判断客户积极与消极态度

(1)理解客户为什么积极、消极,如何判断分析客户在项目中的态度,以便制定不同的应对策略(方法/技巧/话术)

三、影响力

1、分析角色参与度与影响力

(1)通过分析,理解客户中哪些人、什么时间、以什么方式参与决策,销售如何“顺势而为”找到关键人、做对事

四、分析价值

1、分析客户决策动因&动机

(1)项目对客户的组织/对公意味着什么,对个人/对己意味着什么,如何分析判断

第二天

布局阶段:

一、 案例对抗

1、第三阶段案例对抗

(1)通过案例聚焦“制定应对策略”问题

二、 制定策略

1、制定不同角色应对策略

(1)对决策人、使用部门、技术人员、内线等角色的应对技巧与沟通方法

三、 部署资源

1、 协调适当资源支持项目

(1)售前资源在项目不同阶段的应用策略与方法,使资源应用更针对性、更高效

四、 应对竞争

1、制定应对竞争的策略方法

(1)应对优势竞争、劣势竞争、价格差异等不同形势,制定有效的攻防策略

应用阶段:

一、 案例对抗

1、第四阶段案例对抗

(1)通过案例验证所学知识,即学即用

二、 结果分析

1、各组结果与能力综合分析

(1)总结成绩、直面差距、制定针对计划

总结:

一、要点总结

1、工具方法及知识要点总结

(1)回顾总体流程

一、 心得分享

1、 学员训练心得分享

(1)完成知识和能力的初步迁移

曾老师

销售罗盘®版权课程认证讲师 原华为营销高管 曾子亮

实战经验

21年营销及管理实战经验,6 年营销培训、咨询及教练经验,专注于B2B大客户销售能力训练和组织绩效提升。曾担任华为、惠普、施乐等多家全球 500 强营销高管,曾有签署单个合同金额超过 1.5 亿美元的顶尖销售经历;现作为多家高速成长型公司常年营销顾问,高效帮助客户提升销售团队的销售能力和组织绩效。

专业背景

销售罗盘® /信任五环®/营销战略规划®资深导师、中国电信集团“铁三角精英计划”核心导师和教练、实战派营销专家、销售教练

授课特点

情境教学,善于提问引发思考

主讲课程

销售罗盘©大客户策略销售、策略销售、信任五环、解决方案开发、解决方案销售执行……

服务客户

宝洁、强生、平安集团、飞利浦、西门子、思科、拜尔、通用电气、花旗银行、诺华制药、麦德龙……

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在线报名:《销售罗盘©》大客户策略销售(武汉)