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全攻全守的采购谈判

【课程编号】:MKT008215

【课程名称】:

全攻全守的采购谈判

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:沟通技巧培训|采购管理培训

【时间安排】:2017年10月28日 到 2017年10月29日1800元/人

2016年11月05日 到 2016年11月06日1800元/人

2015年11月14日 到 2015年11月15日1800元/人

【授课城市】:武汉

【课程说明】:如有需求,我们可以提供全攻全守的采购谈判相关内训

【课程关键字】:武汉采购谈判培训

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培训对象:

采购总监(经理)、采购工程师、Sourcing、Purchasing、采购专员、采购计划专员、供应商管理专员、SQE、采购部、商务部等与采购业务之有关人员。

课程大纲:

一.采购谈判的误区(什么是真正的采购谈判)

1.谈判介绍 ,知己知彼如何做到,记住,我们有心理优势

2.谈判准备的6项原则 ,都准备什么,别准备垃圾

3.如何准备谈判 --学会设置障碍,如何设置,别到时候赔了夫人又折兵

4.销售眼中的成功采购 ,听听别人是怎么玩的,销售怕什么样采购工程师

5.谈判最关键的是”谈”,而不是”判”,如何搞定”谈”

――要用99%的时间去谈,1%的时间去判

6.谈判的两个标准,一个软件,另一个是硬件,我们具备什么

软件:IQ\EQ\HQ\AQ

硬件:数据\证据\团队搭配\筹码

二.谈判需求分析(要用99%的时间去谈) 

1.谈判的3维坐标 ,分析对手,分析我们,分析中间部分(甚至包括贸易商)

2.分析对象:

采购材料分类

采购材料的要求

如何确认产品合理的功能需求

物料ABC 法则应用于产品需求制定

角色练习/案例分析—产品功能的思考 (与技术部门的配合)

3.合作性模式谈判----如何做到见人说人话,见鬼说鬼话,剩余的说胡话

4.可以使用的工具----道具是不可缺少的,因人而异,因场地而异,因谈判内容而异,万不 可千篇一律

5.个人谈判风格分析及应对策略

6.案例:外资/中资国营/民营企业文化特点和由此注意的谈判方式

三.对手定位

1.他(们)是什么角色\他(们)是什么职位

2.到底他(们)能陪我们玩到什么程度,记住,能拍板的出现了没有,怎么找到他(们)

3.我们的谈判团队如何搭配

4.如何找到能让对方心服口服的证据,这不单单是托儿可以做得

四.谈判,要学会用最简单的办法打击对方

1.障碍设置检查,记住,别弄砸了,对于垄断(独家)供应商我们怎么去设置

2.设计谈判思路,进和退――全攻全守的策略体现,采取敌进我退,敌疲我扰

3.SWOT的四个象限谈判指南,见面谈判的机会毕竟是少数,大部分是电话谈判 ,每 个象限的供应商我们应该怎么去面对

4.谈判的内容设计: 每个阶段都应该执行:障碍+优势-防守+退让=进攻

此时合理应用我们的障碍,包括以下过程:

开场白

谈判中,反复中,议价中

结束中及结束后 

5.软硬兼施,采购谈判的17技和14戒

6.再次运用:障碍+优势-防守+退让=进攻,撤掉我们的障碍,用心去交流 

7.谈未来并不是画饼充饥,应该怎么去谈 ,单一供应商的谈判方式

8.笑,笑得艺术,它是一把利刃

9.盘点收获,电话谈有记录,当面谈判有录音,根据我们的资料,我们该如何调整. 

五.执行和反馈 

1.团队搭配,如何解决临时冲突(比变更对手)

2.学会沟通,商务礼仪

3.优秀采购人员百战不殆的精粹所在----采购人员的能力要求

马老师

德国汉堡大学供应链管理博士,复旦大学管理学博士, 著名的实战派采购谈判技巧与供应商管理专家。 美国AITA授权国际职业顾问,美国国家采购管理协会会员(NAPM)曾担任多家世界500强跨国企业采购总监。IBM(中国)公司战略咨询部企业供应链设计管理高级实施顾问从事制造业的供应链管理(SCM)的解决方案设计、实施和企业咨询工作并为多家国内知名企业提供采购物流和供应链管理方面的咨询和培训、电子商务解决方案等服务。曾任中国物资储运总公司数码仓储实施技术总监 上海张江高科控股公司MRP系统实施主管 通用电气GE采购和物流主管 IBM(中国)企业高级供应链经理中国第三方物流有限公司首席技术官 上海司达物流信息系统管理有限公司总经理。作为一名专业尽职的讲师与顾问,马老师丰富的专业知识,出色的现场解决问题能力都得到了学员的好评与认可。马老师的物流及供应链管理(实战型)的系列课程,将融入其多年的实战经验与先进的管理理念,

使授课内容更加丰满和实用,授课的风格活泼、生动、案例剖析十分深刻。

◆部分企业咨询经验方面:

•参与海尔国际自动化物流中心的方案规划参与海尔集团空调事业部、超市设备事业部、

电热器事业部的物流改造项目的二期工程。

•参与沈阳金杯汽车集团 M1 项目 (轿车生产线) 的物流规划项目;

•主持和主导上海物资集团上海长桥物流基地物流规划与建设项目(一期)。

•参与国家级大型项目建设“上海洋山(地处南汇区)深水港物流园区的前期规划”。

•参与北京现代汽车仓库扩建与改造、物流咨询、仓储设备采购、条码系统和

仓库管理系统的导入项目。

•主导白沙集团仓库管理与供应链管理咨询项目。

•参与罗氏制药(Roche)仓库管理改造咨询项目。

•主导福州实达(Start)电脑设备有限公司供应链一体化管理咨询项目。

•主导武汉卷烟厂“红金龙物流配送中心”的物流咨询与规划项目。

◆部分荣誉客户:

安盛药业、眼力健(杭州)制药、BASF化工/维生素、惠氏——百宫制药、蚌埠丰源制药、沈阳巴斯夫维生素、青岛海尔集团、广东美的集团、夏晖食品(麦当劳华中地区配送中心)、江南模塑科技、汉高化工、杭州中萃食品、ICI卜内门油漆、福州实达电脑集团、西门子芜湖VDO电子等。

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在线报名:全攻全守的采购谈判(武汉)