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销售精英实战训练

【课程编号】:MKT008514

【课程名称】:

销售精英实战训练

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训

【时间安排】:2017年03月17日 到 2017年03月17日2360元/人

2016年12月30日 到 2016年12月31日2360元/人

【授课城市】:苏州

【课程说明】:如有需求,我们可以提供销售精英实战训练相关内训

【课程关键字】:苏州销售精英培训

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课程目标:

1天内完成12个讨论题,6个案例分析题;

分组讨论,训练为主,互动式教学,真实案例分析

既有抢答,又有辩论,还有现场演练;

将销售管理融入培训现场:

不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作;

不仅考核个人得分,而且考核团队得分;

不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员学习的参与度;

课程对象:

在工作中需要与客户接触的客户服务部人员、销售部人员、接待人员、售后服务人员。

课程内容:

第一模块:销售技巧

一、优秀销售人员的自我认知与角色定位

1.具备良好的销售习惯

2.提升个人魅力的7项指标——如何有效进入不同人的“轨道”

3.销售人员如何适应营销环境——如何避免只做“会说话的产品说明书”

4.优秀销售人员的作用及特性——如何去建立感觉 *?我们是客户的朋友——感情凝人

二、第二部分 有效的客户开发

1.了解“量大取胜”、“剩者为王”的营销年代

2.你的客户在哪里?

3.销售人员进行客户有效开发的8种经典方法

4.如何快速、准备地找到你的客户——学会到有鱼的地方去“钓鱼”

5.如何有效地选择客户——不良的客户是“魔鬼”

第二模块:销售的沟通技巧

一、成功销售之有效沟通

1.一个有效的沟通站在客户的立场上讲只有两个字,那就是“舒服”

2.为什么销售人员会与顾客沟通不良

3.沟通一定有方法——巧妙使用“占位主观法”

4.沟通一定有方法——合理采用假设策略

5.沟通一定有方法——如何使用“问题附带法”

6.沟通一定有方法——如何采用“上引”策略

7.沟通一定有方法——使用“催眠式语言”(如何把话说到位)

二、听——听是为了再次去问,从而决定如何来说

1.对于客户来讲,什么是“最尊重的听”呢?

2.“江湖人士”如何避免“惯性思维”

三、问——如何探询客户“首页”背后的秘密

1.掌握诱导性的“提问流程”——做到“引导消费,创造需求”

2.合理提问六法——让客户产生“痛苦”

四、说——如何说得客户怦然心动

1.销售中的你会“讲故事”吗?

2.如何运用想象力去创造购买力

五、笑——如何运用“笑”的战术来融化不愉快的问题

1.笑本身就是一种战术

第三模块 完美的客户服务

一、优质客户服务的四个基本阶段

1.接待客户

比较练习:接待客户的不同表现

练习:接待客户时打招呼的标准

2.理解客户

理解客户的一般要求和方法

3.帮助客户

把握客户的期望值

管理客户的期望值

4.留住客户

留住客户的基本步骤

留住客户与深挖客户需求的结合

二、投诉处理

情景模拟:公司日常工作中客户投诉的类型

理论导入:

三、客户抱怨、投诉的分类分析

1.解决客户服务的核心分析

2.形成客户的不满、抱怨、投诉的原因

3.影响客户行为的特征要点

4.根据公司情况分析维护客户关系的原则

5.如何快速构建企业的客户反馈管理系统

客户反馈的不同形式

客户反馈管理的重点

客户反馈处理与管理的分工

6.如何灵活运用公司规则

7.客户服务如何引导客户顺从我们思路

8.平息客户愤怒的方法研讨

9.解决客户投诉的步骤

10.不满、抱怨、投诉处理各环节的服务沟通技巧

处理不满、抱怨、投诉过程中倾听的技巧

处理不满、抱怨、投诉过程中说的技巧

处理不满、抱怨、投诉过程中问的技巧

处理客户反馈过程中的身体语言

处理客户反馈过程中的电话沟通技巧

不满抱怨投诉处理过程中如何理解客户

不满抱怨投诉处理过程中如何帮助客户解决问题

四、处理抱怨、投诉的应对策略

1.进入投诉处理阶段的综合性策略

2.依据客户的不同性格采用不同的处理策略

3.依据抱怨投诉事项的背景采用不同的处理策略

4.如何处理有以下典型特征的投诉事件

5.突发事件的处理步骤与策略

6.快速与客户建立信赖感的方法

韦老师

留学新加坡国际管理学院人力资源博士、中国教育培训界优秀人物、销售谈判与沟通技巧第一人、销售团队建设与管理实战专家、数十家上市企业营销咨询顾问、清华大学复旦大学等总裁班特邀讲师、被誉为“最具震撼力和实战”的培训师

韦老师是国内最早将团队作战的概念融入企业的实战派老师,并创造许多种行之有效促销模式。在行业内最早以推介会的模式推荐产品,使辅导过的企业取得较大的知名度及美誉度。同时他也是目前引进国外先进的企业管理模式与中国企业实际相结合的先驱者与传播者。

韦老师课程特色:

韦博士为200余企业提供企业内训、培训的学员达25000余人。在培训界以实战派风格、亲和力强而著称,语言激情幽默,观点精辟独到,善于激励学员,极富影响力。培训课程融理念、技巧、案例为一体;培训方式以互动情景交流见长,将角色替换、互动演练、情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴容入培训全过程,充分调动受训人员的激情与专注力,培训现场学员参与性强,气氛热烈,受到学员的广泛认可。

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