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解决方案式销售

【课程编号】:MKT008883

【课程名称】:

解决方案式销售

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训

【时间安排】:2011年12月03日 到 2011年12月04日3800元/人

【授课城市】:深圳

【课程说明】:如有需求,我们可以提供解决方案式销售相关内训

【课程关键字】:深圳解决方案式销售培训

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课程背景:

企业竞争,其焦点是市场的竞争,而市场竞争的核心就是为客户创造价值,目前中国企业所面临的最大销售挑战集中于:市场竞争越来越激烈、产品同质化现象越来越突出、产品价格不断降低的时代如何满足客户的需求。

根据调查发现,今天的客户已不仅仅只是购买产品或者服务,而是寻求超越产品与服务之外的价值,他们更需要的是定制化的方案和专业建议。

但是,大多数销售人员在为客户提供解决方案的过程中,缺乏专业的技能和系统的方法。在一项对针对软件、高新技术、通讯、医药等行业近3000名销售人员的问卷调查项目中,我们发现这样几个严重的问题:

● 58%的销售人员不能描述客户存在的问题是什么;

● 85%的销售人员不能描述客户存在的问题所产生的原因是什么;

● 83%的销售人员不能描述客户存在的问题对其工作的影响有多大;

因此,如何在销售队伍中树立起为客户着想的销售理念,如何建立为客户提供“量身定做”解决方案的销售思维,如何让销售人员真正掌握开展客户定制销售的方法与技巧,就成为我们企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。

《解决方案式销售》正是针对目前中国企业销售的现状与特点,全面、系统、务实、知行合一地帮助销售人员提升其综合销售能力和专业技巧的培训课程。

培训特色:

1.情景视频教学:课程围绕一系列正、负面对比的实际销售场景的视频案例展开,并融入案例研讨、角色扮演、互动演练等方式,强化学习效果。

2.可证明的培训效果:GE、IBM、Microsoft(微软)、HP(惠普)、SUN、CISCO(思科)、ORACLE(甲骨文)、APPLE(苹果)等众多“财富1000强”的必选销售训练项目!风靡全球的销售培训项目,历经十年、十万销售人员证明行之有效!

培训收益:

帮助学员理解什么是“客户定制”的销售?

帮助学员树立销售意识:为客户着想

帮助学员树立销售目标:满足客户的期望

帮助学员掌握销售方法:《解决方案式销售》行为四步模型

● 确认——确认信息的准确性和客户认知

● 探询——了解客户的需求与想法

● 提议——提供适当的信息以满足客户的期望

● 收获——获得客户的行动承诺以推动销售进程

教学员如何去判断客户真实的、隐含的需求

教学员如何针对不同的客户,采取不同的销售方式

教学员如何与客户建立长期的合作伙伴关系

教学员如何把价格因素的重要性降到最低

教学员如何既满足客户需求,又保护公司利益

培训受众:

销售总经理、销售总监等销售管理者;

大客户销售经理、行业客户经理、销售代表;

售前、售后技术顾问以及相关技术支持人员;

人力资源负责人、培训管理者、培训师等。

课程大纲:

认知篇:全面认识解决方案式销售(视频案例研讨一:错失良机的客户经理)

● 为什么客户需要定制化的解决方案?

● 为什么使用多年的销售方式在今天已经变得无效?

内容1:什么是解决方案式销售

内容2:重新定位销售的原则、目标、任务和方式

内容3:解决方案式销售行为模型

原理篇:建立“为客户着想”的销售思维

● 为什么我的产品更好,客户却还是与竞争对手合作?

● 为什么我的产品价格更低,客户还是拒绝购买?

● 为什么与客户建立信任关系总是那么难?

内容4:什么是“为客户着想”

内容5:应该为客户着想什么

内容6:如何为客户着想

行为篇:行为模式第一步——确认 (视频案例研讨二:专业的竞争对手)

● 为什么销售人员明明知道提问的重要性,但还是不喜欢提出问题?

● 为什么销售人员提出的问题客户总是不愿意回答?

● 为什么销售人员不能把握与客户的谈话方向?

内容7:确认信息的准确性与客户认知

内容8:确认阶段的目标与价值

内容9:确认阶段的问题类型

行为模式第二步——探询

● 为什么销售人员获得的采购信息总是一点点?

● 为什么客户不愿意讲出自己内心的真正想法?

内容10:了解客户的需求与想法

内容11:探询阶段的问题类型

内容11:建立“同理倾听”的关键技能

行为模式第三步——提议 (视频案例研讨三:自大的业务总裁)

● 为什么客户对销售人员提供的信息不感兴趣?

● 为什么客户不理解销售人员到底在说什么?

● 为什么销售人员总是越说越多,越说越没底气?

内容11:提供恰当的信息以满足顾客期望

内容12:认知透镜——匹配“契合点”

内容13:证明我的与众不同

行为模式第四步——收获(视频案例研讨四:经验丰富的业务总裁)

● 为什么销售人员不能掌控销售的进程?

● 为什么销售人员不能及时掌握客户的兴趣程度?

● 为什么客户说:“考虑一下”,就再也没有下文了?

内容14:获得客户的行动承诺以推动销售进程

内容15:收获阶段的问题类型

内容16:如何及时发现客户的负面情绪

提升篇:计划与评估

内容17:“销售拜访指南”

内容18:“拜访效果评估表”

情境篇:复习与练习

内容19:复习和运用行为模式

案例研讨:“金牌销售员的烦恼”

Amy老师

本课程为美国引进版权课程,授课老师为专职认证讲师,非经本机构授权,不接受市场培训订单。讲师具有国际知名大学硕士研究生以上学历,拥有10年以上大型跨国公司大客户经理、营销总监等实战工作经验。曾为诺基亚、IBM、GE、三星、日立、索尼、华为、韩亚航空、深圳航空、汇丰银行(香港)、中国银行、招商银行、中国移动总部等大公司开发企业定制课程及提供内训服务。

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