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外销团队的建设与管理

【课程编号】:MKT008946

【课程名称】:

外销团队的建设与管理

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:团队建设培训

【时间安排】:2011年12月14日 到 2011年12月14日900元/人

【授课城市】:武汉

【课程说明】:如有需求,我们可以提供外销团队的建设与管理相关内训

【课程关键字】:武汉团队建设培训

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课程对象

中层管理、部门经理、企业高层、销售经理

课程大纲

一、 影响到外销团队建设的贸易理论评介

1、外销团队建设与管理的国学理念与红线规则

2、外销团队建设中的“八二法则”

3、外销团队建设中的“长尾理论”

4、新贸易理论与蓝海战略

5、波特的企业“高管背景”理论对外销团队建设的意义

6、本地化营销与本地化团队建设

7、国际供应链与国际供应链团队

8、以出口为导向的“团队跟单”理论

二、 进出口业务与外销团队管理分析

1、外销团队的管理模式

2、外销团队管理的误区

3、外贸运营特点对外销团队建设的影响

4、外销团队管理的总体战略和战术分析

5、团队精神与团队文化

6、外贸跟单流程变革与进出口业务分权管理

7、外贸跟单管理中牛鞭效益与处理措施

8、外销团队的红线管理

三、 外销员的角色定位和外销主管的角色定位

1、外销员与外销主管的关系及定位

2、外销主管的责任与义务

3、外销员的权利、权力和责任划分

4、外销员不是外销主管的“兵”

5、职能整合与职能互补

6、外销团队的基本素质与心态

7、团队与成员忠诚度探讨

8、外销员与团队心态

四、 高效管理与外销流程管理

1、外贸业务的透明度解析

2、外贸管理的流程化特点

3、跟单是外贸管理的核心与关键

4、外贸业务的权力和决策中心在哪里?

5、流程化管理的四个关键阶段

6、流程管理的核心点确认

7、战略、整合、集成和协调

五、 培养企业的外销精英并留住精英

(一)激发你的团队

1、思维

2、动力

3、引导

4、梯度与差距

5、内部竞争体系

6、财务权利分享与财务费用的出处

(二)为你的团队创造理想的环境

1、硬环境

2、奖励明确化与激励公开化

3、竞争表面化与信息透明化

4、制度与红线

5、空杯心态与老板心态

6、文化与历史传承

7、回报在你的手上

(三)千万别学诸葛亮

(四)流程管理中的外行领导内行

(五)外销高管的职责

1、你是谁?

2、聆听与赞美

3、让下属成功

4、“管”的界限

5、事务的管理者,而不是人员的管理者

6、流程缔造的高手,而不是业务的精英

7、抓大放小,职能互补

8、强调服务,专业互补

9、紧盯关键,角色互补

10、为一个合适的位置找到一个合适的人选

11、你是“炒鱿鱼”的高手吗?

(六)个体成功与团队成就的互补

六、 外销团队的表格化管理

1、外销看板

2、客户档案管理、整理与归纳

3、市场分析表格

4、销售日志、客户跟进与日志回顾

5、客户管理表格

6、物流、支持与服务管理表格

7、海外营销规划、执行与保障措施

七、 外销团队的冲突处理

1、有效与有害冲突

2、营造互信的合作气氛,培育团队精神

3、冲突的阶段性分析

4、外销团队的冲突分析(区域市场冲突、客户冲突、产品冲突)

5、团队冲突的处理技巧与策略

6、团队冲突处理的步骤

7、处理外销团队冲突时,不同层级的管理人员所扮演的角色

八、 外销团队与外销员的忠诚度

1、忠诚度与期望值

2、忠诚度的基石:转换成本与背叛代价

3、认同感与归属感

4、忠诚度的基石:既得利益与企业愿景

5、忠诚度的基石:精神归属与情感纽带

6、忠诚度的基石:团队认同与工作环境

7、如何让脱离雁群的大雁仍然保持对团队的忠诚?

九、 外销员应具备的素质

1、外销人员的单兵综合素质及基本技能

1)外销员的“四心”

行胜于言、享受生活、善于沟通、自我充实

结果重于过程、不要轻信承诺、在商家面前展现自己的霸气、永远不要看轻别人的工作

2)外销员的“3H+1F”

策划家的头脑,

技术员的双手,

菩萨般的心肠,

运动员的双脚。

3)出口营销十大心态

积极的心态

主动的心态

空杯的心态

双赢的心态

包容的心态

自信的心态

行动的心态

给予的心态

学习的心态

老板的心态

4)外销员的基本技能

业务技能

产品知识

市场敏感

外语水平

财税知识

法律知识

沟通技能

5)外销员的“开门七件事”

收发邮件、传真,及时处理相关信息

建立客户档案,做好客户信息管理

主动寻找、联系买家,挖掘买家兴趣

寻找合适海外商务平台,发布企业商务信息

定期及时公布企业最新信息,获得买家及时反馈

实施每日自我看板管理,作好每日跟进工作

每日三省吾身,作好当日总结

陈老师

双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士),清华大学深圳研究院客座教授,英国威尔士大学MBA客座教授,浙江大学客座教授,香港IBT国际商务咨询有限公司高级资深咨询师,香港贸易通客座教授香港国际经济管理学院客座教授,香港贸易促进会会员,《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一,曾任世界500强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长,中粮集团驻香港、加拿大商务主办,惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限公司总经理,东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理,多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了600多场国际贸易专题讲座,为近百家企业做过专门内 训或顾 问服务,受到企业和学员的广泛好评,陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验,是典型的实战派讲师,20多年的外贸业务管理经验,特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧,具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力,对国际贸易术语有极精确的理解,同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享,每次都令学员意犹未尽,茅塞顿开。

陈老师至今已为上百家涉外企业和机构提供了满意的团队、进出口业务内训及相关的涉外咨询服务,部分客户如下:

1. 高校:清华大学、浙江大学、英国威尔士大学等高校MBA特聘国际贸易客座教授。

2. 机构:国家机电进出口商会、国家医保进出口商会、多家省市商务厅局、香港贸易通、国家商业技师协会、多家保税港区管委会

3. 银行:浦东发展银行、荷兰银行深圳分行、渣打银行深圳分行、建设银行厦门分行、深圳发展银行

4. 跨国公司:DSM(帝斯曼)、GE、COLSON、高露洁、克莱德贝尔格曼、国民淀粉(阿克苏诺贝尔)、爱普拜斯应用生物系统、仕林企业集团、NOK、环球精密仪器、岛津株式会社。

5. 电子科技:中国通信服务、东方信联、晟大光电、唐德电子、方正科技、中兴通讯、舜宇光科、美的集团(空调、生活电器、洗碗机、橱电、日电集团海外财务)、美的威灵电机、格兰仕、TCL多媒体、TCL通讯设备、厦门灿坤、康佳集团、志高空调、海尔空调、荣事达、深圳桑达--菲利普电子、宁波奥克斯、广东东菱电器、长盛电器、广东奥莱克电子、徐州精创电子、冠捷科技(苏州飞利浦)、武汉精伦电子、深圳同维电子、广东金鹏集团、广东北电、欧普照明、深圳兆恒实业、安吉龙科技、KIRISUN电子科技、欧琳集团

6. 工程机械与石油设备:中国重汽、莱钢建设、南方中集、三一重工(SANY)、柳工、浙江中捷集团、江苏双登集团、中海油渤海油田、天津大港油田、珠海威玛石油、上海现代房产设备

7. 轻工纺织、工艺文具:三枪制衣、贝发集团、广州佳威脚轮、绍兴永顺景文具、宁波兆生文具、宁波成路纸品、艺彩联合印刷、上海和汇安全用品、白桦林遮阳制品、日兴不锈钢制品、柏琪眼镜、健业纺织(健润针织)、佛山大明家具

8. 陶瓷:路易华伦天奴陶瓷、歌纳卫浴、新中源陶瓷、鹰牌陶瓷、珠海名家、英皇陶瓷

9. 制药与食品:旺旺集团、曼秀雷敦药业、云南白药、黔香酒业

10. 外贸与商业零售:宁波萌恒工贸、厦门外图集团、泉州中太、广州中之豪、浙江物产国际、厦门建发集团、弘业股份、珠海国贸、上海白马传动设备、深圳瑞凯、西藏金珠、海的贸易、深圳岁宝百货、成都维士

11. 港口与物流:蛇口码头(SCT)、赤湾码头(CCT)、中海集运(深圳)、盐田国际、招商港务、怡高船务、森邦国际、天津轻丰国际货运代理、天津航星国际货运代理、上海德龙国际货运代理、上海新兄弟物流国际业务部、宝供物流国际业务部等。

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