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采购谈判的科学和艺术

【课程编号】:MKT009421

【课程名称】:

采购谈判的科学和艺术

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:采购管理培训

【时间安排】:2017年05月07日 到 2017年05月08日5200元/人

2016年05月15日 到 2016年05月16日5200元/人

2015年05月24日 到 2015年05月25日5200元/人

【授课城市】:上海

【课程说明】:如有需求,我们可以提供采购谈判的科学和艺术相关内训

【课程关键字】:上海采购谈判培训

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培训受众

所有谈判者

课程收益

谈判前的准备工作是科学,谈判中的调控技巧是艺术。

在充分准备的基础上,如何快速而准确地探得对方的底线,引导对方到达自己设定的目标,并使双方都感觉到自己是交易的赢家?

面对不同类型的对手,应该应用哪些不同的战术?遇到强势甚至垄断型供应商,如何通过谈判建立良好的伙伴关系并达到自己的目标?

本课程就是为解决上述问题设计的。

课程大纲

第一部分:谈判介绍

*什么是谈判?

*谈判的目标

*议价成功的关键因素

*一流谈判者十种特征

*自我测试:看看自己的谈判水平

*案例:资深销售总监与年轻采购员

第二部分:谈判的科学

*案例:不战而胜

*谈判前的准备

*确定双方的目标

*分析双方的状况

*谈判的时间和地点

*谈判的团队和内部协调

*销售的事实陈述和破解技巧

采购总成本观

成本构成和要素分析

如何应对销售提出的刚性上涨因素:劳动力,原材料,能源和运费

报价单分析的经验分享

年度降价指标是如何实现的?

*案例:如何让垄断供应商诚心与我们签订低价采购合同并获得其尊敬?

第三部分:谈判的艺术

*谈判的过程: RUSE

BANTA

谈判的时间和地点

谈判的开场

实质性阶段

交易明确阶段

谈判结束阶段

*谈判进行中的主要问题和技巧

避免和鼓励使用的行为

角色策略

提问,倾听,身体语言和谈判心理学

如何判断对方团队的决策人

销售技巧及其破解

找到对方的软肋和弱点

让步的技巧:从来没有一见钟情

如何打破僵局

第四部分:谈判后的工作

*分析事情和原因,总结经验

*供应商年度考核中的沟通技巧

第五部分:模拟谈判-当合同执行出现分歧时

William老师

William WU老师。复旦大学管理学院MBA, 黑带大师。吴老师曾就职于阿尔卡特, 西门子中国及德尔福的国际采购部,有着将近10年的供应商质量管理及国际采购经验。在从事供应商质量管理之前,吴老师是一个设计工程师,有着丰富的制造业背景,尤其是在产品设计和模具设计方面。他的设计工作背景更能让他帮助供应商从源头上解决质量问题。

吴老师曾在亚太区一百多家公司授过课,包括西门子,伊顿,奥的斯,安费诺,巴杜电机,欧司朗,惠氏制药,马瑞利,英格索兰,普莱克斯,葛兰素史克,普思电子,欧莱雅,飞利浦等。他的授课受到了客户的高度评价。

吴老师为人热情开朗、风趣幽默、极富亲和力。他的培训生动活泼,妙趣横生。他特别注重演练和反馈,强调学习吸收后能转化成实际行动。

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