采购谈判的科学和艺术

采购谈判的科学和艺术

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培训受众

所有谈判者

课程收益

谈判前的准备工作是科学，谈判中的调控技巧是艺术。

在充分准备的基础上，如何快速而准确地探得对方的底线，引导对方到达自己设定的目标，并使双方都感觉到自己是交易的赢家？

面对不同类型的对手，应该应用哪些不同的战术？遇到强势甚至垄断型供应商，如何通过谈判建立良好的伙伴关系并达到自己的目标？

本课程就是为解决上述问题设计的。

课程大纲

第一部分：谈判介绍

*什么是谈判？

*谈判的目标

*议价成功的关键因素

*一流谈判者十种特征

*自我测试：看看自己的谈判水平

*案例：资深销售总监与年轻采购员

第二部分：谈判的科学

*案例：不战而胜

*谈判前的准备

*确定双方的目标

*分析双方的状况

*谈判的时间和地点

*谈判的团队和内部协调

*销售的事实陈述和破解技巧

采购总成本观

成本构成和要素分析

如何应对销售提出的刚性上涨因素：劳动力，原材料，能源和运费

报价单分析的经验分享

年度降价指标是如何实现的？

*案例：如何让垄断供应商诚心与我们签订低价采购合同并获得其尊敬？

第三部分：谈判的艺术

*谈判的过程: RUSE

BANTA

谈判的时间和地点

谈判的开场

实质性阶段

交易明确阶段

谈判结束阶段

*谈判进行中的主要问题和技巧

避免和鼓励使用的行为

角色策略

提问，倾听，身体语言和谈判心理学

如何判断对方团队的决策人

销售技巧及其破解

找到对方的软肋和弱点

让步的技巧：从来没有一见钟情

如何打破僵局

第四部分：谈判后的工作

*分析事情和原因，总结经验

*供应商年度考核中的沟通技巧

第五部分：模拟谈判-当合同执行出现分歧时

William老师

William WU老师。复旦大学管理学院MBA, 黑带大师。吴老师曾就职于阿尔卡特, 西门子中国及德尔福的国际采购部，有着将近10年的供应商质量管理及国际采购经验。在从事供应商质量管理之前，吴老师是一个设计工程师，有着丰富的制造业背景，尤其是在产品设计和模具设计方面。他的设计工作背景更能让他帮助供应商从源头上解决质量问题。

吴老师曾在亚太区一百多家公司授过课，包括西门子，伊顿，奥的斯，安费诺，巴杜电机，欧司朗，惠氏制药，马瑞利，英格索兰，普莱克斯，葛兰素史克，普思电子，欧莱雅，飞利浦等。他的授课受到了客户的高度评价。

吴老师为人热情开朗、风趣幽默、极富亲和力。他的培训生动活泼，妙趣横生。他特别注重演练和反馈，强调学习吸收后能转化成实际行动。

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