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大客户营销管理

【课程编号】:MKT010187

【课程名称】:

大客户营销管理

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训|大客户销售培训

【时间安排】:2017年05月12日 到 2017年05月13日3500元/人

2016年05月20日 到 2016年05月21日3500元/人

2015年05月29日 到 2015年05月30日3500元/人

【授课城市】:上海

【课程说明】:如有需求,我们可以提供大客户营销管理相关内训

【课程关键字】:上海大客户营销培训

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培训受众:

销售经理、大区经理、销售人员

课程收益:

1、根据成功销售人员的素质准确自我定位,找到自身的差距锁定提高的方向

2、学习整合公司内外资源,让自己成为客户离不开的业务专家,从而赢得大客户的心

3、能有效根据客户内部不同岗位的需求,发挥各个部门的作用,协同达成销售目标

4、仔细审视销售流程中每个环节的关键之处,找到赢得客户的最佳方法

5、找到为个性化客户创造感动的方法,不断创造感动就是积累资源和创造美誉的过程

课程大纲:

序言:大客户的需求就像一座冰山

一、大客户营销之“战前分析”篇

1、如何选择你的大客户

2、大客户的类型划分及相应策略

3、攻心战——寻找大客户的突破点

如何构建客户信息渠道

如何挖掘客户需求

确定你的进攻方向

客户的采购流程和管理

找出你的关键人——投其所好

如何与大客户进行第一次亲密接触

二、大客户营销之“攻城策略”篇

1、大客户营销之“信任建立”篇

宏观组织信任的建立:

微观个体信任的建立:

风险防范信任的建立:

2、大客户营销之“技术突破”篇

技术交流之需求挖掘:

技术交流之竞争分析:

技术交流之角色突破:

技术交流之四重境界:

3、大客户营销之“高层突破”篇

高层突破之有效约见:

高层突破之信任建立:

高层突破之情感升华:

4、大客户营销之“绝杀致胜”篇

探寻刺激需求模式

解除顾客的反对意见

成交(绝对谈判、超级赢家)

不招标也能拿下大客户项目的影响因素;

大客户签订合同的五条注意事项:

三、大客户营销之“守城策略”篇

1、如何巩固自己在客户企业心目中的地位

2、如何回避客户的进攻和竞争对手的影响

3、防——怎样打好你最后的攻坚战

如何在信息孤岛中求生

4、修身——完美做人做事

完美做事——销售人员该懂得什么

完美做人——让你成为一种艺术

5、客户本位系统的构建

客户最在乎的购买成因分析

崔老师

崔 老 师

历任百事可乐、深圳富安娜家居、摩托罗拉公司品牌经理、战略发展经理和公司总经理等职位,对企业战略发展、资本运作及企业竞争、人力资源管理、品牌策划、大客户营销与服务具丰富实践经验和理论认知。曾任《博锐管理在线》《中国品牌》、《南方人力资源》、《财智》等知名杂志和网站的特约撰稿人,复旦大学、南京大学MBA总裁班特邀讲师,多次荣登专家人气排行榜,被评为“中国最具感染力培训师”!

【客户反馈】

崔老师的课程非常专业,使我们对团队管理有了全新的认识,对我们的员工都非常有帮助,通过对呼叫中心和营销团队的加强训练,公司整体业绩上升30%以上。我们会长期和崔老师合作,让我们更上一层楼。 ——广州汉鼎印刷有限公司

崔老师知识广博,观点新颖独到,使我在较短时间内初步掌握了团队管理的关键要素,收获很多,对工作有很大的帮助。 ——比亚迪集团供应链系统深圳爱升精密有限公司

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