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销售管理与营销技巧提升训练

【课程编号】:MKT011113

【课程名称】:

销售管理与营销技巧提升训练

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训|销售技巧培训

【时间安排】:2012年03月15日 到 2012年03月15日1800元/人

【授课城市】:北京

【课程说明】:如有需求,我们可以提供销售管理与营销技巧提升训练相关内训

【课程关键字】:北京销售管理培训,北京营销技巧提升培训

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课程介绍:

营销是企业经营管理的关键环节,也是企业发展的核心命脉!在经济全球化和市场竞争激烈化的今天,大客户销售策略、卓越的区域市场开发已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉。但是,对多数企业而言,在目前营销管理体系不健全的情况下,区域市场问题突出,企业营销战略无法落实。如何对区域市场的运转进行理性思考,如何对区域市场进行合理规划,如何体现公司的竞争优势,如何针对区域市场中出现的冲货、乱价乃至经销商恶意操作等问题采取相应的对策,如何通过有效的举措提升区域市场的销量,无疑都是公司和区域管理者不可回避的问题。同时大量事实证明,占企业客户总量约20%的大客户往往是企业销售额80%的来源;成功的大客户的销售也非常重要。因此,如何在有效激励销售团队的同时,逐步提升他们的专业大客户销售能力,从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配,就成为企业销售管理的难点及提升销售团队整体绩效的必经路径!为此特邀请国内营销领域顶级专家黄焱老师亲授真经,欢迎参加!

培训受众:

总经理,营销副总、销售经理(总监)、大区经理、大客户经理、销售顾问、资深销售人员

课程收益:

*了解区域市场分析和管理方法,学习开发区域的计划和实施步骤,形成适当营销策略;制定合理计划,有效配置资源,合理制定和分配营销目标;

*学习评估区域管理水平的操作方法;建立科学的日常管理体系,强化执行过程的管理要素和细节

*了解如何在大客户管理中的准确自我定位;掌握大客户开发的战略及技巧,提高大客户销售的技巧和能力;

培训大纲:

一、区域市场开发的思路

1、区域市场开发的原则

2、区域市场开发的流程设计

二、区域市场背景分析

1、市场背景分析的重要性

案例分析:区域市场背景缺乏有效分析容易出现的四大问题

2、市场背景分析的内容

*区域市场的宏观环境

*区域市场的消费环境

*区域市场的竞争环境

现场演练:对你某一区域市场的前4位竞争对手进行客观分析

情景模拟:使用SWOT分析工具进行区域市场竞争环境分析

3、区域市场的渠道环境

*渠道的种类

*渠道的层次

*渠道控制力

案例分析:当前我们的行业渠道环境分析

讨论与演练:分析你某一区域市场的渠道环境

4、区域市场的终端环境

讨论与演练:分析你某一区域市场终端环境

三、区域市场发展策略规划

1、区域市场分销渠道设计与选择

讨论:质量型经销商的标准有哪些

2、经销商有效沟通与谈判

3、零售终端开发

四、区域大客户维护

1、大客户购买的4大特点

2、大客户销售的6步分析法

3、销售和购买流程的比较

4、大客户销售3种模式

五、区域市场目标制定和执行

1、区域市场目标制定的方法

2、区域市场目标分解

3、区域市场目标计划的执行

讨论:在区域市场目标制订中就注意哪些问题

案例与讨论:如何打造样板区域市场

案例与讨论:如何实现区域市场首战必胜

六、区域市场渠道管理

1、产品“流向、流量、流速”的掌控

2、经销商评价和考核

3、窜流货管理

4、价格管理

5、经销商资源管理

6、渠道关系管理

讨论:营销人员在渠道管理中的角色分析

七、区域销售团队管理

1、什么是团队

2、打造狼性营销团队

3、区域人员的职责、任职要求和工作时间分布

4、销售计划管理

5、销售拜访管理

6、销售会议管理

7、销售人员的监督、激励与惩罚

8、办事处管理

9、区域信息管理

10、销售管理工具导入

案例与讨论:如何打造样板区域市场

案例与讨论:如何实现区域市场首战必胜

黄老师

黄老师自1987年加入China Project Management-GmbH, 从事销售和销售管理工作。期间通过对于辅导、培训、激励、计划等各种领导技能的充分有效的应用,大幅的提高了团队的工作绩效,为公司建立了一只优秀的销售团队。

经过近十年的销售和销售管理的历练,1996年黄老师受邀加入瑞典麦古利国际(Mercuri International)培训咨询公司,成为这家欧洲最大培训咨询公司在中国的第一代职业培训、咨询顾问,主要为客户提供领导力、销售管理和销售技能的培训以及相关的咨询服务。之后加入了全球最大的培训咨询公司--美国智越咨询公司(Achieve global) ,他专门负责领导技能,管理技巧,团队建设和销售技能方面的培训和咨询服务,是公司在大陆中国唯一的全能master trainer。经过十六年丰富实践和严格的专业训练,积累了广博并且深厚的领导力、管理和销售方面的知识和经验,在客户中有着非常好的口碑和影响力。黄老师从2005年开始提供教练服务,是ICF认证专业教练。

【主讲课程】

高级销售技巧、大客户战略销售、解决方案的销售、销售队伍的业绩管理

【授课风格】

逻辑严谨,条理清晰,幽默风趣,控场稳定;这源于黄老师丰富的培训经验和广博的知识底蕴,形成他魅力独特的培训风格。

【主要客户】

Nokia, Asiainfo, HP, Sun Microsystem, Phizer, Cisco, Agilent Technologies, TOM Shawei.com, Netease, Air Products, MOTOROLA, AstraZeneca, Diebold, Panduit, APC, Schneider, GE China, Shell, Henkel,Philips, Nestle,Johnson Control, Coca-cola,联想,方正,神州数码,Bestfoods/Unilever, 中国电信,Cadbury, Domino, Eleoteq, Akzo Nobel, News Corporation 等

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