深度营销与大客户管理

深度营销与大客户管理

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课程描述：

企业营销工作的好坏，常常决定着企业的成或败。面对激烈的竞争和客户的需要升级，销售人员一味要求降价。有什么不降价的替代策略？客户关系管理无疑是企业控制价格和附加价值的重要方法。在本课程中，拥有多年实战经历的资深培训师高老师详尽地介绍了现代市场营销的系统知识及抵御竞争的策略，并针对客户关系管理做了全面的分析。课程内容以业绩和竞争力为根本，既重理念提升，又强调实战，是提升企业营销工作效果不可多得的视听工具。

课程收益：

1．本课程以讲师授课，大型案例分析，讨论分享等形式为主，学员将通过对复杂组织客户的分析研究，从而在掌握战略和策略的理论框架体系外，同时拥有技术层面的细节能力；

2．全面提升作为一个企业的营销负责人对自身组织的控制和调整能力，与客户展开更为有效的营销互动。

课程大纲：

一、营销深度与深度营销

1.营销行为vs客户影响

2.业务模型与营销特征

3.营销的距离频率深度

4.覆盖广度与营销深度

5.深度营销的必要与可能

6.深度营销与富不过三代效应

二、深度营销的设计与度量

1.调研深度非营销深度

2.渠道营销深度的控制

3.大众可以深度营销吗

4.双向互动高频率接触

5.深度营销的极致——大客户

三、关于大客户

1.大客户战略

2.认识大客户

3.单一与组合性大客户战略

4.大客户组织战略

5.企业组织的战略目标

6.大客户管理的实质

四、大客户组织战略

1.应对大客户的组织结构

2.甄选与训练与核心要件

3.相关人员的稳定与流动

4.大客户战略对流程要求

5.大客户的营销形式

6.服务与反馈机制

7.高层——首席客户经理

8.客户经理制与大客户战略

五、大客户的开发

1.耕者有其田：一图两表

2.定期访问与基本工具

3.大客户操作流程总图

六、大客户的需求分析

1.客户组织结构五维分析

2.理解组织需求与个人需求

3.陌生大客户冷拜访的进入策略

七、关系营销的布局策略

1.关系布局策略

2.关系发展策略

3.产品/业务布局

4.国家营销与政府关系

八、大客户销售策略

1.大客户的采购流程的认知

2.对产品和业务的重新理解

3.产品导入与关系的互动

九、客户忠诚度管理

1.客户组织的动荡与变革

2.关系的质量变化与控制

3.强化关系的“联姻”活动

4.客户忠诚的六项努力

5.强大的客户忠诚计划

高老师

高老师：北京大学MBA。历任伊莱克斯全国大客户经理，养生堂人力资源总监，百事可乐中国销售培训经理，可口可乐大区销售经理，大塚制药培训经理。十四年从事市场营销和培训教育工作，从销售代表到营销总监，几乎在市场营销的每一个岗位都具有丰富的实践经验。

高老师用其超强的引导思想和驾驭语言和的能力，以轻松诙谐、深入浅出的形式，伴随着特大型案例层层分析讨论，有节奏地推进课程，使学员愉悦地领略大客户营销的战略策略。

高老师曾多年从事市场营销和培训教育工作，具有丰富的培训工作实际经验，语言生动、风趣幽默，成功地为多家IT业、电信业及快速消费品行业的著名公司成功实施培训。如：Cisco、Motorola、Bass、联想神州数码、中国移动、中国电信、宝钢国际、青岛啤酒、五星啤酒、美的空调、欧莱雅、羽西等。

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