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顾问式销售技巧实战训练

【课程编号】:MKT011798

【课程名称】:

顾问式销售技巧实战训练

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【时间安排】:2017年04月29日 到 2017年04月29日1800元/人

2016年05月07日 到 2016年05月07日1800元/人

2015年05月09日 到 2015年05月09日1800元/人

【授课城市】:北京

【课程说明】:如有需求,我们可以提供顾问式销售技巧实战训练相关内训

【课程关键字】:北京顾问式销售培训

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培训受众:

总经理、销售总监、大客户总监、销售经理、大客户经理及营业部经理等。

课程收益:

有经验的销售人员都有自己的“三板斧”,和自己的销售方法,更多的销售人员对销售的体会是:销售本身不难,道理都懂,也没有什么特别,但面对那个人销售时,怎样让他接受我,接受产品和政策,就需要技巧了。

销售,就是取得客户信任的过程;

销售,就是不断了解客户需求的过程;

销售,就是引导客户,而不是说服客户的过程;

销售,就是帮助客户解决问题的过程。

销售活动贯彻在与客户接触的每个细小的环节中,销售能力就是对细节的把握能力。“大巧若拙”、“大道无形”,只有把技巧内化,成为自己生命一部分的销售人员,才能真正体会到了销售的真谛。 本课程将站在销售人员的角度,按照销售的步骤,探讨相关技巧,进行现场训练。课程将强化“以客户为中心”的理念、探讨顾问式销售的本质,号召销售人员成为客户顾问,最终锁定客户。

课程大纲:

一、销售一种满足需求的方式

1.满足社会需求的模式

企业是价值创造的过程

顾客接触商品的两个关键点

2.以顾客为中心的销售-顾问式销售

3.顾客的购物决策心理过程

4.销售工作的关键点

发现顾客的需求

激发顾客的潜在需求

5.企业需求的层次

二、成为优秀的销售人员

测试:在购买活动中,顾客关注的是什么?

1.优秀的销售人员是创造价值的人

2.优秀销售人员的态度、知识与技能

3.发现你的内在驱动力

4.养成良好的习惯

三、拜访前的准备

1.为拜访设定目标

2.准备你的沟通要点

我要让他了解什么?

我要了解他的什么?

3.辅助物料的准备

4.个人形象的准备

四、拉近距离的开场

1.相互认识

2.寒暄开场

3.迅速获得对方认同与好感的技巧

4.介绍自己,说明拜访的原因与目的

五、探寻客户的需求

1.说与问

2.探寻需求的问题-事实、态度、期望、动机

3.问问题的流程

4.在拜访前设计你的问题

工具问题准备表

5.问问题时的行为

六、说服客户接受你的产品与服务

1.介绍产品的常见问题――强调产品特点

2.FBA陈述法

特点、优点、利益的含义

特点、优点、利益陈述法的运用

—客户购买的是利益

—每个特点对应多个利益

—利益需要挖掘

在复杂的销售中的运用

—要根据关联人的需要调整利益

—根据对方的需求变化来调整利益

3.通过差异化创造你的竞争优势

同质化造成价格是客户选择产品的唯一标准

找到差异化的项目,并完善它

七、化解客户的异议

1.异议与异议的内在动机

2.异议产生的原因

客户-不需要、担忧、没有购买能力

产品与服务

销售人员

3.异议对销售工作的作用

了解客户的状态

发现问题,

明确行动方向

4.异议处理的要点

避免漠视与征服的处理办法

检测产品与服务与客户的需求的联系

站在对方的角度来思考

多种手段探寻对方异议的动机

5.如何克服客户的不关心?

6.如何影响客户的采购标准?

7.如何克服客户的价格异议?

八、获得承诺

1.承诺的内容与时机

2.获取承诺的两种方式:流动与推动

杨老师

杨老师,十年管理经历,九年咨询培训经验;曾在多家世界500强公司从事销售、市场和人力资源管理工作;具有丰富的工作经验和深厚的理论功底;同时受聘为清华大学总监班特聘讲师、劳动部职业认证中心职业经理人认证课程特聘讲师。

培训风格:课程严谨、连贯,逻辑性强,课程设计注重理论与实际的结合;培训形式多样,语言幽默风趣,具有较强的感染力,善于运用学员喜闻乐见的形式传递知识与技能;在中国传统文化的背景下理解西方经典的经济、管理理论,并以通俗的语言向学员讲授,能引发学员的思考与共鸣;实操经验丰富,涉猎广泛,能在课堂上解答学员在工作中的疑惑。

擅长课程:《大客户销售技巧》《大客户销售策略》《顾问式销售技巧》《消费心理及行为分析》

曾培训客户:华润置地、神州物业、万科集团、资生堂、伊美尔美容、丽珠药业、三九药业、玫琳凯、安利、法国达能、联想集团、浪潮集团、松下通讯、中国人寿、福特汽车、沃尔沃汽车、中国电信、中国移动、中国邮政、TCL集团、、宇通重工、怡宝纯净水、富怡软件、金统集团、东风集团、东风雪铁龙、唐山钢铁、橡果国际等。

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