销售目标管理与高效执行

销售目标管理与高效执行

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【课程背景】

企业的战略目标如何逐层下沉分解？区域市场的销量目标与占有率目标如何尽快达成？

如何制定目标？如何分解目标？如何有步骤的实施目标？如何确保目标顺利达成？

如何达成由销售目标--行动计划--关键市场/客户抓取--业绩保障的方式方法达成目标？

如何制定详实的销售目标计划并付诸实施？如何解决销售人员在行动实施中的问题？

如何促使销售人员坚定销售目标、全力以赴行动、主动出击大量行动、达成目标？

本课程根据以上问题，从实战的角度，采用正向与逆向激励的方法，调整心态，制定目标，分解目标，列出详实销售计划，做好目标支撑预判，全力以赴，大量行动，达成目标，帮助销售人员梳理思路方法。

【课程对象】

销售经理/销售主管及专员

【课程方式】

实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练

【课程大纲】

第一部分：坚定清晰的销售目标

一、清晰的销售梦想、坚定的销售目标

1.为何我们的动力不能持久？

2.人类因为梦想而伟大，人生因为销售使梦想更精彩

3.销售没有不可能，销售上人人都可以梦想成真

4.销售人生区别：有无梦想，及梦想的标准

5.成功销售一定有原因，失败一定有方法。

6.没有不可能——只是暂时没找到方法

二、如何设定销售目标

1.为什么需要有清晰的销售目标？

2.为什么销售人员不敢于给自己定目标

3.设定目标的五个步骤、四个特性、SMART原则

4.保证设定目标预期达成的方法策略

表格：2021年销售目标计划总表与分解（制定的标准与参照：销量目标、产品目标、渠道目标、客户目标、市场目标、占有率目标等）

三、如何划分销售目标

1.目标分解、实施、及自我考核

2.目标管理流程

3.划分销售目标要注意的三大事项

工具：销售经理要思考的8个目标及推进

第二部分：销售目标与计划管理

一、目标与计划管理的难点

1、目标难以量化 2、目标变来变去 3、讨价还价

4、不能达成共识 5、计划赶不上变化 6、员工的积极主动性不强

二、目标与计划管理的特征

1、共同参与目标制定或计划制定 2、分目标与总目标一致

3、目标可衡量 4、关注结果 5、及时地反馈与辅导 6、以事先设定的目标评估绩效

三、计划落实

1、什么是计划 2、为何要制定计划

3、如何制定好的计划 4、制定可行性方案

方法：销售目标如何量化的6个维度30个方法

第三部分：目标计划执行与跟进

一、计划的执行

1、参考计划制定的详细说明 2、按操作说明执行

3、过程的监督、控制 4、计划、结果的可视化管理

二、计划的评价与跟进

1、是否按计划执行，达成目标（评价执行效果）

2、效果跟进

方法：确保完成目标，提高有效、高效执行的4个维度24个方法

第四部分：全力以赴的行动

一、凡事需要主动！

1.人生需要挑战，我们要挑战工作压力

2.我们要学会自觉主动思考

3.我们要养成每天多做一点点的习惯

二、强烈成交欲望、坚定达成目标

1.为何月初定目标，信心百倍，月末很紧张？

2.想要成交，和一定要成交的区别

3.如何培养强烈欲望和坚定的决心？

4.成功销售者愿意做失败销售者不愿意做的事情

三、主控销售生涯、主动出击、

1.我是一切的根源，你要对自己的一切后果负100%的责任

2.停止抱怨，杜绝借口，解决问题，要让业绩变好之前，先要自己变好

3.如果环境无法改变，我们就改变自己

4.事前不逃避，事中不抱怨，事后不推责

四、全力以赴、大量行动

1.销售努力的前提是方向正确、方法正确

2.你努力但没得到你要的，是你付出的还不够

3.任何人成功的法则：坚持到底，拒绝借口

4.成功销售的秘诀：只找方法,不找借口!

吴老师

国内著名营销与销售领域咨询师和培训师

18年营销管理经验，7年咨询培训经验

现任4家企业营销管理顾问

中国职业经理人认证特聘专家

中国中小企业讲师团成员

国内各大总裁班特邀讲师

从事营销18年从一线销售做到营销总经理，卓著的营销业绩和扎实的理论功底使吴老师在ToB大客户销售、渠道开发管理、营销管理系统构建、销售技能提升等领域拥有丰富的实战经验。

课程特色：

吴老师授课采用咨询、调研、诊断、培训、共创、辅导、教练、跟踪、纠偏、通关等方式方法，集合多种培训形式，系统并有针对性的进行交付，有表格、有工具、有方法、有落地、有跟踪、有复盘，针对企业最真实市场、销售、销售管理等问题进行辅导，复制销售技能，梳理销售流程，完善销售体系，提升销售业绩。

吴老师课程具有针对性、系统性、工具性、实操性、落地性等特点，激发学员意愿、方法、计划、目标达成，形成闭环的销售作业地图，打通流程及关键节点，产出不同阶段的销售话术，共性问题作为案例进行讲解，个性问题进行单独辅导，在培训中解决工作中所遇到的实际问题，达到实战实用即学即用上午学下午用的效果。

主讲领域与课题：

主讲领域：销售技能、大客户销售、渠道销售、经销商培训、营销管理等

销售技能：《ToB型大客户销售实战技巧》《商务谈判》《价值型销售》《账款催收》

营销渠道：《经销商开发与管理》《渠道开发与管理》《经销商管理与激励》

经销商培训：《经销商做强做大基因密码》《厂商共赢之道》《经销商公司化运营》

团队管理：《销售团队建设与管理》《销售目标管理与计划实施》《高效店长的店面运营》

培训过的企业客户：

工业品机械行业

军工厂28所、38所、中联重工、三一重工、中核钛白、隆华集团、金鹰重工、湘电集团、新科起重、山河挖掘机、金宝山机械、晓星集团、力神电池、新方集团、德普特、中国中车、依斯塔计量、三力碳素、东方明天、汇达科技、远望谷科技、轴心自控、信质电机、老万锅炉、正升重工、英轩重工、纽威机械、泰鑫机械、龙昌机械、畅想高科、振华集团、金海钢构、荣程钢铁、日照钢铁、柏源钢材、东岭钢铁、东升耐火材料、工陶耐火材料、兆邦电力、博元电力、国联检测、长城润滑油、昆化润滑油、中石油、中海油、中太石化、首江集团、凯达机床、洛阳一拖、河南焊接研究院、威马泵业、领航仪表、清水源、三和水工、金格公司、中化蓝天、豫能新能源、众智科技

建材装饰家电家居行业

格力电器、海尔电器、美的电器、圣象地板、三菱空调、东芝空调、老板电器、海信电器、奥特朗、陕鼓集团、惠达卫浴、玛格全屋定制、南玻玻璃、恒昊玻璃、卡慕莎玻璃、电双城门业、君升门业、鹤祥门业、卫立门业、安阳建材商会、英利奥地板、联塑管材、恒星科技、坤彩集团、万达管件、家的开关、路路通、瑞格阀门、鸽牌电线、西屋电梯、迅达电梯、森赫电梯、泛美元洲、米洛特装饰、瑞金地毯、喜临门、好境界衣柜、恋日晾衣架、顾家家居、叁零叁、蓝娇床垫、瑞宝壁纸、米兰壁纸、中德新亚、帅康厨电、欧帝厨电、万家乐、泰力电器、圣劳伦斯、畅响家电、万利达音响、贝德音响、三元光电、豪迈电缆、美克美加

食品酒水快消品行业

茅台酒业、白金酒、五粮液环球集团、赖茅酒业、洋河酒业、仰韶酒业、今世缘酒业、小洋人饮料、稻香村食品、金龙泉酒业、蒙牛、露露饮料、双汇食品、滨崎食品、掌柜食品、中裕食品、梦想食品、超达食品、继丰食品、叮当牛优洋饮品、青岛啤酒、金星啤酒、燕京啤酒、剑鱼鸡精、正大食品、米博士、莲花味精、博大挂面、哈尔九宝、天一水产、谢裕大茶叶、蓝天茶叶、科纳提克、汉臣氏奶粉、仟吉食品、英吉利食品、土大力餐饮、阿莉茄汁面、绝味鸭脖、如康食品、中纺粮油、众上创北、佳贝艾特羊奶粉、

畜牧动保行业

六和饲料、正邦集团、通威饲料、广安集团、正大饲料、宏展饲料、建明中国、君和饲料、天鹏饲料、海阔天高、亚太中慧饲料、优然牧业、元兴饲料、信得科技、柏林格疫苗、赛科生物、天马饲料、绿叶饲料、大北农饲料、农腾饲料、铭德饲料、扬翔饲料、先进饲料、后羿饲料、湖南农大饲料、昕大洋饲料、天康生物、根源生物、华原兽药、天祥药业、亚卫兽药、森隆药业、惠灵兽药、天一兽药、普莱克兽药、盛泰兽药、正大兽药、惠通天下、昌盛兽药、园丰牧业、齐发兽药、美龙牧业、金宇宝灵、好实沃饲料、巨龙生物、福源兽药、和美牧业、好润牧业、奥特奇、回盛兽药、远征兽药、现代牧业

汽车制造行业

东风汽车、奥迪汽车、福特汽车、丰田汽车、比亚迪、悦达起亚、昌河汽车、大众汽车、东风南方

吉奥汽车、奇瑞瑞源、樱花轮胎、鑫联轮胎、爱思酷膜、淇美车业、双友、东风德纳、东风裕隆、帝盟集团、五征集团、奥驰汽车、鹏翎胶管、海汽集团、环新集团、东风商用车、东风汤姆森、东风特种商用车、亚大集团、保赐利汽车养护、亿通汽贸、浩万电车、惠尔制革

医药保健行业

哈药集团、哈森药业、润东医药、华药集团、石药集团、国药容生、以岭药业、马应龙药业、恩济药业、瑞龙医药、圣优医疗、九州通医药、通化东宝、赢医医药、弘润本草、瑞佳医疗、御疗堂、御大夫、康美达医疗器械、万程药业、恒峰医药、安泰医药、中科神农、志泉医药、福盛康医疗、优宁维、青松康复、蓝怡科技、中检集团、绮利尔、安尔乐、爱舒乐纸尿裤、宝贝孕婴囝囡网、晶典化妆品、黛颜堂、华新国际、友谊日化、狮王日化、依米康、优德医疗、双林生物、百力格生物、琛蓝健康

建筑房地产行业

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农资农业行业

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物流商贸及其它行业

中国铁塔、步步高、云网互联、中原证券、晶晶万嘉、鑫艳传媒、甲方乙方、甲乙丙丁物流、侨益物流、中国外运、连云港物流控股、密巴巴物流、交通科研院、恒隆国际购物中心、会济商贸、众人商贸、玄德商贸、马银德商贸、先帅百货、晨光文具、超人集团、万新集团、新鸽摩托车、同程旅游、中冠耶鲁、金太阳、宝视达眼镜、海昌眼镜、博士伦眼镜、蔡司镜片、大山外语、华英包装、海英纸业、瑞贝卡集团、红星美凯龙、恒扬数据、乔丹体育、361°、隆庆祥、东方蓝地、时尚妈咪、协孚集团、睡康宁、巾品世家、永亮毛巾、巨诚集团、源之民鞋业、振华鞋业

客户评价：

吴老师课程内容充实新颖、取材经典，整个课程内容完整、案例丰富，章节之间环环相扣，其间穿插的视频短片具有典型性，与教程完美结合，授课流畅，有行云流水之感。吴老师讲课诙谐幽默、富有激情，课堂气氛活跃，使学员在快乐中学习，在学习中领悟，在领悟中获得快乐。听吴老师讲课，轻松、愉悦、实用、难忘！

------ 茅台白金酒 刘茜

吴老师有亲身销售经验，特别能走进我们的内心世界，了解我们，有共鸣，您讲的卖布的经销商管理案例，培训后第三天就遇到了类似的情况，运用您教的方法我们立即达成了合作，也轻松超额完成了业绩目标，谢谢您吴老师。

------ 河南鑫联轮胎 销售部员工

吴老师培训能运用案例、故事、视频等结合在一起，我们都很喜欢您的的授课风格，语言跟我们很近，很实战很受用，走进了我们的内心世界。

------ 大北农饲料 郭长春

吴老师您好，我是东风汽车的周桢，您这次讲的课程在我们营销经理的打分中属最高，相信下次还会请您来帮我们做培训，不过建议多安排点时间哦。

------ 东风汽车 周桢

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