客户开发与客户拜访执行

客户开发与客户拜访执行

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课程背景：

Easy Selling的调研发现：绝大多数的销售团队都没有去做，也不善于去做营销计划。因此，“先出拳再想拳法”以及“干到哪算哪”的思想，让本可以更高效的区域市场拓展工作变得事倍功半，让营销资源的投入变得无序与浪费。

凡事预则立，不预则废。用科学的客户营销计划来打头阵，可以帮助销售团队在市场中开发出足够多的新目标潜在客户，并且在高效的客户关系维护活动中创建充分且优质的销售机会。

客户拜访在全销售流程中，不是一个孤立的存在，而是在需求创建与成交结案之间发生的一系列承上启下的销售活动，通过与客户面对面的交流与沟通，强化客户对我们的认知度与信任度，达成合作的最大共识，将销售流程向着成交目标稳步推进。课程聚焦于讲解“拜访前（虎头）-拜访中（猪肚）-拜访后（豹尾）”中的拜访流程与实战方法，帮助销售人员以最好的状态与表现，俘获客户的“芳心”。

课程收益：

企业收益：

1. 让有限的营销资源投入得到更高的回报

2. 规划销售拓展的有效行为标准与工作节奏

3. 帮助企业高效整合销售行为与市场行为，强化对客户的影响力，获得客户对我方更多的支持与认可

4. 让企业更高效地引导和重塑客户的需求标准

岗位收益：

1.做好客户信息收集与客户档案管理

2.建立正确的拜访心态与商务礼仪，凸显公 司的优秀品牌形象销售新人的资源配置

3.让销售人员更有策略和步骤地执行拜访活动

4.强化销售人员与其他协访人员在拜访活动中的分工协作

课程对象：

B2B销售模式下的大客户经理、解决方案经理、销售团队管理者、市场部门负责人等

课程大纲：

模块一：客户开发与客户经营计划

第一章：客户营销计划的概念

1. 对客户营销计划的认知误区与澄清

2. 客户营销计划的制定步骤

第二章：客户营销计划与客户分类定级

1. 目标客户画像的定义与描述

2. 客户开发等级评估模型与执行标准

3. 客户分类定级表的设计与应用

4. 客户资源分配与流转机制设计

5. 客户信息资产的企业化：CRM系统应用

第三章：目标客户的开发与经营策略

1. 目标客户覆盖策略与资源投入比重

对A类客户的“贴合策略”与行动举措

 对B类客户的“保温策略”与行动举措

对C类客户的“孵化策略”与行动举措

2.不同类别客户的跟进频次与行为标准

第四章：客户价值传递与客户需求创建

1.互联网对客户采购行为的影响

2.多元化传递价值主张信息

3.市场营销活动执行中的“成功保障”

4.如何成为自媒体专家：个人品牌建设

5.“教育”客户的行为准则：熏润结合

模块二：目标导向的客户拜访技巧

第一章：客户拜访工作的概念

1.受客户尊重的客户拜访行为特征

2.九步成诗：客户拜访执行流程

第二章：拜访的准备工作ABC

1.确立拜访目的与策略

2.拜访资料准备与协访沟通

第三章：高效拜访执行

1.快速建立人际好感

2.精彩亮相的“三板斧”

3. 有效提问：客户现状与需求探询

4. 需求引导：重塑客户的需求标准

第四章：拜访沟通共识达成

1.客户评估流程与评估角色探询

2.协商引荐客户高层

3.获得客户的晋级承诺

4.拜访沟通共识备忘函的应用

5.会议纪要：让拜访工作圆满闭环

企业的商业模式可能会被抄袭，

企业的产品技术可能会被超越，

企业的低价竞争可能会遭反噬，

企业的营销能力才是可持续发展中的核心竞争力。

易老师

易 斌 科大讯飞/平安金融等企业指定B2B销售导师

【实战经验】

易老师在中国本土工作的近30年中，既有大量销售实战及团队管理经验，又有厚重的公司高层决策和全面经营管理工作经验，对企业营销体系构建与销售绩效提升有丰富的成功案例与经验积累；多次亲自组建并管理国内B2B销售团队，涵盖数控机械、医疗器材、商用空调、对公金融、管理咨询等多个领域，并取得最佳业绩表现。

【专业背景】

Easy Selling™ 销售赋能中心院长；B2B新增长智研院荣誉顾问；《大客户营销增长策略》和《B2B销售流程与实战方法》书籍作者；超过20年企业高层及营销管理工作经验；为世界众多五百强及中国标杆企业提供销售业绩改进咨询服务。

【授课特点】

善于互动，充满激情，富有感染力，且能根据客户业务需求作深入的销售体系构建落地咨询服务，包括销售流程定制与销售工具开发、企业内部销售教练认证、销售团队管理体系设计、销售人才胜任力模型构建和甄选培育体系设计等等，客户满意度一直保持在99%以上。

【服务客户】

德国莱茵、飞利浦照明、蒂森克虏伯电梯、奥的斯机电、美国邦纳、江森自控、德国默克、Illumina（因美那）、迈瑞医疗、美康生物、千寻位置、金域医学检验、华银康集团、华大基因、芬尼克兹、中电四建、公诚监理、科大讯飞、赛意信息、中联重科、和合集团、金发科技、新华粤化工、拓瑞化工、溢达集团、许继电气、白云电气、腾讯云、百度传媒、三七互娱、华泰财产保险、平安金融科技、中信信用卡中心、南粤银行、尚品宅配、顺丰冷运、中国电信DICT政企、周生生集团、FESCO等等。

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