大客户销售技巧与销售策略

大客户销售技巧与销售策略

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课程概述：

为什么总是眼看着竞争对手把订单从我们手里抢走？为什么客户对我们的营销人员忽冷忽热，没有十足的诚意？为什么我们的产品、服务、价格都比别人好，可就是拿不下看好的客户？怎样让客户把订单心甘情愿交给你？怎样与客户建立亲密互信的业务关系？没有科学的方法，你的工作必将事倍功半，替别人做嫁衣！

如何成功开发客户，特别是大客户？如何让营销人员掌握一套行之有效的销售方法？如何利用好现有的资源给公司带来五倍甚至更高的效益？本课程将为您一一解答。。。

课程目标：

教会管理者如何运用20/80原则来分析企业的业务量，通过先进的工具，流程管理与谈判技巧，快速准确的开发大客户

培训受众:

总经理、营销副总、销售总监、区域经理、销售经理、销售主管、销售人员；

尤其适用企业对企业的销售、复杂产品的销售、大客户的销售等业务模式。

课程收益:

解读客户购买决策的六个阶段 – 需求认知、评估选择、消除顾虑、决定、执行、改变

识别客户组织体系的三类人员 – 接纳者、影响者、权力者，有效实施目标渗透

根据买方购买阶段不同调整销售关键动作，找对人，说对话，做对事

摸清买方评估选择供应商的标准，化解供需差异，在货比三家中胜出

分析竞争地位，制定克服自身弱点的策略，并压制竞争对手

在项目实施中预防和消除买方的突变，从一笔业务发展更多销售机会

授课方式：理论讲授、小组讨论、案例分析、图表分析。

课程大纲:

授课方式：理论讲授、小组讨论、案例分析、图表分析。

第一章 大客户的接触节奏规律与识别技巧

引言：以问题和倾听为中心的购买循环

一、客户解决方案式八步接触流程

1、客户规划与电话约访

2、上门拜访的技巧

3、初步递交方案

4、技术交流的技巧

5、框架性需求调研与方案确认

6、项目评估

7、商务谈判

8、成交

二、客户心理需求的层次

1、表面需求—潜在客户的应对方法。

2、实际需求—采购指标的方法。

3、本质需求—解决方案的提供策略。

4、混合需求—判断重点，从点开始。

三、客户内部采购八步解析

四、整体解决方案的六步系统沟通法

1、竞争优势

2、现状的分析

3、问题的原点

4、不解决的痛苦

5、解决的快乐

7、4P讲解的易用手册

案例分析与模拟演练

五、与客户切入话题的九项技巧

六、与客户沟通注意避免的五项行为

七、客户沟通的三个三原则

第二章 顾问式产品与解决方案的塑造

一、如何构思项目建议书

1、项目建议书的准备技巧

2、项目建议书的撰写技巧

二、FABE方法的具体运用

1、特征

2、优点

3、利益

4、证据

三、适于客户的语言交谈的技巧

1、专注聆听的要点

2、非语言的沟通

3、时间带来的优势

4、环境带来的优势

四、销售说服五步法

第三章 谈判促成的最佳策略

一、陈述所需具有的成交心态

二、提出解决方案的攻心策略

三、找出谈判的要点方法

1、谈判的角色扮演策略

2、蚕食策略与让步策略

3、客户成交四步提问法

四、快速解除反对意见

1.预先框式

2.辨别客户

3.通过提问

4.六个反对

5.共享利益

6.把握时机

五、达成协议的技巧

1、把握“六大成交时机”

2、临门“成交技巧五法”

3、准确判定形势

六、现场成交、转入跟进体系、人以群分的挥手

第四章 大客户的高绩效跟进体系

一、最佳黄金跟进时间分析

二、跟进的最重要的手段

三、销售危机的反馈要点

四、客户障碍的九种方式与对策

五、成交签单、转入二次跟进、人以群分的挥手

六、二次跟进的流程与关键

七、快速签单、进入三次跟进体系、长期战略

八、确定签单时间、维护系统的操作方法

九、签单

十、要求顾客转介绍技巧

李老师

实战销售技巧与营销管理专家

PTT国际职业训练协会认证培训师

擅长工业品营销流程生动讲解

【导师介绍】

李健霖老师拥有多年一线大客户销售实战经验，五年中高层销售管理经验，六年职业讲师经验。历任巴黎春天婚纱影楼总经理，美国耶格系统区域（直销业）总监、韩国现代音箱营销副总、聚成培训公司营销总监，科脉科技等多家常年签约销售导师。

李健霖老师多年负责企业的营销开拓与营销团队管理，在大客户销售技巧、营销渠道建设与管理、卓越营销团队打造等具有丰富的实战经验，国内首位将系统营销实战和销售逻辑完美结合者。尤其在集团客户和工业品客户营销上，每个流程讲解都丝丝入扣，让学员快速应用，在产品讲解与客户技术交流讲解中，李老师在教会学员通过对比、体验、讲故事的亲身示范与实战模拟，让学员感到即刻拥有产品的感觉。李老师在讲课过程中始终强调“有道、有料、有趣、有效”的讲课原则，通过生动的案例分析、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐，培训效果非常突出。

近年来，李健霖老师专注于企业的营销的研究与传播，以帮助企业业绩快速成长为使命。李健霖老师在全国各地为企业主讲销售技巧与营销管理课程，帮助数万人次，近千家企业增强营销竞争力，在不同程度上大幅提升业绩、增加收入，受到企业和学员的广泛好评。

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