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绝对成交!赢得大客户的21个工具

【课程编号】:MKT014622

【课程名称】:

绝对成交!赢得大客户的21个工具

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【时间安排】:2017年07月13日 到 2017年07月15日5088元/人

2016年07月21日 到 2016年07月23日5088元/人

2015年07月30日 到 2015年08月01日5088元/人

【授课城市】:上海

【课程说明】:如有需求,我们可以提供绝对成交!赢得大客户的21个工具相关内训

【课程关键字】:上海大客户销售培训

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培训受众:

通讯、IT、医药、通讯、机械、电子、制造等行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表等。

课程收益:

能够对自己的销售过程有一个非常清晰的脉络;

懂得自己现有在客户心目中的位置和所处的环境;

通过对不同信息的分析,掌握客户的走向;

了解客户的需求和对您的产品的看法;

介绍销售漏斗原理,探测客户的实际需求;

把握客户的心理状态,摸清他们的心理需求;

运用有效的询问和分析工具,制订未来的行动方案;

通过分析工具和思维训练、掌握处理人脉关系的方法;

将销售策略运用于工作,提高个人的影响力,保证项目的成功;

课程大纲:

大客户销售的核心概念:销售可以帮助客户解决什么问题;大客户销售的特点;大客户销售的过程是怎样的;客户是如何看待传统的销售人员的;销售人员应该具备的素养和技能;销售人员的自画像

大客户销售过程中主要考虑的因素:销售人员的作用;销售真正的含义与功能;如何解决客户的理性和感性的需求;销售成功的三部曲

探测需要的方法和工具:如何自然的导入与客户的沟通;掌握帮助客户发现需求的方法;销售人员经常犯的错误;避免主观判断、错判客户的形势;解释“冰山”原理在销售中的作用;学会如何使客户产生购买兴趣;学会挖掘客户需求和愿望的技巧;掌握获得客户资料和情报的指导方针

如何各个击破、逐步渗透:找到项目的线人和突破口;怎样做线人的具体工作;了解客户购买的动机,客户要解决什么问题;分析客户购买的六大动机;客户的“公心”和“私心”是什么;分析客户把门者的需求和心理,如何使你入围;搞懂客户把关者的需求和心理,强调哪些因素;弄清使用者的需求和心理,如何引导沟通

如何始终让自己处于有力的销售位置:在错综复杂的形势中如何客观地分析项目现状;有很多竞争对手卷入的情况下,怎样展现你的优势;了解影响销售的主要因素;分析影响销售的重要因素;分析现状的工具和策略;如何进行正面和负面的分析和评估;怎样扬长避短、因势利导;建立达到销售目的的总体策略和手段

怎样处理与客户内部搅局者的关系:决策层与人脉关系的把控;把握决策者与影响者;高度参与低度参与的解析;可能出现的四种情况;决策过程中的客户角色的转换;客户当初与现在的角色;应对的行动策略和方案

归纳和总结销售的进程:采取正确的行动 确定主题拜访的脉;了解每一阶段的发展和变化,制定下一步行动方案;将大目标化解为小目标,建立销售的里程碑;销售目标和过程及进度工具表

对销售人员的最终有效建议

总结与收尾:结合课程,制定个人目前销售行动计划,将理念化为动作

赠送的大客户销售工具包内容:售前准备及行动方案、客户信息库及管理、拜访问题库及实操;拜访行动计划及实操、客户需求分析工具、需求表现形式汇总练习;决策链和关键人分析工具、满足客户需求点的工具与实操;引导客户购买的工具、卖点VS买点分析工具、异议问题库汇总;解决异议的工具与情境演练、销售态势分析工具、策略分析和制定工具;人际关系和性格分析工具、言语和肢体语言信号的运用;常用成交工具汇总、项目综合审查表、跟进方案的制定和工具;留存客户的工具、维护客户关系的主要工具

韩老师

行业经验:

国际培训师协会认证讲师

香港高级工商管理需学院认证讲师

世界经营管理研究院认证讲师

北京大学、清华大学、浙江大学、上海交大特邀讲师

曾任:Mercuri International(瑞典麦古力国际)商业顾问(欧洲著名培训机构)、Achieve Global(美国智越)高级讲师(北美著名培训机构)、美国AMF保龄球机构北方区域销售经理、香港保得工程有限公司北方区域经理、中国国际贸易中心总经理翻译、北京锡华企业总经理助理。

专业领域:

中国最早一批、出身于欧美专业顾问公司的顾问和培训师。擅长于医药、金融行业、通信行业、工业品、制造行业等大型设备和解决方案的销售培训。韩老师具有14年的培训经验,8年的市场、销售和10年的管理经验。作为企业高级咨询顾问和培训师,为各类企业和公司做过大约1000多场的培训。受训人数多达几万人。受训客户集中在金融、IT、通信、医药、制造业和其他类别的客户上。韩老师擅长销售、服务课程。教学和实战经验丰富,功底深厚。实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主,注重与学员的高度互动。寓教于乐,风趣幽默。倡导“快乐培训”和“咨询式培训”。

擅长课程:

《专业演示技巧》《目标销售与业务管理》《团队与合作》《高效沟通技巧》《领导力与执行力》《问题解决与决策》《管理者的核心胜利力》《优质客户服务》《培训培训师 》《顾问式销售技巧》《大客户销售渗透策略》《专业谈判 技巧》。

2010年最新开发的《俘虏大客户之21个工具》和《管控销售业绩之18个工具》颇受市场和客户的好评,也是开创中国工具课程的第一人,并深入辅导多个大型集团公司的销售流程与体系改造。使其业务迅速翻番。

荣誉客户:

电信及通讯:北京电信、河北电信、广东电信、黑龙江移动、河南移动、广东省移动、广州移动、东莞移动、佛山移动、河北移动、网通集团北京市通信公司、巨龙集团、中国吉通、中国铁通集团、铁通广东、广西、湖南分公司、中国电信新疆分公司、东莞移动、北京移动、联通北京分公司、大唐科技、南方通信。

IT行业:3721、8848、HP、浪潮集团、国能集团、美国北鹰、当当网上书店、华夏媒体、神州数码、中关村数据、东方集成、腾图集团、用友软件、首钢环星、艾默生电气、信天通信、kingston、重庆长丰通信股份有限公司、交大铭泰、MENTOR、东软集团、北大方正、中国华虹集团、联动优势科技有限公司、奇虎网络、博威YAHOO、国电数源、NOKIA、博彦科技、上海卓胜微电子、FEI、亚信集团、IBM、西门子、Google、亚信、三星。

制造业:法国AREVA、特变电工、德国安瑞吉 德国DEMAG,北方气体、OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好丽友食品有限公司、兆君集团、济南渗耐防水系统有限公司、北京豹驰技术发展有限公司、苏泊尔、美的空调、西门子、奥的斯、艾科泰、浙江天圣控股集团、湖南威胜、北京合纵科技有限公司、合能集团、东风集团、清江电机、海信、四方车辆、科汉森、上汽五菱、北京大发正大、上海贝尔、三星、盖茨优尼塔传动、华德液压、意大利达涅力、二汽、伊莱克斯电器、红牛饮料、上汽集团、宇通集团、松下电器、威乐水泵、通联重工、迪安第电气、三一重工、正泰电器、湖北525泵业、哈尔滨天翔自动化、佳能公司、神火集团、欧普灯具、顺义电力、上海徕卡、韶关电力、美的、一汽丰田、杭州松下、全景照明、宝钢、西门子威迪欧。

医药和化工行业:中海油、中石化、杭州北大农、河南耐火材料研究院、北京利尔耐火材料,正大集团、阿克苏化工、太诺化工、华中正大集团、中化集团、东芝三广、上海三维药业、BD,北京基恩爱生物科技有限责任公司、华南药业集团、天津健龙、瑞生药业、多美滋营养、壳牌、美孚、微创、长城润滑油、田边药业、中海油、道达尔。

金融保险:招商银行、友邦保险、泰康人寿、新华人寿、中国工商银行、建设银行、北京市商业银行、广发银行、瑞泰保险、北京农业商业银行、格林集团、海通证券、光大银行、深圳发展银行、农行、中行、财富证券、中信、大地保险浙江分公司。

房地产:中原顾问、中远房地产公司、天鸿房地产集团、宏泰房地产、京都房地产。

其他行业:中华英才网、科文剑桥、中国图书进出口集团、南方都市报、天意华、中国出国人员服务总公司、中国电子器材总公司、香港大昌洋行、中国航天科工集团、大业影视、时尚杂志、中国建筑材料总公司、中国出版对外贸易总公司、保定公交总公司、武汉钢铁研究院、中国福彩中心、南航俱乐部、山东三联电子、深圳沙河高尔夫球俱乐部等、凯撒旅游公司、武汉圣泽、中科集团、港澳中心酒店 ,路透 上文广,清华大学研究院、100度享乐网、保乐力加洋酒公司、协和医院、DHL、大连港、汤姆逊、中国汽车报、仁恒地产。

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