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大客户关系管理

【课程编号】:MKT014820

【课程名称】:

大客户关系管理

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:客户关系管理培训

【时间安排】:2018年05月01日 到 2018年05月02日4980元/人

2017年10月26日 到 2017年10月27日4980元/人

2017年06月08日 到 2017年06月09日4980元/人

【授课城市】:上海

【课程说明】:如有需求,我们可以提供大客户关系管理相关内训

【其它城市安排】:北京 长沙 苏州

【课程关键字】:上海客户关系管理培训

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课程介绍

销售人员面临着前所未有的挑战:全球采购,价格极度敏感的客户,客户持续增长的专业意识,激烈的竞争。要想获得成功,销售人员需要克服这些障碍,赢得客户,并能够和他们建立良好的关系,是赢得客户订单和长期稳定合作的必要条件。

此课程所提供的技巧来源于对大量实际销售案例的研究,仔细剖析客户关系建立与保持的关键环节,并阐释了做好客户关系管理对销售业绩的影响。

培训受众

一线销售

客户经理

储备销售管理人员

课程收益

获悉开发新客户的方法与途径

学习对客户进行分类,定位,准确挖掘需求的方法

学习体验处理客户关系,尤其是处于竞争对手阵营的客户关系的方法

学习如何分析竞争对手,并懂得放大自身优势并配合项目,赢得客户

课程大纲

第一模块:内忧外患的市场环境下面临哪些挑战?

1.薄利拼单 VS 大项目/高利润

2.唯关系论 VS 关系因人而变

3.单打独斗 VS 团队作战

4.个人经验 VS 销售经验

5.论关系 VS 讲规则

一个企业最重要的两件事——创造客户和保留客户

第二模块:精准客户关系的重要性

1.由需求的拉动,靠技术的推动

2.精准营销

3.客户的生命周期

4.客户的感知价值

第三模块:客户信息的获取

1.企业决策、客户分级、客户沟通、客户满意的基础

2.需要掌握哪些客户的信息: 个人客户和企业客户

3.获取客户信息的途径: 直接渠道和间接渠道

4.分析客户需求和消费行为,对客户信息进行动态管理

第四模块:客户的选择

1.为什么要选择关系客户

谁是潜在购买者、谁能给企业带来收益、谁能帮助企业正确定位

2.选择什么样的客户

什么是“好客户”、“大客户”和“小客户”的不同和有利弊

1.客户选择的指导思想

如何与企业保持一致、何为“门当户对”、何为“有忠诚度”的客户

第五模块:客户的开发

1.营销导向的开发策略

有吸引力的产品和服务、价格和收费、购买渠道和销售方式

2.推销导向的开发策略

客户的寻找和说服

第六模块:客户的分层

1.为什么要对客户进行分层

价值层面、所需资源、保证有效沟通

2.如何对客户进行分层

关键、普通、一般客户

3.如何管理各级客户

不同的管理方式对于关键、普通、一般客户

第七模块:客户的有效沟通

1.沟通的策略、作用和内容

2.沟通的途径

企业与客户的沟通途径、客户与企业的沟通途径

3.如何处理客户投诉

第八模块:客户的满意度和忠诚度

1.影响客户满意度的因素

2.让客户满意的具体行为

3.客户忠诚度的衡量

4.影响客户忠诚度的因素

5.实现客户忠诚度的策略

俞老师

背景经历

上海复旦大学工商管理硕士

现任某欧洲制造业公司中国总经理

上海大学硕士生实践导师

无锡江南大学硕士生考核导师

国际IPMA认证培训师

贝尔宾团队领导力认证培训师

曾将一支年轻的销售队伍锻炼成行业中的精锐部队,销售额也从十年前的150万欧元增长到现在的5000万欧元

擅长领域

大客户销售、销售管理、团队领导力

服务客户

尤妮佳集团、阿斯利康公司、恒盛地产、中怡保险经纪公司、世贸股份、罗迪亚集团、越海液体包装、大连欧德润滑制品、上海雷迪埃集团、日立、三浦橡胶、常州莱尼、欧文斯科宁、青岛松下、明和产业、法远建商贸、德国科尔伯集团、贝洱汽车零部件、上海名轩楼餐饮、SVP集团、恒隆地产

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在线报名:大客户关系管理(上海)