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专业销售技巧培训

【课程编号】:MKT015135

【课程名称】:

专业销售技巧培训

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训|电话销售培训|超市管理培训

【时间安排】:2017年10月12日 到 2017年10月13日5600元/人

2016年11月17日 到 2016年11月18日5600元/人

2016年10月20日 到 2016年10月21日5600元/人

【授课城市】:上海

【课程说明】:如有需求,我们可以提供专业销售技巧培训相关内训

【课程关键字】:上海销售技巧培训

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课程目标:

通过《专业销售技巧》的培训,将帮助学员:

1、 增强销售团队的凝聚力,提高和改进您的销售技巧。

2、 学会如何保持销售人员良好的心态,进而创造更佳的销售业绩。

3、 了解并掌握整个销售过程中的销售技巧,以迅速提升销售能力。

4、 学会如何通过设计好的开场白来吸引客户的注意力。

5、 学会如何正确地发问,发现客户的需求并强化支持客户的需求。

6、 学会如何向客户展开专业的销售演说(FABE产品介绍)。

7、 掌握如何引发客户的兴趣并建立好感。

8、 掌握客户的购买模式及应对方法,赢取客户同意进而缔结成交。

课程大纲:

(一)高绩效的销售团队合作

1、经典游戏——“解连环”

2、游戏带给我们的启示

解决问题的过程和步骤

团队成员互相合作并达成共识

聆听的重要性

创造销售团队内部关系

(二)优秀销售人员应具备的条件和心态

1、 强烈的自信心和良好的自我形象

2、 强烈的企图心

3、 对自己的公司和产品要有十足的信心

4、 丰富的专业知识

5、 高度的热诚和服务心

6、 非凡的亲和力

7、 明确的目标和计划

8、 解除被客户拒绝的心理压力

9、 自我激励和情绪管理

(三)当客户对我们说“不”的应对技巧

提高自信心及自我形象

人类心境品质决定于对事物的定义

(四)专业销售技巧 (包括专业销售的全过程及关键步骤)

吸引客户的注意力

销售准备工作 (播放Video录象,案例分析)

如何准确刺探客户的背景资料和信息

准备好100种销售对话脚本

如何使用好随身工具

客户互动沟通的三步曲 (播放Video录象,案例分析)

提出开放式问题,诱出客户的潜在需要

鼓励对方畅所欲言

保持与对方的互动式交流

销售引导,控制销售会谈 ——强化支持客户需要(播放Video录象,案例分析)

用提问来回答问题,满足客户的欲望要求

保持主动性,用证据赢得客户的信赖

注意倾听,从而发现机会

度身定做销售服务方案

FABE 销售演说和销售谈判(播放Video录象,案例分析)

客户对产品特征不感兴趣

使用客户易懂的语言介绍某种产品的利益

尽量不要使用行话

处理反对意见(播放Video录象,案例分析)

保持冷静

明确问题

强调整体利益

采用补偿策略

达成销售协议(播放Video录象,案例分析)确定务实的目标

做好两手准备

注意购买信号

要求客户作出决定

最后闭上你的嘴

(五)如何引发客户/顾客兴趣并建立好感 (如何进入客户频道并建立好感)

1、与客户建立良好的亲和力的四种方法

情绪同步

语调和速度同步——表象系统原理

生理状态同步——镜面映观法则

合一架构法

2、接近客户的十六种作战技巧

(六)辨别客户/顾客的购买模式

1、外界判定型与自我判定型

2、一般型与特定型

3、求同型与求异型

4、成本型与品质型

(七)实效产品介绍六法

1、 预先框示法

2、 下降式介绍法

3、 视觉销售法

4、 假设问句法

5、 互动式介绍法

6、 假设成交法

(八)如何解除顾客/客户抗拒

1、 六个抗拒原理

2、 了解抗拒的真正原因

3、 如何用“心锚”克服“恐惧症”

4、 克服抗拒的技巧

a. 对抗拒表示接受同意,以问题转移注意力

b. 假设解除抗拒法

c. 重新框示法

d. 心锚建立法

(九)缔结成交——有效成交顾客/客户的方法

1、 假设成交法

2、 不确定缔结法

3、 总结缔结法

4、 宠物缔结法

5、 富兰克林缔结法

6、 订单缔结法

7、 隐喻缔结法

8、 门把缔结法

9、 对比缔结法

10、 6+1缔结法

培训对象:

销售人员 (包括销售主管、销售代表、优秀销售人员等)

朱老师

香港大学MBA

澳洲墨尔本大学心理学研修

管理类十大杰出培训师之一

高级管理咨询顾问

工作经历:

18年的企业管理和培训经验

曾先后在多家财富世界500强公司,如:DHL中外运敦豪、B&Q百安居、Philips飞利浦、IBM、中国石化等担任人力资源总监、培训总监、销售培训经理、大区销售总监、高级管理咨询顾问等要职

曾先后出访美国哈佛、英国剑桥、新加坡南洋理工大学以及泰国、马来西亚等知名学府,并多次接受如博恩崔西等世界知名培训大师以及火凤凰等知名培训机构的现场指导和面授机宜。

丰富的中外企业实战管理咨询经验和授课经验,深受学员好评,其中80%以上都是世界500强企业

主讲课程:

《领导力系列》;《双赢沟通与人际交往技巧》;《压力与情绪管理》;《优秀管理人员管理技巧》;《人力资源管理系列》;《卓越管理技巧系统课程》;《客户服务系列》;《赢在时间》;《目标管理》;《TTT-培训培训师》;《演讲演示技巧》;《卓越管理人员的五把金钥匙》;《问题分析与决策》;《专业销售技巧》;《专业销售谈判技巧》;《专业销售呈现技巧》、《专业商务演讲技巧》;《深度分销—基础拜访流程》、《商务礼仪训练》;《FABE训练》;《培训培训师的培训》;《沟通技巧与团队建设》;《柜台销售技巧》;《终端致胜――零售管理实践》、《销售人员的时间管理》、《大客户销售技巧》等

授课风格:

讲课深入浅出,语言非常简练且风格幽默而又具哲理

扎实的理论根基,系统的课程设计

互动及体验式的授课模式

部分客户:(满意率均达95%以上)

可口可乐;百安居 B&Q;麦当劳;百胜(中国);肯德基;必胜客;联合利华;家乐福;西门子;TCL; 索尼;三星电子;通用GE;摩托罗拉;中国移动;贝尔阿尔卡特;中国电信;耐克NIKE;华润国际;大唐移动;翠丰集团Kingfisher Group;欧倍德 OBI; Dunhill 品牌;Kenzo 品牌; Givenchy 品牌; Blue Navy 品牌;吉象木业;艾利(中国); 妙士乳业; 杭州中萃食品;汉高;中海油;巴斯夫;美能达; 默克; 葛兰素史克;中石化;默沙东制药;百特医疗;浦东发展银行;兴业银行;安联大众;太平人寿;霍尼韦尔(航空);TNT;东风汽车;DHL;奔驰4S店;德国大众汽车;缘禄寿司SUMO SUSI;等

学员反馈:

Richard老师是一位极富感染力和激情的讲师。他的讲课深入浅出,给我留下了深刻的印象。希望我们有更多的员工都能参加《专业零售销售技巧》的课程。

―― 英国百安居店总经理 Linda Lin

演讲不仅要讲,而且要演。Richard老师的《超级演讲技巧》让我们亲身感受到了一位极具魅力和感染力的优秀讲师带给我们的影响力和超级的震撼。

―― DHL敦豪培训绩效主管 Lorena Luo

“Put right people on the right position” ,“Process over Power” MTP is a very systematic & practical training program including the significant case study impress on me deeply. 把合适人放在合适岗位,流程大于权利…..《MTP管理才能训练》是一个非常系统而又实用的管理课程,穿插的案例非常具有代表性,带给了我很多的感悟。

―― 韩国三星电子分公司销售经理 Diana Yu

《打开话匣子》是一门非常有感染力的课程,老师精彩的讲课让我真实的感受到了学习沟通技巧的重要性和必要性,这些沟通技巧的掌握及运用相信对我日后的工作是及其有帮助的,可谓收益非浅。

—— IFS中国区人力资源经理 Carol

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