《专业外贸销售技巧》

《专业外贸销售技巧》

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培训受众:

跟单员，外销员，外销主管和其他业务相关人员

课程收益:

1．帮助学员了解完整的销售环节和把握销售的关键点；

2．提高学员分析和识别海外客户的能力；

3．掌握与海外客户沟通和谈判的实用策略；

4．外贸公司业务人员如何应对当前形势

5．学习多种成交方法和技巧。

课程大纲:

一、新外贸环境下的出口销售理念

1．客户有盲点

2．客户需要个性化服务

3．专业者生存

4．供应商的价值：帮助客户购买

二、提高海外市场推广效果

1．推广准备工作

2．提高网络推广效果的5种方法

3．让展会效果翻倍的5种方法

4．提高主动寻找的客户反馈率的5种方法

5．非传统方式开发海外客户的

三、客户背景调查和询盘甄别

1．客户调查内容

2．客户调查方法

3．如何调查客户深度信息

4．如何甄别询盘信息

5．客户促成类型分类

四、建立客户信任

1．形象和第一印象

2．3W1H赢得客户信任

3．有效使用图文资料

4．建立规范化销售流程

五、海外客户沟通技巧

1．有效沟通的特点

2．外贸沟通中的听说问答

3．如何赢得接触初期的客户好感

4．如何回复客户询盘和样本赏析

5．如何核价和报价

6．如何与外商讨价还价

7．如何处理精明客户的压价

8．订单执行过程中的服务沟通技巧

六、国际贸易常用谈判策略

a)海外客户常用哪些谈判技巧与策略

b)知根知底的谈判策略

c)创造双赢的谈判策略

d)灵活动态的谈判策略

e)大道至简的谈判策略

七、当前外贸销售难点问题剖析

1．客户需要怎样的附加值

2．如何体现与工厂不同的差异化优势

3．外贸公司如何制造自己的USP 和提高吸引力

4．汇率、劳动力成本变化情况下如何接单

5．后出口时代的外贸销售趋势

八、成功的参展技巧与策略

a) 如何选择参会和展位

b) 如何有针对性展示产品

c) 展会上如何识别客户

d) 展会沟通关键技巧

e) 展会后如何跟踪客户

九、促进成交的策略和方法

1．赢在起点策略

2．促成策略

3．客户关系策略

4．结构化成交策略

十、8种海外客户成交技巧

1.专业知识成交法；

2.焦点诉求成交法；

3.1$成交法

4.紧俏成交法；

5.小额成交法；

6.特价成交法；

7.假设成交法

8.产品组合成交法

黄老师

★国际营销传播网的创办人；

★多家出口企业营销与战略顾问。

★毕业于中国科技大学，获得数学与经济管理双学士学位，具有10年出口营销实战和管理经验，并获得国际职业培训师和国际注册管理咨询师双认证。

★ 曾历任某集团公司市场部经理、国际营销总监等职务，24岁时就担任集团下年产值过亿元的出口型企业总经理，积累了非常丰富的实战营销、管理经验。

★ 原创的赢在起点销售策略、7度客户关系管理模型、搜商体系、障略思想等深受学员和客户推崇。

★ 世界著名B2B企业阿里巴巴、环球资源、中国制造网的外贸营销培训讲师。

★ 著有国内第一本针对出口企业一线人员的营销指导书籍《出口营销实战》；该书被出口型企业称之为一本难得的参考书籍，同时填补了国内外贸领域实战营销书籍的空白，自出版后数次脱销。2008年5月出版新著《出口营销策略》。

培训风格：

内容深入浅出，案例丰富典型，达到学以致变；重视实践操作，加强实战训练，达到学以致用；语言简洁生动，形式灵活多变，达到学以致乐。

服务过的企业：

嘉利生化、瑞士迅达电梯、奇瑞汽车、海马汽车、东方泵业、协大国际、英皇卫浴、爱索贸易、春兰空调、爱仕达电器、华阳电子、浔兴拉链、中工美、慈溪进出口、成路纸品、吉奥汽车、鹏润汽动、长虹电器、德鑫鞋业、骆氏企业，新中源，中国石化、研祥工控、格兰仕等众多优秀的出口企业。

客户评价综合：

敬业、信息量大、操作实用性强，互动，听课快乐，注重解决实际问题，理解中小型企业、令人钦佩••••••

课程特色：

1．实战性。突破传统营销理论，传授更符合中国中小出口企业实情的方法和技巧；

2．知识性。传授来自营销前沿的新知识，拓宽个人和企业的营销视野；

3．动态性。不断补充最新案例，加强实战训练与典型案例分析；

4．系统性。自成系统的知识和思维框架，重视核心环节内容突破与提高。

主讲品牌课程：

1．《出口营销实战训练》 2． 《海外大客户的开发和管理》

3． 《优势国际商务谈判技巧》 4. 《成功展览的策略和技巧》

5. 《出口困境下的外贸策略》

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