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向华为学习:基于业务增长的客户关系管理

【课程编号】:MKT015445

【课程名称】:

向华为学习:基于业务增长的客户关系管理

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:客户关系管理培训

【时间安排】:2017年08月17日 到 2017年08月21日3800元/人

2017年07月29日 到 2017年07月30日3800元/人

【授课城市】:北京

【课程说明】:如有需求,我们可以提供向华为学习:基于业务增长的客户关系管理相关内训

【其它城市安排】:成都 广州 上海

【课程关键字】:北京客户关系管理培训

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课程对象

营销副总裁、营销总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干等。

课程概要

华为销售管理精髓:客户关系是生产力

“华为的产品也许不是最好的,但这又怎么样。什么是核心竞争力?选择我而没有选择你就是核心竞争力”

华为从一个草根企业,用短短的30年时间成长为世界500强中的83位,成功逆袭,靠的是什么?强大的客户关系支撑功不可没。

强大的客户关系是生产力。华为在创业之初,被称为具有三流的产品,一流的市场,在华为征战市场的27年间,无论是国内还是海外,客户关系管理都为华为的发展提供了强大的支撑,也是华为发展的核心命脉!在此期间,经过总结与精髓提炼,华为逐渐形成一套完整的客户关系管理体系与方法,并通过流程运营的方法,不断的优化与改进,成为华为快速发展的核心竞争力之一!

华为的客户关系究竟是什么,对于外界而言,始终蒙着一片神秘的面纱。我们可以从华为的客户关系管理中得到什么启发?如何才能将华为成功的客户关系管理引入企业?

为此,我们特邀原华为中亚流程质量部部长、铁三角流程变革负责人 王占刚老师,与您一同揭开这神秘的面纱,共同学习华为的客户关系管理。

本课程重点是客户关系规划,客户接触活动管理,讲师不仅传授华为客户关系管理流程方法论,同时提供具有实操性的工具,让学员对客户关系管理流程有整体性认知,学会建立完整的客户关系资料库,掌握普通客户关系和关键客户关系管理的应对策略,破解客户关系管理难题,提升客户体验,提升企业核心竞争力。

课程收获

企业收益:

1、形成一套完整的客户关系管理体系与方法,破解客户关系管理困局;

2、减少因工作变动而导致客户信息流失的现象,保障客户体验;

3、借鉴与引入标杆企业客户关系管理方法,降低试错成本。

岗位收益:

1、学习华为客户关系管理流程方法论,并移植到工作场景中;

2、学会梳理客户关系管理流程,从制定策略到接触沟通,提升客户满意度;

3、获得具有实操性的方法论与工具,掌握痛苦链、痛苦表、权利地图等工具的使用方法;

4、学会从不同维度解读客户档案:个人维度、组织维度、项目维度,全面了解客户。

课程特色

1、实用性强:对业界标杆企业客户关系管理的运作进行深入研究,为学员提供实操性的方法论、流程和工具,让学员学了就会,会了能用,用了就有成效;

2、针对性强:学员可针对性现场提问,讲师帮助学员把脉企业客户关系管理流程、机制、方法工具运用等核心问题,现场指导并提供思路方案建议,让学员学完必有收获。

课程大纲

一、客户关系管理概述

1、导论

2、客户关系的定义

3、客户关系管理的价值

二、客户关系战略

1、选择比努力更重要

2、如何构建客户关系管理流程

3、客户关系管理流程的总体架构

4、业务研讨一:为什么客户洞察特别重要

5、重点客户分析的方法

6、客户分级

7、客户的策略制定

8、客户策略执行与监控

三、客户关系规划

1、客户关系类型

2、客户关系规划的思路

3、客户关系规划步骤

4、普遍客户关系规划

(1)提升普遍客户关系关键4要素

5、关键客户关系规划

(1)提升关键客户关系4要素

(2)关键客户规划要点

(3)与关键客户建立连接的典型场景

6、关键客户关系管理的五个步骤

(1)梳理组织架构与决策链分析

(2)定义关键客户

(3)选择公关目标、明确责任人

(4)制定行动计划

-如何与关键客户建立连接

-客户关系网络建设方法

-如何发现和建设教练

-教练的验证标准(5)关键客户拓展卡片

(6)关键客户关系的量化评估方法

7、客户关系支撑工具

8、业务研讨二:客户关系规划

四、客户接触活动管理

1、客户接触的目的

2、察言观色

3、关键客户关系的拓展方法

(1)关键客户拓展历程

(2)如何把握关键人士的需求

(3)提升关键客户关系的方法和措施

(4)关键客户关系拓展常见问题

4、普遍客户关系的拓展方法

(1)基于全业务的普遍客户关系拓展

(2)普遍客户关系拓展常用方法

5、客户关系管理要点与常见误区

6、问题研讨三:客户接触

五、客户期望与满意度管理

1、客户声音的主要信息来源

2、客户满意度调查及改进

六、客户档案

1、客户档案与供应商档案

2、个人明信片管理

七、总结:客户是土壤,机会是庄稼

知识点复盘、学员提问与解答、课后行动计划

王老师

原华为中亚流程质量部部长、铁三角流程变革负责人 王占刚

实战经验

原华为铁三角流程变革负责人,具有15年华为工作经验,历经研发、市场一线、管理等多个岗位的锤炼,对于“流程运营即是业务运营”拥有独特的理解及成功的一线实践经验。在服务中亚地区部期间,负责地区部销售管理、哈萨克代办处销售管理、中亚地区部流程质量部长等工作,是地区部业务运营与流程重塑领域资深专家。

授课经验与影响力

华为大学金牌讲师,十年以上授课经验;曾为数十家上市公司、国企提供培训与咨询服务,培训与咨询效果深受客户和学员好评。

授课特点

课程内容丰富实用,案例真实生动,实用;以极强的语言感染力、生动的现场氛围获得受训企业极高的口碑。

主讲课程

向华为学习:基于业务增长的客户关系管理、向华为学习:铁三角运作-打造面向客户界面的无敌铁军、销售项目管理之重大项目运作等。

服务客户

华为、海康威视、山东浪潮、国家电网天津分公司、上海思源、株洲中车时代电气、华立科技、新大陆、与德科技……

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