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大客户营销与顾问式销售技术

【课程编号】:MKT015925

【课程名称】:

大客户营销与顾问式销售技术

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【时间安排】:2024年10月15日 到 2024年10月16日3600元/人

2023年10月31日 到 2023年11月01日3600元/人

2022年10月25日 到 2022年10月26日3600元/人

【授课城市】:上海

【课程说明】:如有需求,我们可以提供大客户营销与顾问式销售技术相关内训

【课程关键字】:上海大客户营销培训,上海顾问式销售培训

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课程目标:

让业务员全面掌握对大客户销售的思维模式,增强业务员与高管的沟通能力,增强业务员挖

掘客户需求的能力,新客户开发能力,新产品开发能力,新市场开发能力,增强业务员成交大订单的能力!

课程特色:

全程互动,情景模拟,角色扮演,学员参与,模型导入!

拒绝空洞理论,演绎实战营销;追求学以致用,达成业绩提升!

学习对象:

片区经理,销售主管/经理,销售总监

课程大纲:

第一单元:销售心理学基础

1.销售人员的千年困惑及破解之道

客户为什么对我们的公司和产品带着有色的眼镜?

客户为什么一味的压我们的价格?

为什么客户还不行动?

客户为什么习惯性的否定或怀疑我们?

2.面对面销售沟通时的最佳状态——嬉笑怒骂

3.营销高手五项修炼——尊、真、勇、摆、韧

4.大客户营销不是一蹴而就,而需要循序渐进

Step1:让客户记住你——20%成交概率

Step2:让客户喜欢你——50%成交概率

Step3:让客户了解你——80%成交概率

Step4:让客户信任你——100%成交概率

Step5:让客户尊重你——200%成交概率

5.营+销+售——一流的销售卖思想,二流的销售卖利益,三流的销售卖思想

第二单元:认识大客户营销

1.专业销售技巧VS顾问式销售

2.大客户经理VS普通客户经理

3.什么是大客户,大客户和其他客户的区别是什么?

4.大客户的基本特征是什么?―――只有你了解客户,你才能征服客户

5.大客户关系的发展模型―――托尼和威尔逊模型

6.大客户管理的阶段特征和管理策略

7.大客户忠诚的本质是什么?

8.如何让大客户对你产生忠诚度

9.大客户经理的能力素质模型

10.是什么让大客户流失?如何避免大客户流失?

11.与大客户高管沟通的关键点和注意点

12.与大客户高管沟通6步曲

13.与大客户决策者沟通的话术模型

14.大户角色分析

15.大客户的购买流程VS大客户的销售思路

16.大客户的决策思路VS大客户攻关策略

第三单元:大客户销售与顾问式销售基础能力

1.与不同性格客户沟通

2.沟通的基本技能

设身处地的听―――听到客户愿意对你倾诉衷肠

循循善诱的问―――问到客户主动回答你的问题

入木三分的看―――看到所有你想看到的内容

恰到好处的说―――说到客户心里痒滋滋

第四单元:大客户营销步骤之——天龙八部

3.第一部:寻找教练

谁是我们的教练

教练的类型与等级

4.第二部:收集情报

谁是我们的教练

教练的类型与等级

如何正确使用教练

5.第三部:销售策略

欲擒故纵

擒贼擒王

全面会战-各阶层同时会议沟通

高端对接-类似于奥巴马访华

后发制人-方案最后展示

速战速决-把很多东西搞成既成事实

拖延搅局

连横合纵-搞定反对派和中立派

6.第四部:需求了解

1.需求产生的原理

2.客户需求的五大层次(马斯洛需求)

3.客户需求的分类

明确需求―――确认客户的明确需求,满足客户的明确需求

穷尽客户需求的工具―――5W2H

隐含需求―――激发客户的隐含需求,满足客户的隐含需求

案例分析―――如何让马喝水

4.顾问式销售的最核心技术―――SPIN销售技术

案例分析―――卖面包和卖笔记本电脑

从3万5千个销售拜访中认识SPIN销售技术

5.认识SPIN销售技术

6.看图了解SPIN

7.S-spin-了解客户的基本状况

8.P-spin-了解客户的痛苦点

9.I-spin-在客户的痛苦点上洒一把盐

10.N-spin-在美丽的愿景中,客户说,把产品卖给我吧

11.Spin四个提问阶段的注意问题点是什么?

12.如何去设计S,P,I,N每个阶段的问题

两种SPIN提问策略―――纵深相加策略与平行推进策略

现场演练:纵深相加策略

现场演练:平行推荐策略

SPIN销售进阶

1. 把握:S的高风险与低风险

2. 把握:P的高风险与低风险

3. 把握:I的高风险与低风险

4. 把握:N的高风险与低风险

13.在沟通中使用SPIN技术的注意点

14.案例演练:练习使用SPIN销售技术

15.用贵公司产品做现场模拟(90~180分钟)——只有内训才有该环节

b)第五部:产品展示

1.展示你的价值主张―――你最核心的买点

让你所有的展示都来强化这个卖点

不断重复这个卖点

如何选择有别于对手却又有利于客户的卖点(核心价值主张)

2.认识FABC―――

F―――客户喜欢产品的这个特征

A―――客户更喜欢产品的这个优点

B―――客户真正愿意买单的是产品的特征和优点带给他的好处与利益

3.用FABC进行产品展示

晋级承诺的形式

如何获得客户晋级承诺

演讲式销售

如何设计演示PPT

如何演示PPT

如何控制演示现场

c)第六部:缔结成交

认识大订单中的成交

认识客户异议

客户异议的分类

对待客户异议的态度

如何规划,才能收到更少的客户异议

决策心理学

WLTS踢最后临门一脚,达成销售(90~180分钟)

d)第七部:合同谈判

1.策划谈判的3W-When,Where,Who

2.巧用谈判的5大力量——人格,实力,专业,信息和时间

3.谈判的流程图——谈判前,谈判中,谈判后

4.谈判策略:

请示上级

雨中车轮

老虎钳

烫手山芋

再咬一口

让步策略

e)第八部:服务实施

马老师

实战销售与谈判训练专家

CRM客户关系管理专家,SalesOK CRM总架构师

上海交大职业经理人研修班营销讲师

国际职业培训师协会专业讲师

畅销书《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》之作者

《市场与销售》杂志社资深撰稿人兼培训师

马老师是“虎口夺单-狼性销售”创始人,虎口夺单-狼性销售的实践者和受益者,从基层销售做起一直到营销总监,销售生涯中无数次“虎口夺单”,让马克老师对这四个字的体会尤为深刻,10年的销售生涯,十年磨一剑,马克只讲授销售和谈判两个领域的课程,是一位非常专注做精做深的老师。马克老师非常熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里,马克老师的课程激情澎湃,令学员感同身受,醍醐灌顶,他又能将枯燥的理论化繁为简、化简为易、化易成趣,令学员捧腹大笑!马老师的课程特色就是两个字―――实战―――

今天学习,明天使用,后天签单……

核心课题:《大客户销售技巧》《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》、《实战销售技巧》、《商务谈判技巧》、

其他课题:《实战电话营销技巧》、《专业客户服务》、《客户异议与投诉处理》、《实战门店销售技巧》

授课风格

时而激情澎湃、时而风趣幽默、时而醍醐灌顶,将知识和技能透过互动、体验和场景模拟而让学员刻骨铭心!

培训特色

培训现场免费提供马老师多年研究的各类销售技能增长模型,真正解决从“知道”到“做到”转变难的培训难题!十分强调“课上学习,课下使用”

服务过的行业

IT产业、教育业、自动化、电子业、医药业、金融业、食品业、家具业、工业耗材业等

服务过的客户

方正电脑、清华紫光、新浪、百度、国贸嘉和、长城证券、华安保险、中国银行、中国工商银行、太平洋保险、江南阀门、天马医药、德国莱尼电气、红星美凯龙集团、韩国相信制动、江苏江海电容、威孚精密机械、克诺尔车辆设备、创捷工控、三菱电机、波司登羽绒服、江苏苏阿姨食品、法泰电器、新中大软件、沈阳机床集团、希杰(中国)、新科教育集团、住友电木、住友电工、达昌电子、迅达电子、川电钢板、冠捷科技、艾柯豪博、科士达印务、阿里巴巴直播室、东菱振动、杭州国芯集团、国贸嘉禾装饰、德国必达福科技、蒂花之秀、北京五矿钢铁、杭州老板电器、上海加德士润滑油、温州昌泰集团、洋河蓝色经典、小羚羊电动车、广东温氏集团、泰康保险、雪佛龙、中通客车,光明乳业、金立手机,光大银行,浦发银行,北车集团.庞巴迪、全友家私、凤凰自行车,欧派集团、中集集团、台湾顶通物流、台湾大桥机械机床、三环汽车、劲酒集团、一汽解放、汉威股份、新野纺织股份、日本邓禄普轮胎、江铃汽车、三一重机

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