渠道开发与管理及中国式关系营销实战特训班

渠道开发与管理及中国式关系营销实战特训班

我要报名

培训受众:

总经理、销售副总、销售总监、大客户经理、大区经理、区域销售经理、销售骨干、高级销售代表、工业品销售工程师等销售与客户关系相关类管理人员

课程收益:

通过培训，学员可将渠道开发与管理的思维模式和销售技巧、策略完美融合，迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力，继而提升销售业绩；

渠道开发“夺单四式”和大客户“关系发展三步曲”一气呵成，思路清晰，使学员能够全面系统的掌握大客户销售的技巧和策略；

分享其他企业渠道与大客户销售人员的实战案例，在战争中学习战争；

通过学习，使学员全面了解和掌握人际关系的基本定义，建立与发展人际关系的方法，以及如何面向高层建立人际关系。

课程大纲:

《渠道、经销商开发与管理》主讲：陆和平

第一讲：渠道如何规划

工业品渠道模式——长度、宽度和广度

不同渠道模式的优势和劣势

影响渠道规划的六个因素

（客户、产品、制造商、经销商、竞争者、环境）

评价渠道方案的三个原则

规划的工具和具体方法

案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路

如何建立系统的渠道管理框架，从而能够从更全面的角度分析渠道所产生各种问题。本部分主要讨论：影响渠道规划的关键要素，掌握规划的工具和具体方法。避免只凭着个人经验、感性、直觉因素随意选择渠道模式。

第二讲：经销商的选择

选择经销商的四个基本思路

选择经销商的六大标准

（行销意识、资金销售实力、技术方案能力、产品线、公众口碑、合作意愿）

考察经销商的实战动作

寻找经销商的几种方法

案例讨论：大区经理李东的痛苦选择？

选择了合适的渠道模式后，什么样的经销商是公司最需要的，他们有哪些特点？本部分主要讨论：选择经销商的标准和根据标准来考察经销商的实战动作。从而避免初期 “抓到篮子就是菜”最后“请神容易送神难”的情况出现。

第三讲：经销商的谈判

招商谈判前的准备：知己知彼

分析供应商对经销商价值的方法

用SPIN挖掘和引导客户需求

与经销商谈判和合同签约的技巧

有了选择经销商的标准也找到了合适的候选人，接下来就是如何成功签约的问题了。本部分主要讨论：如何取得经销商任信并说服经销商签约的套路，如何避免签订“丧权辱国”的条款？

第四讲：经销商的日常拜访

日常拜访的原则

拜访经销商六大任务

（销售产品、市场维护、培训客户、下线拜访、信息收集、客情关系）

拜访经销商规定动作六步走

经销商绩效评估标准

不同性格与销售风格

有了签约的经销商，接下来就是日常拜访。客户日常拜访要占整个销售活动的大部分时间，也是问题最多的地方。本部分主要介绍：拜访经销商主要任务和规定动作，以一套标准化和可重复操作的销售方法，避免销售拜访中无效或效率低下的活动。

第五讲：制定经销商政策

制定销售政策四个原则

价格体系设计

三种返利政策

信用政策设计

区域管理要素

案例分析：西门子真空泵星级代理管理体系

经销商永远只做你考核的，决不做你希望的。经销商政策是厂家销售人员手中的指挥棒。本部分主要讨论：厂家如何设计价格、返利、信用和区域政策，促使经销商按照厂家所设定的经营思路行动，在完成公司销售目标的同时，避免渠道价格混乱、窜货等现象发生。

第六讲：如何掌控经销商

渠道掌控的目的

如何避免“客大欺店”

掌控经销商的七个方法

（品牌掌控 理念掌控 最终用户 服务掌控 利益掌控 组织掌控 合同掌控 ）

本部分主要讨论：掌控经销商的具体思路和方法。而掌控经销商的目的就是为了维持厂商之间合作能高效地、正常地运行，避免经销商叛离；协调渠道冲突；稳定价格体系，使企业能基业常青。

第七讲：解决渠道冲突

渠道冲突的类型

如何有效遏制价格竞争

有效避免恶性串货的六种方法

案例分析：经销商串货的真实案例

渠道恶性竞争严重，没有利润，经销商抱怨不断，丧失信心，串货现象严重，屡禁不止，严重影响渠道的整体效益。本部分主要解决如何有效的化解渠道冲突，如何有效的抑制渠道违规，维护渠道秩序保护渠道利润的工具和方法。

第八讲：如何更换经销商

更换经销商的原则

更换经销商的五个准备

案例分析：更换代理商的风波

企业初期选择经销商时把关不严；或经销商后期无法跟上厂家的发展步伐，导致厂家考虑更换经销商，但更换经销商如果准备不足会带来严重后遗症。本部分主要讨论：更换经销商厂家前期的准备和“安全”切换的方法，避免市场动荡给企业带来不必要的损失。

第九讲：经销商管理工具

80/20 原则

经销商分析/决策的方法

《中国式大客户关系营销》 主讲：陆和平

第一讲：基本的概念和定义

1、Pareto原则和客户价值金子塔

2、大客户采购的特征和类型

第二讲：大客户销售流程—销售前的谋划和布局

1、由客户采购流程导出销售流程

2、建立大客户销售里程碑

第三讲：客户筛选策略—跨出成功的第一步

1、获得销售线索的方法

2、客户评估的四项原则

3、客户分级的方法

第四讲：内线和关键人策略—拿单前必须获得关键信息

1、内线(教练)策略

2、客户采购组织分析的5个模型

3、确定关键决策人VITO的方法

4、其他客户关键信息（KI）的收集

5、案例讨论：滨江路越江隧道

6、沟通的技巧1—封闭式提问和开发式提问7、沟通的技巧2—有效地倾听技巧

第五讲:关系策略——让客户信任，你向成功跨了一大步

1、关系两大要素：利益+信任

2、利益的准确定义：组织利益和个人利益

3、案例讨论：搞砸的拜访

4、中国人建立信任路径图：从个人信任到组织信任

5、角色扮演：一个采购经理的艰难选择

6、建立客户关系四步曲

7、获得客户好感的三个方法

8、与客户建立信任10大招

9、需求漏斗：隐含需求、明确需求、采购标准

10、案例讨论：汽配制造商老总的苦恼

第六讲：壁垒策略—引导客户需求，屏蔽竞争对手

1、技术壁垒和商务壁垒的定义

2、设置壁垒的四种策略

3、客户需求发掘和引导技巧：SPIN提问模式

4、大客户销售游戏：孤岛求生

陆老师

实战型营销培训专家；工业品实战营销专家

上海同济大学EMBA；中欧工商学院 高级管理课程；

工业品营销管理专家和培训专家；

二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验；

职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任德国可耐福南方大区经理；美国ITW全国销售总监等职；

上海交大安泰管理学院MBA客座教授。

十年多工业品500强跨国公司职业实践；三年针对工业品销售培训经验；两年针对工业品的管理咨询经历；累积了超过十五年的工业品和建材行业营销研究、实战、咨询和培训经验；对大客户营销战略、渠道销售、客户关系管理、大客户销售与管理有着独到的见解；

多家500强跨国公司职业经理人职业经验，历程德国KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监；

《销售与市场》、《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人，中国营销传播网专栏作家，博锐管理在线专栏作家，华夏营销网专栏作家，第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销文章超过一百篇；

曾出版书籍：《赢取大订单—大客户销售策略和技巧》、《渠道的规划开发和管理》等；

擅长课程：《服务价值链——金牌服务创造利润》、《从销售明星到管理者》、《大客户客户关系管理》

《大客户开发和管理》、《工业品渠道管理的系统解决方案》、《大客户销售制胜策略和技巧》、《SPIN-顾问式销售技巧》、《双赢谈判技巧》等。

我要报名

在线报名：渠道开发与管理及中国式关系营销实战特训班(北京)

其他城市市场营销培训