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中国工业品实战营销行业领袖总裁班

【课程编号】:MKT016459

【课程名称】:

中国工业品实战营销行业领袖总裁班

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训|大客户销售培训

【时间安排】:2023年12月22日 到 2023年12月24日12800元/人

2023年01月06日 到 2023年01月08日12800元/人

【授课城市】:上海

【课程说明】:如有需求,我们可以提供中国工业品实战营销行业领袖总裁班相关内训

【课程关键字】:上海工业品实战营销培训

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课程背景

面对风云变幻的竞争格局

面对同质严重的市场现实

工业品营销,需赢在高瞻远瞩的战略

工业品营销,需赢在实效实战的战术

工业品营销,需赢在精兵强将的执行

中国唯一锻造工业品营销专业人才的特训基地

当今中国工业品市场,产品同质化、关系隐形化、价格透明化、招标公开化、利润微薄化;导致工业品企业普遍存在营销战略难以转型;品牌难以提升;销售模式难以突破;客户关系难以维护;销售管控难以规范;营销团队难以稳定;营销团队气势低靡;企业发展遭遇瓶颈等共性问题…..

在这样的背景环境下,十年来专注于工业品营销研究的工业品营销研究院秉持“挖掘行业深度、引导产业方向、改善营销管理模式、提升企业竞争力”的经营理念,力邀全国资深工业品营销专家,采用经典工业品营销案例专业教学模式,提供最浓缩的“中国工业品营销行业领袖总裁班”,以专业化视角及创新突破思维为工业企业量身打造“专业、实战、系统、实效”的系统化营销精品课程。致力于锻造一批高素质、高能力, 懂管理,懂战略的卓越工业品营销领军人,为中国工业品营销管理者创造开阔的学习交流平台。从而为提升中国工业产业的发展做一份贡献.

培训受众:

工业自动化、工程机械、工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、数控机床、IT信息化、化工行业、矿采冶金能源行业、环保科技等工业品行业董事长、总经理、销售总监、大区经理等高层管理者。

课程收益:

突破工业品营销发展瓶颈

抢占市场先机的战略思维

锻造高瞻远瞩的领军人物

引导工业企业的战略方向

工业营销的交流平台

创造细分市场的游戏规则,清晰规划公司的战略营销,成为行业有影响力的卡位制造者;

建立有效的营销管控体系,避开“英雄人物”,靠团队协作,让系统流程来推动企业良性运行;

提升大客户的贡献度,创造利润的增长点,挖掘大客户的新价值,建立五大战略性合作的体系;

提炼企业的竞争优势,塑造差异化卖点,创造新的品牌形象,利用“九阴真经”来系统品牌推广;

建立复合型的渠道模式,大客户直销获取高利润,渠道伙伴迅速占领市场,承包制提高积极性,项目 性销售建立标准管理系统,让企业营销更快更广地建立新的盈利模式;

课程大纲:

卡位营销战略

中国工业企业普遍面临的硬伤

1、 制定营销战略的三大关键

2、依葫芦画瓢,越走越远

3、“走出去”最终等于“丢出去”

4、产业链真正的阴谋与风险

5、定位再到重新定位,特劳特的困惑

卡位战略——开辟工业品营销新蓝海

1、客户究竟更关心什么?

2、行业游戏规则由你来创造,世界将会怎样?

3、卡位营销,定位的再升华,抢占行业制高点

4、精准行业卡位的选择标准

5、抢占目标客户的心智模式

卡位战略——五大关键要素

1、颠覆传统,定位的升华

2、建立区隔,给竞争对手设立安全线

卡位战略的三大形式

1、作精卡位

2、作准卡位

专注成就专业 实效提升价值

3、集中力量打造优势效应

4、明确卡位的三重攻略

5、营销战略定位的二十种方式

卡位战略——挖掘优势

1、如何挖掘企业自身优势

2、如何最大化发挥优势

3、创造优势战略的六大步骤

4、如何建立你的优势组织体系

3、作活卡位

卡位战略在现代商业中的成功应用

1、AP公司的完美蜕变

2、镇江西门子的卡位策略

3、正泰集团PK施耐德

4、远东电缆的十三年坚守

5、“默默无闻的隐形冠军---振华港机”

6、三一集团利用“品质改变世界”造就商业帝国

品牌战略与市场推广

做品牌对工业品企业是否很重要?

1、国内工业品品牌现状分析

2、工业品营销与品牌的亲密度如何?

3、如何不再打价格战,让品牌为营销增值?

工业品做品牌与快消品的差异有哪些?

1、工业品与快消品的品牌观念误区

2、为何工业企业想做却不敢做品牌?

3、如何塑造工业品的感性价值与理性价值

中国工业企业品牌现状与国外的差距在哪?

品牌价值排行榜与民族品牌的现状

2、案例分析:

IBM的品牌价值塑造

施耐德电气品牌的定位

三星电子的品牌行为识别

英特尔公司的品牌重塑

ABB、西门子的品牌塑造

真正适合工业品企业品牌推广的方式有哪些?

1、人员推销的五种分类

2、专业媒体广告如何选择

3、产品技术推广五种方式

4、公关与事件营销的造势

5、体育营销的借力策略

6、展会营销的策划与组织

7、口碑营销操作模式

8、事件关联营销传播策略

组织设计与绩效考核

工业品组织设计体系

1、组织营销的流程设计

2、组织营销的角色分工

3、组织营销的信息管控

4、组织营销的人员管控

讨论:“工业品经典的4E体系”

如何合理设计工业品营销团队组织框架?

1、营销组织架构设计的五大原则

2、营销组织体系建设的流程步骤

3、营销流程及管理流程的实现和重要保障

4、如何搭建有效的组织控制体系?

案例: ABB的组织设计

工业品营销团队如何激励与考核? 1、激励与考核对于营销团队成长的意义

2、关键绩效指标体系与传统绩效考核的区别

3、建立关键绩效指标体系的原则、方法、步骤

4、常见绩效表示法、绩效管理循环图 5、绩效管理与绩效考核的区别与联系 6、绩效考核大流程的五个步骤 7、各种考核方式优缺点的比较

工业品营销绩效考核的关键步骤 1、不同层次人员考核与激励的侧重点 2、如何设计考核工具? 3、如何设计关键绩效指标 4、关键业绩指标的分类 5、设计关键业绩指标与工作指标 6、四种有效的激励与考核方法 7、如何顺利推进考核与激励工作的开展?

营销组织与团队管控

工业品营销组织管控的八大困惑

项目经理掌握公司大客户,风险太高,怎么办?

分工不明确,相互推诿,项目团队该如何协调?

销售人员长期驻外,信息屏蔽,老板该如何管控?

项目过程难以掌握,如何控制营销费用黑洞?

5、项目前期轰轰烈烈,后期偃旗息鼓,如何柳暗花明?

工业品营销八大困惑的解决之道

1、项目经理依靠团队,团队促进项目成单

2、怎样有效降低营销费用黑洞,艺术&科学?

3、如何根据漏斗管理模型来建立销售预测

4、执行力的四步流程管理体系

销售进程管理的最高境界标准化——天龙八部

第一步:项目立项 第二步:客户拜访

第三步:初步方案 第四步:技术交流

第五步:需求确认 第六步:项目评估

第七步:商务谈判 第八步:签约成交

团队管控的长青之树

1、项目性销售与管理咨询体系运用

2、控制过程比控制结果更重要

3、销售进程管控的五大境界

专注成就专业 实效提升价值

打造营销人才梯队

工业品营销队伍建设的困惑

1、工业品营销人才短缺分析

2、工业品营销人才培养难的原因

3、工业品营销人才队伍建设的盲点

4.工业品营销核心人才流失的影响

工业品营销人才体系规划

1、营销战略目标与人才匹配度

2、工业品营销人才需求与结构分析

3、工业品营销人才梯队构成模型

4、营销人才综合能力要素

如何批量复制工业品营销人才?

1、营销梯队人才能力模型

2、营销梯队人才能力考评

3、根据能力模型来设计培训体系

4、进行营销人员的认证

5、认证与考核相结合

如何捆绑工业品核心营销人才

1、如何设计有吸引力的薪酬激励?

2、物质以外的其它激励方式

3、企业怎样留住核心营销人才

4、如何吸引高端人才共同发展壮大?

5、如何制定股权激励的最佳方式?

丁老师

工业品实战营销创始人;

国内大客户营销培训第一人;

项目性销售与管理资深顾问;

中欧国际工商管理学院EMBA;

IMSC工业品营销研究院首席顾问。

2005年荣登“中国人力资源精英榜”,并被《财智》杂志评为“杰出培训师”;17年营销实战经历.14年研究工业品营销背景.7年专注于工业品培训与咨询经历. 清华大学、北京大学、复旦大学、交通大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、高层管理培训特聘讲师。

余明阳

中国策划研究院院长,中国市场学会品牌战略委员会主任,联合国国际信息科学院(IIA)院士,上海交通大学品牌战略研究所所长,上海交通大学管理学院教授、博士生导师,在美洲、欧洲、澳洲、非洲和亚洲的几十所高校及国内各名牌大学作访问讲学和学术交流,主持国家省部级纵向和课题几十项,为政府部委、区域定位发展、

大型企业集团提供品牌战略指导。

张长江

工业品实战营销品牌专家;

工业品营销研究院咨询部总监;

品牌中国联盟特聘专家;

IPTS国际职业培训师协会会员;张长江老师从事工业产品营销十余载,历任国内500强上市公司(首钢海外)和某跨国企业区域经理多家上市企业营销管理及战略品牌管理顾问,具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略都有独到和深入见解,擅长大客户销售技巧、项目性销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。

陆和平

工业品和建材行业渠道管理专家;

对以技术解决方案进行项目销售有独到的见解和深入的研究;十年工业品500强跨国公司高层管理实践经验;历任大区渠道经理,全国销售总监和培训总监;曾任上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问;五年针对

工业品营销的培训与咨询经历;累积超过十五年的工业品和建材行业营销研究、实战、咨询和培训经验, 出版书籍:《工业品渠道的规划开发和管理》《游刃有余―成为大客户销售高手》

卞维林

“狼型赢销”销售人员职业化培训体系创办人,大客户营销“漏斗法”销售过程管理体系推广人;清华大学总裁班特邀讲师,深圳市卓越成长管理顾问有限公司执行董事、首席咨询师。《培训》杂志专家委员。曾任wincor nixdorf(原西门子利多富)某国际化公司华南区总经理、中国区方案营销经理。做过十三年的一线销售,八年销售团队管理经验。他为民营企业服务过,也接受过国际化公司的历炼。他做过传统生产行业、IT业,也做过金融业、电信行业的营销顾问,并进而将这些行业的经验通过自己的实践转化成适合于更多行业应用的实战技能。

秦 毅

北京大学光华管理学院营销管理专项MBA,国家级注册咨询师,北京大学经济管理学院营销管理专项特聘讲师。北京大学经济学院企业家研修中心客座顾问;国务院企业家研修中心营销管理专题讲师;对企业的销售方式、内部营销组织模式,销售管理水平、企业销售人员的心态、国内市场竞争环境及企业整体市场运作方式的变化发展等,等均有深刻的理解。以《塑造卓越-高级销售管理》“《营销组织设计与销售队伍管理 》培训课程著称.

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