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《营销策划与品牌竞争力》 《狼性团队与卓越销售力》

【课程编号】:MKT017683

【课程名称】:

《营销策划与品牌竞争力》 《狼性团队与卓越销售力》

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训|销售团队建设培训

【时间安排】:2017年11月10日 到 2017年11月11日2600元/人

2016年11月18日 到 2016年11月19日2600元/人

2015年11月27日 到 2015年11月28日2600元/人

【授课城市】:济南

【课程说明】:如有需求,我们可以提供《营销策划与品牌竞争力》 《狼性团队与卓越销售力》相关内训

【课程关键字】:济南营销策划培训,济南销售团队培训

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课程背景

“品牌是防洪堤,别人想替代你的市场的时候,它一定会挡住,使别的品牌进不来,起到防洪的作用;品牌是敲门砖,可以快速打开新的市场;品牌是倍增器,当你实现价值的时候,收益上是倍增的”

——华晨汽车董事长祁玉民

品牌是经营的结果,经营是企业营销战略的执行。如何通过营销战略、品牌管理、促销行动、产品策划一系列的组合实施,建立一个强势的品牌运作体系,已经为企业更高层面的经营追求,这也是本课程的核心培训内容和培训目标。

次贷危机一波未平,欧债危机又持续发酵,世界经济复苏之路曲折复杂;8月中国制造业采购经理指数(PMI)为49.2%,跌破荣枯线。制造业的订单不足,中国制造业面临着新的挑战。企业都在迫切地探索和寻找出路,唯有打造一支能在市场上“虎口夺单”的狼性销售团队,方能立于不败之地!

课程大纲

第一部分 营销策划与品牌竞争力

第一讲 品牌力量与品牌关键要素

(一)品牌力量与品牌效应

1.1 品牌中的感性价值与客户心理满足

1.2 品牌的主导作用分析

1.3 品牌的独特性

1.4 品牌形成的四个阶段

-品牌认知

—品牌联想

-品牌响应

—品牌共鸣

案例:客户购买选择中的品牌效应

(二)品牌关键元素与品牌策略选择

2.1 品牌的基本作用

-引导

—选择

-信心

—溢价

2.2 品牌的核心元素:品牌名称

2.3 品牌元素设计的六大要点

2.4 多品牌战略选择

-多品一牌模式

—一品多牌模式

2.5 CI体系的导入

2.6 品牌建立体系图

案例:品牌建立的过程

第二讲 品牌战略的实施与传播

(一)品牌传播过程中的难点分析

1.1 品牌传播中的三大关键点

—差异化点的确定

-传播工具与噪音

—品牌传播的一致性

1.2 品牌接受者的接收全过程

1.3 广告不等于品牌

案例:广告的投入与产出效果分析

(二)品牌传播策略与捷径

2.1 品牌接受者的品牌遗忘症的诊治

—听觉性记忆

-视觉性记忆

—事件性记忆

案例:艾宾浩斯遗忘曲线

2.2 品牌建立的最佳传播方式——品牌事件

2.3 内、外部的品牌传播一致性对接

2.4 品牌事件传播的五大原则

—没事找事原则

-第一原则

—目标一致化原则

—系统推广原则

—价值传播原则

案例:著名品牌传播

(三)媒体公关与品牌危机应对

3.1 成也媒体,败也媒体

3.2 媒体的利益链条分析

3.3 把品牌宣传演变为新闻的技巧

—新闻,告诉你正在发生的事情

-宣传,告诉你我想让你知道的事情

3.4 品牌传播中的“主旋律”

3.5 品牌的正向美誉度与负向美誉度

3.6品牌传播六大基本法则

案例:媒体控制网络与新闻点的差异化

第三讲 企业市场定位与营销战略规划

(一)市场认知是营销战略规划的前提

1.1 市场竞争主体分析

1.2 中国企业特征分析

1.3 中国消费者特征分析

1.4 市场监管缺位(越位)情况下的战略选择

1.5 没有对错,只有输赢

案例:彩电市场竞争

(二)企业定位是营销战略规划的路径

2.1 企业核心竞争能力评估

2.2 企业增长的四种模型

—密集型增长模式

—一体化增长模式

—多元化增长模式

—瘦身型增长模式

2.3 目标市场确定的基本模式

2.4 企业市场位置及相应的营销战略选择

案例:小型企业的市场突围

(三)成功的企业营销战略规划

3.1 营销战略制定的基本方法

3.2 战略与战术的统一

3.3 战略制定过程中的专家作用

3.4 领导型企业的营销战略选择

—顾客导向战略

—渠道为上战略

—价值最大化战略

—先难后易战略

—标新立异战略

—联盟战略

案例:产品线管理与区域线管理

第四讲 促销行动策划

(一)促销是差异化营销实施的常态

1.1 月月有活动,周周有促销

1.2 促销:最直接的差异化营销

1.3 促销与差异化营销战略的关系

1.4 促销策划的基本路径

—顺势

—逆势

—借势

—造势

1.5 促销的五大特征

案例:企业促销活动排期表

(二)促销的策划与实施

2.1 促销策划的九项基本内容

2.2 促销活动实施过程中的三个关键点

2.3 策划的统一与分地区差异化实施的矛盾处理

2.4 策划与执行的关系

案例:促销策划全过程的讲解

第五讲 产品的差异化竞争优势

(一)产品“同质化”时代的差异化竞争

1.1 产品的基本特点与附加功能

1.2 不同行业的产品实现

1.3 产品线的宽度与深度

1.4 产品线策划与扩张策略

案例:产品研发与销售的对接

(二)产品竞争优势的市场策划

2.1 产品错位竞争优势

—空间错位优势

—时间错位优势

2.2 先有买点,后有产品的市场化产品研发体系

2.3 新产品的并行开发

2.4 创造需求超越满足需求

案例:产品评审与销售评审

第二部分 虎口夺单——狼性团队与销售谈判实战

第一单元:打造虎口夺单品质的营销团队

1、一个成功销售员所需要具备的狼性品质

2、案例分析:认识什么是“虎口夺单”

3、提供具体的方法,帮助销售员真正做到虎口夺单

4、如何敲开客户已经紧闭的大门

5、如何应对我方进入比较晚,而项目时间又很紧张的项目

第二单元:狼性销售业务员的八大素质训练

1、勇敢:如何在销售中表现出勇敢的品质,如何引导销售员面对对手和客户时所表现出来的行为动作

2、主动:主动在销售中的表现形式,如何做到主动销售

3、目标:如何锁定目标,利用销售漏斗锁定目标

4、时机:如何在适当的时间适当的地点对适当的人说适当的话做适当的事;掌握销售的6个关键时机

5、检讨:销售业绩不好的5大方面,自身层面,产品层面,客户层面

第三单元:如何虎口夺单

1、了解虎口夺单销售的特点—快

2、什么是销售中的“快”

3、如何能做到“快”

4、热得快:如何以最快的速度和客户打成一片

5、信得快:如何以最快的速度取得客户的信任

6、逼得快:如何以最快的速度“逼”客户签订合同,虎口夺单

第四单元:虎口夺单-实战销售的五大步骤

第一步:销售准备

1、准备好自己的个人形象

2、拜访前的SWOT分析

3、如何通过电话约访客户

第二步:接触客户

1、进入客户厂区,如何快速扫描对你价值的信息

2、接触客户前30s需要注意的重点问题点

3、接触客户的开场白

第三步:了解需求

1、挖掘客户需求的两大方法

2、客户需求的分类

3、如何激发客户的潜在需求

第四步:产品展示

1、展示你强大的价值主张

2、认识产品展示的利器-FABC

3、用FABC进行产品展示的12个策略

第五步:绝对成交

1、认识客户异议

2、解决客户异议的方法和策略

3、客户决策心理学

4、绝对成交的方法和策略

第六单元:虎口夺单-如何与客户进行商务谈判

1、如何通过控制谈判地点来掌控谈判的主动权

2、如何利用你在谈判中的力量

3、如何达成双赢谈判

4、如何在谈判中正确的开价

5、如何引导客户开价

6、如何向与客户讨价还价

7、如何打破谈判的僵局

王老师

庄志敏

中国著名营销实战与品牌研究专家,实战策划师。清华大学、北京大学、西安交通大学、浙江大学、中欧国际商学院等十多所知名大学总裁班特聘讲师。

曾任海尔集团营销策划总监,参与和实践了大量的海尔营销案例;并长期匍匐在市场营销工作的第一线,对中国的营销市场、购买心理和销售人员有着独到的见解。

庄老师擅长运用通俗易懂的语言,阐述繁杂的营销理论;善于通过亲身策划的实战,揭示复杂的营销过程;长于采用身临其境的案例,指导企业的营销决策。

马 克

实战销售与谈判专家,畅销书《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》之作者,上海

交通大学、清华大学特聘讲师。

马克老师是“虎口夺单-狼性销售”创始人,虎口夺单-狼性销售的实践者和受益者。从基层销售做起一直到营销总监,销售生涯中无数次“虎口夺单”,让马克老师对这四个字的体会尤为深刻,熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里。

马克老师的课程激情澎湃,令学员感同身受,醍醐灌顶,将枯燥理论化繁为简、化简为易、化易成趣。

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