向宝洁学习：经销商管理

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课程介绍

经销商作为从企业到终端零售商的销售渠道链里的一个重要环节，其作用不仅体现在销售渠道的重要性，其所掌握的市场信息量也是不可忽视的。然而，经销商作为一个独立而又紧密联系企业的个体，要全面有效的“管理”他们并非易事，而这也深深困扰着许多管理者——

不知道如何寻找合适的经销商

不知道如何引导经销商朝着自己的企业计划实施经营

不知道如何防止与处理经销商的违约行为

针对以上问题，我们特邀原宝洁（中国）销售总监康亚斌先生，与我们一同分享《经销商管理》的精彩课程，从对经销商的开发、维护、发展到具体的突发状况的预防工作，帮助您系统全面了解对经销商管理的策略与方法，同时运用系统性的思维方式，快速有效地处理与经销商的合作管理，全面提升产品销售业绩！

培训受众:

本课程适合有意提升对经销商管理技能的职业人士，比如渠道经理/主管、营销/销售经理、资深销售代表以及对经销商管理感兴趣的相关人士

课程收益:

陈述经销商管理的核心思想

建立开发经销商的标准

运用解决经销商管理的3大实战问题的方法

描述提升销售人员的管理思维能力和销售能力技巧

课程大纲:

【第一天上午】

一、概述：三角模式

二、开发:

1、发掘：如何发现潜在经销商？

（1）解决方案

①招商法

②转介法

③顺藤摸瓜法

2、甄选：开发经销商的标准是什么？

（1）解决方案

①三力原则：实力+能力+合力=A

实力：资金实力，人才储备。

能力：入市能力，前瞻性。

合力：配合力度。

【第一天下午】

3、谈判：

（1）在哪些环节上需要跟经销商进行谈判，才能确保以后合作的顺畅？

（2）如何在一些核心环节上与经销商进行谈判？

（3）如何利用“TRA”法则给经销商指定指标。

（4）案例：

（5）解决方案

①价格

②返利

③结算

④指标

⑤广宣

⑥物流

⑦残损

⑧区域

⑨品牌

⑩时段

⑪售后

⑫条码

⑬签约

【第二天上午】

三、维护

1、培训

2、助销

3、释疑

4、客情

5、订单

6、评估

7、解决方案

（1）统一思想

（2）消化库存

（3）捞取客情

（4）获得订单

（5）（虚其心，强其骨；助其长，防其变）

（6）控制下线客户

【第二天下午】

四、发展

1、如何调整经销商合作战略？

2、该怎样向客户表达这一信息？

3、跟经销商终止合作，应注意什么？

4、如何防止经销商谢约?

5、如何识别经销商谢约征兆！

6、解决方案

（1）增减支持力度

①激励

②警告

③让“数字”说话。

（2）终止合作

①前期准备

②后期防备

③终止合作

五、总结

恶语Vs善言

康老师

实战经验

从一线走来的他，从业务代表一直做到高级经理，积累了丰富的实战经验。他具有20年实战营销管理经验，其中在宝洁有12年的营销管理经验，曾担任宝洁销售总监职务，具备丰富的团队管理、渠道开发、经销商管理、销售技巧的实际操作经历。

他具备丰富的培训经验，曾任宝洁内部培训讲师，参与《经销商管理》、《KA管理》、《销售技巧》、《谈判技巧》、《团队管理》、《战略管理》、《店面运营管理》等课程的研发和实施工作，把多年实战经验融入培训，效果显著。

专业背景

具有渊博的专业知识和丰富的行业经验，研究课题覆盖市场营销，企业管理等各个领域；对信用卡发行，领导力提升等有独到的见解；擅长处理团队营销过程中的复杂问题。

授课风格

他采用时下国际最流行的“R-P”教法，提倡现场实战指导，而辅以案例教学。秉承“案例只能佐证过去，而指导却可以开创未来”的思路，以实战的思维思考培训的手法，使学员如同置身在真实战场上进行学习。

主要课程

经销商管理、自我管理-压力管理、销售技巧1—异议处理、店面销售力提升、销售技巧2—谈判艺术……

服务企业

宝洁、广发银行、资生堂、吉列、施恩……

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