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区域市场开发与经销商管理——新形势下市场销量倍增之道

【课程编号】:MKT018296

【课程名称】:

区域市场开发与经销商管理——新形势下市场销量倍增之道

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训|销售渠道管理培训

【时间安排】:2024年08月02日 到 2024年08月03日3200元/人

2024年03月08日 到 2024年03月09日3200元/人

2023年10月20日 到 2023年10月21日3200元/人

【授课城市】:广州

【课程说明】:如有需求,我们可以提供区域市场开发与经销商管理——新形势下市场销量倍增之道相关内训

【其它城市安排】:成都 杭州 上海 深圳 北京

【课程关键字】:广州市场开发培训,广州经销商管理培训

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课程背景:

☆面对竞争激烈的区域市场,你有方向感吗?你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案?去进行区域市场开发、管理与提升,做到有计划的推进。

☆小经销商你看不上他,大经销商他看不上你,手握优质的产品如何拿下优质的经销商?

☆厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策,经销商却大打折扣。钱被拿走了,该做的事却没做。营销政策难以执行,每月销量上不去,经销商信心起不来,叫我如何是好?

☆渠道冲突此起彼伏,市场如何在平衡中发展,厂家的长短期利益如何兼顾?不少销售人员无法与经销商有效沟通,不是用笨拙方法拼命压货,就是为了销量一味迎合经销商。尤其销售人员频繁变动,回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积,经销商怨声四起,经销商怎么管控?

☆大的经销商很牛,常常狮子大开口;小的经销商实力弱,不愿招兵买马推广品牌。

☆如何让各区域经销商紧跟品牌的发展,转变观念,听话合作,快速反应与有效执行?

来吧!2019版《市场开发与经销商管理》(2天),将为你提供新形势下区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。

培训受众:

总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

课程收益:

1、学习区域市场规划的关键要素与步骤,有效处理好电商渠道与传统渠道之间关系,聚焦四类市场:中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。

2、学习筛选经销商方法与工具,统一学员对优质经销商的看法,并学会在企业发展的不同阶段,不同的市场状况下,选择不同的经销商。

3、学会面对意向经销商,通过引导式的谈判技巧,把公司政策的作用发挥到最大,吸引经销商的合作。

4、分析各种销售政策的利弊,学习在不同市场开发阶段,不同竞争的情况下,如何制定针对经销商的销售政策。

5、学会根据公司营销战略,建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源,建立经销商团队的方法,让经销商全体员工死心踏地跟"党"走。

6、学会激活经销商的七个策略,并与经销商大户形成战略合作关系。

7、学习如何掌控经销商的各种手段,同一区域多家经销商的如何管理?分析互联网时代库存、窜货、乱价等原因,并掌握妥善处理渠道冲突的方法。

8、学会对经销商进行有效评估与问题改善,学会与不合格经销商安全"分手"的技巧。

9、解剖20个热点品牌成败案例,掌握10套先进营销管理工具,和至少30个实操方法。培训结束后,找到解决实际市场问题的药方,带回一套适合自己企业的渠道营销体系

课程大纲:

第一单元:区域市场的规划

一、你有以下三大难题吗?

难题一:“市场开发屡不成功”

难题二:“开发成功没有销量”

难题三:“有销量却没有利润”

国内80%的二三线品牌都存在以上难题,失败的根本原因就在没有做区域市场规划?

二、如何做好你的区域市场规划?

1、学会SWOT分析。

2、领会公司的渠道战略。

3、区域经理市场规划六步法。

4、如何快速打造出一个样板市场?

5、面对通街同质化的品牌,如何做好渠道创新与规划?

6、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》?

三、互联网时代二三线品牌企业的困惑:

1、互联网蓬勃发展,传统企业如何转型拥抱电商?

2、线上线下渠道如何和谐共处?

3、互联网时代立体化渠道网建立:不同市场,不同产品、不同渠道的有效整合

●案例分析:××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三,看看他们的《区域作战方案》。

第二单元:优质经销商的选择

一、优质经销商的战略意义

一流的产品+ 二流的经销商 = 二流的市场

二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场

二、品牌招商的六种方式

扫街招商/会议招商/展会招商/广告招商/网络招商/电话招商

三、选对经销商

1、选择经销商的原则:严进宽出

2、学会《经销商筛选工具》

3、不同品牌阶段,不同的经销商选择策略

●案例分析:××食品品牌成功打入G市并且销量蹿升的优秀经销商选择之路。

第三单元:吸引优质经销商的谈判套路

一、经销商选择品牌的两个思考核心:

1、产品有没有利润?

2、我怎么把它卖出去?

二、突破经销商“三道防线”

人与人打交道都有三道防线,依次为:

1、情感防线,如何突破?

2、利益防线,如何突破?

3、品德防线,如何突破?

三、“四大问题”解决

1、四大问题:

问题1:“你们的价格太高,卖不动。”

问题2:“你们的产品一般,没竞争力。”

问题3:“你们的政策支持没人家的好。”

问题4:“你们的品牌没有知名度。”

2、应对策略:一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术

四、经销商谈判致胜策略

1、三步骤创造谈判双赢

2、情报、权势、时间在经销商谈判中的运用

3、两个必备的经销商谈判思维

①谈判不仅是分蛋糕,还可以把蛋糕做大

②不要轻易说不可以,谈判是条件交换条件

●案例分析:××服装品牌区域经理快速拿下两名经销商的精彩谈判实例。

五、如何策反竞争对手的经销商?

1、面对成熟市场,如何撕破缺口?

2、教你五步法绝杀,成功策反对手经销商

3、成功完成一次策反活动要注意四个关键点

●案例分析:深圳××汽车用品品牌东北市场成功策反竞争对手客户活动纪实。

第四单元:有效管理经销商的六大系统

一、解析经销商管理

1、“经销商管理”到底在管什么?

2、经销商管理的难点

3、经销商管理十二字精髓

4、经销商有效管理六大系统:

①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估 ⑥调整

二、经销商的培育

1、不同成长阶段经销商的不同需求

①起步阶段 ②快速成长阶段 ③成熟阶段

2、制定针对性的经销商培育计划

3、如何成为经销商公司化经营的顾问?

4、如何帮助经销商打造一支适合我方品牌发展的经营团队?

①员工招聘一原则

②员工培育二方法

③员工激励三策略

④员工考核四指标

5、用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚

三、激励经销商的积极性

1、激励经销商的重要性

经销商的主推与否,将产生两个完全不一样的世界!

2、成长型经销商跟定你的三条件:

①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障

3、激活成长型经销商的六个关键策略

4、负激励:经销商大户的三大“死穴”

5、有效管控经销商大户的五大法宝

6、警惕:经销商激励容易陷入的误区

●案例分析:浙江××整体橱柜品牌通过“算术”方式推动经销商执行公司战略。

四、渠道冲突协调

1、互联网上低价冲击,如何有效控制?

2、同一市场多家经销商并存的管理策略

3、有效处理客户质量事故等问题的公关技巧

4、重视酒文化在渠道冲突协调中的作用

5、建立定期的经销商沟通机制,有效解决渠道冲突问题

6、客大欺主的平衡方法

7、有效掌控经销商的四种手段

●案例分析:王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年,有房有车发了财,可如今常常狮子大开口,难配合?

五、做好经销商的动态评估

1、不评估就没有渠道持续增长

2、照搬大企业的KPI指标害惨人

3、实施经销商年/季考核与评估管理

4、经常要去查看店面陈列与库存状况

5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

六、如何优化你的区域市场?

1、区域市场经销商优化八大策略。

2、按部就班,不要把“砍”字挂在嘴边。

3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。

4、年轻人要记住古训:“做人留一线,日后好相见”。

●案例分析:杭州××大经销商不满品牌厂家调整,令品牌厂家损失一千万。

马老师

马坚行老师是一位致力于销售职业化研究与训练的专业讲师。钻研西点军校的先进训练思想,结合中国企业的实际需要,凭借多年的实战经验与研究成果,推出了针对销售人员职业化技能的“MSS销售训练系统”。

实战销售培训讲师

MSS销售训练系统创始人

马坚行老师象许许多多80后大学毕业生一样,一毕业就选择了最具挑战性的销售工作,成了一名可口可乐公司的基层跑街业务员。3年后,应聘为灯饰行业的巨头华艺集团担任区域经理、大区总监工作5年。丰富的销售与管理经历为他从事销售培训工作打下了扎实的基础。

“MSS销售训练系统”在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜,得到了许多民营企业的大力赞同。并与中山大学等著名学府建立了销售技能模型研究合作关系。马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择,他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合,完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地,对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。他主讲的课程包括:《从信任出发的大客户销售技巧》、《营销人员商务礼仪》、《巅峰销售心态激励》、《专业电话销售技巧》、《区域市场开发与经销商管理》等实战销售课程。他近期培训过的部分客户包括:大宝漆化工、联想电脑、河东电子、安蒙卫浴、卓宝防水、华艺照明、平安保险、长城资产、冠迪电子、松日电器、合闯科技、豪亿灯饰、西顿照明、福田电工、天娇文化、泰洋广告、巧匠手建材等企业。

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