向华为学习——大客户经营与开发策略

向华为学习——大客户经营与开发策略

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课程介绍

华为在过去的20多年里，成功抓住战略机遇的三次转型：

当开始固定转移动的时候，华为做了移动软交换。

当开始由2G转3G的时候，华为做了IP，做了移动宽带。

当运营商（客户）开始出现了很多控制能力无法掌控的时候，华为开始向服务和解决方案进行转型。

当现在已经慢慢的不去靠卖产品和靠卖服务去运营的时候，华为开始想数据、云、高速链接进行着转型。

所以，华为不断走在每个关键时期的风口浪尖上，这是华为的战略的选择。

以华为三次业务转型实践为例，企业如何抓住每次价值转移的机会？如何制定出有效的转型战略、有效的大客户拓展战略？

1月12日，华为前战略部部长、预研部总经理兰老师将为您揭晓。

课程收益

了解华为三次重大业务转型的演进历程、背后逻辑以及关键成功要素；

了解华为铁三角组织及其权责体系等在变革中的关键作用和操作模式；

借鉴华为成功的大客户拓展战略；

适合对象

企业中高层管理人员、大客户部、营销部、销售部、渠道部、服务部等部门负责人。

课程大纲

一、华为持续高速发展的秘诀——“以客户为中心”

1.华为三次转型成功的关键要素

2.华为践行“以客户为中心”的三大法宝

3.如何更好地服务大客户？

二、华为大客户管理体系的成功实践

1.“一线呼唤炮火”的大客户“铁三角”组织体系

2.一线与平台部门的高效协同机制

3.大客户拓展组织的考核激励

三、“以客户为中心”，提升大客户拓展能力

1.发现机会：扩大机会来源，实现精准营销

2.管理机会：提升客户管理水平，满足客户价值需求

3.把握机会：团队协作，高效完成商机管理，达成市场目标

企业案例与研讨

兰老师

华为前战略部部长／全球区域营销部部长和大客户营销部长

17年华为工作经历。主抓产品规划与创新；主持公司级3~5年战略规划、海外区域业务规划和营销计划等。2010年主持与IBM的“从营销到商机”战略变革项目，担任华为企业BG方项目经理，具有丰富的营销经验。

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