大客户销售专业技能训练

大客户销售专业技能训练

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课程介绍

腐新政、经济转型、一路一带战略启动、互联网冲击……市场竞争越来越激烈，靠几个老客户养着，也许可以混口饭吃，也许连温饱都难。因为今天是你的老客户，没准明天会成为别人的新客户。新形势下，大客户销售面临两大新课题：大客户的开发、销售人员专业技能的塑造。这既关乎企业应对竞争的观念，更关乎企业的长远发展。

大客户营销的手段各有千秋，但是，如果没有市场策略、销售流程和专业的技能做支撑，那一定是事倍功半。市场策略指引我们方向，销售流程让我们淡定应对客户，而专业的技能帮助我们处理好大量的细节，提升成功率。

大客户的拓展是个技术活。把握客户的脉动，跟住客户的脚步，挠到客户的痒痒，促成客户的购买，这中间的每一步都有讲究。

本课程为您解决以下问题：

1、新形势下，大客户销售有哪些新特点？

2、在大客户采购中，有哪些行为规律和心理特征？

3、如何快速、准确地找到目标人？

4、怎样才能跟住客户，给客户留下良好印象？

5、政策变了，客户关系还得做，但问题是如何安全地做关系？

6、怎么沟通，才能把大客户的需求问出来？如何引导大客户需求？

7、如何阻击竞争对手、排除大客户内部的反对意见？如何主动出击，运用组合营销策略，最终促成订单？

课程收益

1、厘清新形势下大客户开发的市场思路，明确销售的方向；

2、掌握开发大客户的销售流程和专业技能，提高销售的效率和成功率；

3、掌握30套实战技能：话术、动作和方法；

4、分享20个经典案例；

5、系统学习大客户销售的策略，为提升销售业绩打下坚实的基础。

课程对象

大客户经理、项目销售人员、销售工程师

销售总经理、销售总监、销售经理

课程大纲

第一讲 新形势下的市场开发策略

案例分析……

1、新形势下的市场竞争挑战

新形势下的市场特点

新形势下的大客户购买心理

新形势下销售面临的挑战

2、市场开发的基本思路

区域规划，重点突破

树立标杆，以点带面

营销推广，借势跟进

整合资源，客户联动

3、区域市场突破

主攻方向清晰

把握客户的购买特征和时机

争取局部优势策略

4、以点带面的联动销售

标杆用户的包装

口碑借势

客户联动策划

5、整合营销

整合营销的工具

整合营销操作的要点

案例分析……

第二讲 大客户拓展流程

案例分析……

1、大客户采购分析

大客户的采购类型

采购流程的发起

计划内采购作业流程

领导意志的采购作业流程

2、项目采购分析

项目的发起

项目采购的流程图

项目采购的关键节点

3、共振型销售

什么叫共振型销售

共振型销售策略的应用要点

销售介入的最佳时机

4、大客户销售流程

大客户销售之天龙八步

大客户销售流程的关键节点

大客户销售流程守则

案例分析……

第三讲 跟踪和拜访客户

案例分析……

1、快速找到目标人

“实名转接”应对方法

突破前台障碍

识别客户内部角色

明确目标人及其联系方式

2、诱敌深入的电话跟踪

强化客户记忆的“电击术”

电话假动作

连续创造电话机会

跟踪话题的设计

通电话的时间节奏

3、高效约见

约见的时机

约见的理由

约见客户的五种策略

4、拜访礼仪与面谈技巧

拜访目的与计划

拜访礼仪

拜访面谈的话题设计

拜访面谈攻略

案例分析……

第四讲 做实客户关系

案例分析……

1、客户关系的共振

客户关系的五个转折点

公关线路图

搞掂关键角色的“四重奏”

2、培养客户的信任与好感

建立信任的“小动作”

培养好感的方法

人际吸引原则

3、新形势下的公关策略

做关系的雷区

约请的注意事项

恰到好处的礼尚往来

急客户之所急

4、确立内线关系

关注“内线”的多元诉求

明确“内线”的方式

确立“内线”的指标信息

5、编织关系网

关系网的潜规则

平衡关系网的8大要点

客户内部三角关系的处理技巧

仰攻“决策人物”的原则

案例分析……

第五讲 挖掘和引导客户需求

案例分析……

1、大客户需求分析

大客户的购买动因

与需求有关的几个因素

需求指标诉求

体现产品附加值的需求

关键的采购信息

2、大客户需求的特性

显性需求与隐性需求

需求指标强度

3、需求询问策略

问对人

在合适的时机发问

因地制宜问

4、挖掘和引导需求的提问技巧

应对需求的3个层次

提问模式

询问需求的经典问题模式

引导需求的话题激发

5、梳理和诊断大客户需求

梳理需求的方法

诊断需求的5个反问

案例分析……

第六讲 促成大客户购买

案例分析……

1、促成大客户购买的三大原则

步步为营

里应外合

寻找合作切入点

2、分析与判断购买信号

大客户外购沟通规律

什么是购买信号

大客户购买的八类信号

3、分析和阻击竞争对手

分析竞争对手动态

阻击竞争对手的五种方法

4、排除客户内部反对意见

客户反对意见的表现

反对意见的根源

处理反对意见的沟通对策

5、推动大客户购买的“五种武器”

以标杆客户带动购买

组织技术、学术交流会

邀请商务考察

坚持到客户掉眼泪

出奇制胜

6、促成订单的五大里程碑

案例分析……

第七讲 竞标策划

案例分析……

1、大客户招标操作流程

招标的前期准备

自主招标和委托招标

标书制作

发出招标公告

围标与投标操作

开标和评标

谈判：一对一谈判、竞争性谈判

2、销售的跟进策略

客户酝酿阶段介入

可行性研究阶段介入

设计阶段介入

招标阶段介入

如何公关外部专家评委

3、竞标成功的关键动作

技术指标的选择与嵌入

3类关键角色的公关

投标书制作、封装和提交

案例分析……

王老师

21年企业实战经验，9年培训、咨询经验，跟踪研究23个行业，服务过500多家企业

【职业历练】

清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授；用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘教授；人力资源和社会保障部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师

《驱动力》、《精益营销训练》作者；《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人或专栏作家

曾任江苏省政府某局长（厅级）秘书；天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁；远东集团、江苏飞腾、金夫人集团等大型企业独立董事

【学历】

天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士

【擅长领域及精品课程】

营销系列：销售技能、营销战略与执行、销售团队管理

精品课程：

《大客户＼项目销售实战技能》 —62场课程培训经验

《面向政府＼集团客户的项目营销》 —55场课程培训经验

《渠道销售实战技能》 —39场课程培训经验

《区域市场之营销突破策略》 —22场课程培训经验

《谈判策略与技巧》 —28场课程培训经验

《电话销售心态和技能提升》 —15场课程培训经验

《赢销心态+赢销基本功》 —33场课程培训经验

《卓越销售团队管理》 —42场课程培训经验

《创新营销》 —16场课程培训经验

《销售团队业绩超速增长之五大杠杆》 —11场课程培训经验

管理系列：领导力、中高层管理技能、团队管理

精品课程：

《领导力》 —22场课程培训经验

《中高层管理技能提升》 —42场课程培训经验

《团队管理-驱动力》 —52场课程培训经验

《中层执行力》 —18场课程培训经验

团队建设系列：执行力、沟通、团队精神

精品课程：

《全员执行力》 —31场课程培训经验

《团队沟通》 —16场课程培训经验

《高效团队建设》 —21场课程培训经验

《团队精神》 —27场课程培训经验

经营系列：商业模式、成长型经营战略

精品课程：

《商业模式再造》 —21场课程培训经验

【授课风格】

激情奔放：用一流的演说水平，去感染学员，冲击学员的心灵

案例生动：讲自身经历的故事，讲贴近学员需求的故事，发人深省

交互教学：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试

实用简洁：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。

观点独到：不仅实战经验丰富，知识广博，更有对事理独到的视角和见解

【部分典型案例】

用友集团—商学院经销商CEO领导力培训班3期，学员为经销商总经理

苏宁电器—销售顾问训练班5期，学员为一线销售人员

中石化—7期《驱动力管理》课程，学员为中高层经理

中国联通—2期销售技能、销售团队领导力课程

中福集团—各省公司管理培训班3期，学员为省公司销售管理干部

清华同方—渠道销售4期，学员为大区总经理、区域经理等

法派服装—大客户销售，学员为职业装事业部销售经理及销售代表

盐业集团—《驱动力管理》课程，学员为各地局长、处长等干部

【服务过的行业与企业】

工业品（设备、产品、系统集成、耗材）：中国医药集团（中国科学仪器公司）、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……

IT（软件、硬件、电子商务、云计算）：用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务、校园之星……

新兴行业（高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华（大北农）……

消费品（家电、服装业、保健品、汽车业）：TCL、三星、奇瑞汽车、大连海晏堂、联合伟世（清华同方）、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄（黄酒）、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源（高端白酒）……

其他行业（保险业、彩票业、电力、石化、烟草、盐业、通信、物流、教育）：幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、天际园方、北京电力通州分公司、山西电力长治分公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流……

【互联网亮相】

博 客：blog.sina.com.cn/xieliqihua

百度百科：http://baike.baidu.com/view/58173.htm（第16位）

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