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B2B销售策略:顾问式销售实战训练

【课程编号】:MKT021070

【课程名称】:

B2B销售策略:顾问式销售实战训练

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售策略培训|大客户销售培训

【时间安排】:2018年12月19日 到 2018年12月20日4250元/人

2018年12月06日 到 2018年12月07日4250元/人

2018年07月26日 到 2018年07月27日4250元/人

【授课城市】:北京

【课程说明】:如有需求,我们可以提供B2B销售策略:顾问式销售实战训练相关内训

【其它城市安排】:大连 深圳 成都 厦门 上海 广州

【课程关键字】:北京销售策略培训,北京问式销售培训

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培训受众:

企业一线销售代表、销售工程师、项目销售人员、销售主管及销售经理

课程收益:

以客户需求为导向的销售理念,业已为广大销售员所理解和接受。但是,以需求为导向,并不意味着被动地去满足客户。事实上,以需求为导向的销售,首先是、也必须是:管理客户的需求。本课程围绕着这一理念,向参加者展开一系列的销售技巧的运用,帮助参加者提升自我的销售能力和与客户交流的能力。

课程大纲:

1.顾问式销售的结构

* 理解商业环境的变化性

* 理解客户的观点

* 如何引导客户认清他们的现状

* 如何引导客户产生立即解决问题的欲望

2. 提高顾问式销售技能,做出有效的销售策略

* 从产品销售到方案销售

* 业务需求和价值定位

* 使用聚焦式问题,引导客户

* 销售顾问的核心能力:处理异议及缔结成交

* 交易分析和“漏斗”管理

* 目标制定、时间管理和地域管理

3.管理客户关系,提高重复性购买

* 对解决方案加以包装,引起客户进行额外采购的兴趣

* 多层面销售:在客户公司内建立你的人脉网络

* 如何通过目前你的联系人向其他决策人销售

* 通过向上及交叉销售,提升客户的重复购买率和忠诚度

* 客户管理的实际操作

4.价值竞争―销售你的价值表现而非产品表现

* 附加价值销售的原则1:价格永远不是孤立存在的

* 附加价值销售的原则2:价值由客户的价值观决定

* 帮助你关注于价值,并强化谈判地位的5个定价技巧

Outline:

1. Structuring the consultative process

* The changing business environment

* Understanding the customer’s point of view

* How to guide your customers to better understand their own situation

* How to guide them to look for a prompt solution

2. Developing consultative skills and effective sales strategies

* From product selling to solution selling

* Business needs and value mapping

* Leading the customer with focused questions

* The core competence of the sales consultant: objection handling and deal closing

* Deal analysis and funnel management

* Targeting, time and territory management

3. Managing the customer relationship to increase repeated business

* Packaging your solutions in a way that invites the customer to do additional business with you

* Multi-level selling: to develop personal network in the customer’s company

* How to sell to other decision makers through the contact person

* Increasing rebuying and customer loyalty through up sell and cross sell

* Practical aspects of account management

4. Competing on value―selling value instead of selling product

* The No. 1 rule of value-added selling and its practical consequences: price must never be stand alone

* The No. 2 rule of value-added selling: it is the customer’s value perception which counts

* Five pricing techniques that will help you to focus on value, and strengthen your negotiation position

张老师

高级培训师、企业教练

13年的全球500强企业工作和管理实战经验 ,曾就职于朗讯科技、思科系统、摩托罗拉、万宝盛华公司等。从技术支持工程师开始作起,历任销售经理、大客户销售经理、大客户业务总监,从中积累了丰富的销售实在经验和团队管理经验

张老师的培训课程着眼于帮助企业解决复杂市场条件下的营销制胜问题,如何有效“提高关键客户的销售赢率,降低整体销售成本,缩短销售周期”,提高销售团队与非销售团队之间的沟通配合,打造具有战略执行力的高绩效团队。

主要服务过的客户包括高通、三星、 IBM, Sony, Volvo, Cisco, 卡特比勒、三一重工、美的电器等 。

张老师毕业于西安交通大学自动控制专业,后又获得中国科学院理学硕士和清华大学MBA, 并拥有GCDF、CIC、CCIE等国际认证

还担任清华大学、北京大学、北航、北工大的MBA特约讲师

职场背景

朗讯科技(Lucent) 高级系统工程师

思科系统 (Cisco ) 大客户经理

摩托罗拉 (Motorola) 销售总监

万宝盛华 (Manpower) 业务发展总监

教育背景

清华大学 MBA

中国科学院 理学硕士

西安交通大学 自动控制 工学学士

专业认证

CTC 中国成人教育协会认证高级培训师

GLI 国际认证企业教练

GCDF国际认证全球职业规划师

CCIE 国际认证网络专家

主讲课程

《顾问式销售技巧》

《大客户开发与管理》

《销售沟通与呈现技巧》

《战略大客户销售》

《客户关系与管理》

《销售团队的建设与管理》

《打造高绩效团队》

授课风格

关注理念心态 + 通过体验产生互动 + 实战案例分析 + 语言生动

讲课内容注重理念引导和学员心态的改变,深入浅出;

综合运用各种培训技术鼓励学员参与互动,包括教练技术、现场体验、引导技术;

汇集多年亲身经历的实战经验,案例丰富, 富有启发性;

语言富有感染力、幽默生动。

服务的企业客户

张老师已经为60多家企业、机构组织,超过200场培训

MOTOROLA、MANPOWER、中国电信、思科公司、趋势科技、三星手机、一汽大众、SONY、IBM、EMAG、腾讯科技公司、卓望科技、施耐德电气、沃尔沃 卡车、科锐国际猎头公司、盘古搜索、歌华集团、大地传媒、光线传媒、通和电子、怡化电脑、三一重工、斗山工程机械、天津电网、华夏幸福基业、一汽大众、上海大众、罗格朗、中国黄金集团、民生人寿、信诚人寿、中国邮政快递公司

学员评价

有坚实的理论基础和较丰富的管理经验,对教学内容有深刻的理解;亲和力很强,流程顺畅、现场灵活调整,注意与学员的沟通,深受学员欢迎。—— 信诚人寿

战略型客户销售技能讲课案例生动、内容充实,使学员能力得到很大启发,学员反映非常具有实用价值,主要表现在案例效果、授课形式及教学互动等方面深受学员好评。——IBM

管理经验丰富,案例应用新颖,语言表达赋有艺术感染力,授课规范、系统性及控制能力强,无为而治的包容,注重与学员互动交流,风格幽默睿智,是一个非常职业化的优秀讲师。——VOLVO

课程结构和流程都很清晰,课堂重视互动和分享,尤其是现场的示范和点评令人印象深刻。——CISCO

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