目前市场环境下的业绩增长八大措施与市场开发

目前市场环境下的业绩增长八大措施与市场开发

我要报名

课程背景

2025年--不平凡的一年，全球经济整体下行、各行各业都遇到了极大的挑战、很多企业也面临生存与发展的危机，国家层面也出台了很多利好政策，可市场的改变是一个渐进的过程，企业怎样才能度过寒冬迎接春天的来临而不是倒在黎明前，这需要我们在当前的市场环境中了解市场、分析市场、应对市场、开发市场、提升业绩、这些对企业的生存发展至关重要，怎样根据当前环境与公司的营销战略目标相结合，更好的进行营销与品牌的打造，了解市场和竞争对手及竞争格局的变化，如何更好的展现企业及产品优势、通过八大增长点进行破局、同时更好的分析客户、挖掘客户需求、与客户沟通谈判、排除异议、进行客户关系管理提升业绩，通过这一系列的行为与动作赋能团队、提升品牌力与销量--破局2025.

课程收益

通过对市场营销的宏观环境分析、行业分析、竞争对手分析、营策略销组合、年度目标制分解的学习与训练，更好的了解企业营销战略与市场竞争情况，根据市场竞争状况与企业目标相结合，制定相应的市场营销策略及落地实施方案达成目标。

掌握市场整体分析规划、找到破局增长点分析规划、客户开发与管理的全流程（从市场分析、商机挖掘、筛选、分析客户、拜访准备、首次拜访、沟通谈判、深层次需求挖掘、客户关系管理维护），形成一套标准可复制的打法，边学边练、边练边用、学完即用，可极大的提升销售人员能力及业绩，实现真正破局2025。

课程特点

1、讲师结合自己多年实战经验对于学员，以技能训练为主让学习者快速掌握重点，确保参训者掌握基础理论及实战工具，提高工作业绩。

2、以思维、心、体、技四层结构组织课程内容，从思维、理念——结构、流程——方法、工具四层次逐级展开，透过引导与参与让学习者充分体验进而改变行为，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。

3、灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，达到训练思维方式、决策判断的锻炼和提升，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

课程对象

总经理、销售总监、销售经理、大区经理/区域经理、渠道经理、销售主管、销售骨干、业务代表、销售培训专员及所有一线销售人员等。

课程大纲

第一讲：破局2025--如何更好的了解及分析市场与优势展现

1、市场宏观环境分析

1）政治和法律环境

2）经济环境

3）社会文化环境

4）技术环境

5）人文环境

6）自然环境

工具：PEST分析法

2、行业竞争状况分析

1）现有竞争者的竞争强度分析

2）潜在进入者威胁分析

3）替代品威胁分析

4）购买者的价格谈判能力

5）供应商的分析

3、市场竞争策略分析

1）竞争策略制定的五步法

A、识别市场的竞争程度

B、识别自己企业的营销战略

C、识别自己的优势与对手的劣势

D、选择适合的竞争策略

E、选择适合的竞争战术

2）防守者使用何种竞争策略

3）进攻者使用何种竞争策略

4）新进入者使用合作竞争策略

5）如何在建立区域比较竞争优势

4、年度营销目标分解维度分析

1）时间

2）人员

3）区域

4）客户组成

5）产品组合

5、市场营销策略的4P分析

1）营销4P中的价格分析

2）营销4P中的渠道分析

3）营销4P中的产品分析（不同产品组合提升利润）

A、企业中的产品定位

B、企业中的产品细分与组合

C、产品与企业战略的关系

D、产品怎样差异化才有竞争力

E、产品在区域市场的市场吸引力与竞争力

F、产品生命周期及矩阵分

G、不同阶段的产品营销策略

4）营销4P中的品牌推广与促销分析

6、企业及产品自身优势分析

1）企业优势

2）产品优势

3）企业及产品最大的三个优点

4）怎样更好的进行企业及产品的话术提炼及介绍

第二讲：破局2025--八大破局增长点详细分解

1、八大破局关键及业绩增长点

1）产品增长破局

2）客户增长破局

3）渠道增长破局

4）市场增长破局

5）团队增长破局

6）政策增长破局

7）品牌增长破局

8）模式增长破局

2、产品增长破局

1）产品的组合情况分析

2）产品的不同利润情况和销量情况分析

3）不同客户不同区域的产品分析

4）不同产品的价格和特性分析

3、渠道增长破局

4、市场增长破局

5、团队增长破局

1）团队情况剖析

2）团队现状及人员分析

3）团队潜能分析

6、政策增长破局

1）盘点现有政策

2）未来还有哪些可用政策

3）不同政策预期效果分析

7、品牌增长破局

1）找准自己的优势所在

2）找准竞争对手的弱点

3）市场需求挖掘与传播

4）客户心智占领

5）品牌反拉动力

8、模式增长破局

1）现有销售模式的分析

2）未来可优化的点

3）未来可增长的销售模式或可结合的

9、客户增长破局（后面章节的所有内容为客户开发管理全流程）这是业绩破局的重 要增长点

第三讲：破局2025--如何更好的进行客户五维分析

1、超级销售如何进行客户挖掘

1）锁定客户省时间

A、目标客户寻找的常用六种方法

B、目标客户分析及评估

2、大客户研究

1）大客户的种类

2）大客户的五种类型

3、第一个维度--客户资料的收集分析

1）客户所在行业的基本情况

2）客户的公司体制

3）客户的组织架构

4）客户的经营情况

5）客户的财务支付情况

6）客户的内部资料

7）竞争对手(产品.使用情况.满意度)

8）客户近期采购计划

4、第一个维度--客户的筛选（是否有增长潜力）

1）客户所在行业的增长状况；

2）客户所在的细分市场的总需求量增长速度；

3）客户在行业内的口碑；

4）客户在其所在主要细分市场里市场占有率的变化；

5）客户在财务支付上有无问题

5、第二维度--了解客户的基本需求

1）客户对供货企业的要求

2）客户对产品品牌品质的要求

3）客户对供货期的要求

4）客户价格的预算

5）客户对结算的要求

6、第三个维度--客户组织架构及决策链分析

1）客户购买行为及六大影响因素分析

2）客户的购买决策

A、认识大客户销售中的四种角色

A1经济购买影响力

A2应用购买影响力

A3技术购买影响力

A4教练

互动研讨：大客户人员构成是怎样的

B、四种角色对大客户销售的影响

B1客户的影响力分析

B2客户的参与度分析

B3判断客户的支持程度

B4大客户谁会说了“算”

案例研讨：不同客户角色的影响力

7、客户组织架构层级

1）最高层——决策层

2）第二层——影响层

3）第三层——执行层

4）第四层——操作层

8、各决策层的关注点分析

1）影响层的关注点分析

2）执行层的关注点分析

3）操作层的关注点分析

9、高层客户特点分析

1）位高权重

2）控制风险

3）看重投资收益

4）喜欢用数据说话

5）喜欢控制

6）竞争对手也重视

10、第四个维度--客户的总体态度分析

11、第五个维度--主要参与的竞争对手分析

第四讲：破局2025--客户开发与沟通谈判

1、大客户发展的5个阶段

2、建立拜访计划

1）对负责不同事项的客户对象进行有计划的拜访

2）对不同的对象进行不同的画像

3、关系的建立（找出教练）

1）对不同的对象画像进行进一步沟通

2）找出对象中的教练建立关系

现场互动：大客户在开发阶段的重点还有哪些分析

4、拜访前准备

1）对公司及产品的了解

2）竞争对手信息了解

3）对客户信息的了解

4）拜访目标制定

5）六大销售法宝的准备

6）沟通中可能问题的准备

7）客户的约见

5、初次拜访怎样获得客户好感

1）首因效应——良好的第一印象

2）开场三句定乾坤

6、拜访中高效沟通的技巧

1）何为有效的沟通

2）沟通的定义、高效沟通的定义

3）五种不同沟通风格的了解与分析

4）如何避开沟通的雷区

5）如何进行高效沟通的技巧八字法则：倾听、回应、赞美、提问

A、沟通中如何更好的倾听

B、沟通中如何更好的回应

C、沟通的有效赞美

D、沟通中如何更好的提问的六种方式

工具：沟通风格小测更好的了解自己

7、谈判僵局解困艺术

1）有价值让步

2）有条件式让步法

3）价格让步法

8、谈判常用战术

1）红黑组合

2）欲擒故纵

3）虚张声势

4）制造负罪感

5）面子换里子

6）最终时间

7）同事协助法

9、沟通中解决分歧的四种方法

10、与客户建立良好关系的五同法

11、与不同层次客户沟通的十大话题

12、高频率的拜访及提供技术支持、产品的使用及分析

13、强化客户信任感及销售建议书（支持、投入、服务与承诺内容）

第五讲：破局2025--客户深层次需求挖掘与异议排除

1、了解大客户深层次需求---说服阶段

1）什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？

2）客户的组织需求与个人需求

3）怎样引导探寻客户的需求SPIN法则

A、需求角度下客户的分类与沟通策略

B、通过提问引导客户需求

分析讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？

2、方案推荐---价值塑造

1）“价值”的理解及与价格的关系？

2）客户心中的价值等式

3）影响价值的三个关键因素

4）价值塑造的方式

A、你能说出你产品的独特价值吗？

B、提炼卖点——感知卖点——传播卖点

C、价值塑造的时空角原理

D、价值塑造的提问艺术

3、向客户展现卓越服务团队

1）对客户的尊重

2）信用、产品与服务的品质

3）经验与熟练度

4）合作伙伴关系及信赖感

4、向客户强化利益关系

5、承诺与服务决心

6、客户异议排除与合约签订

1）成交的条件

2）不成交的原因

3）客户异议处理

A、客户异议的三种方式

B、客户异议处理的总策略

C、客户异议处理的方法与沟通

4）解决方案

5）成交的策略

现场互动：请列出可能的未来大客户名单，应怎么做

第六讲：破局2025--如何进行大客户关系管理维护

1、设定客户的期望值与超出客户期望

2、建立服务标准

3、客户常见问题处理与解决

4、客户关键个人信息不断更新

1）基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历

2）个人性格：外向、内向、理性、感性

3）当前困扰点

4）权力情况与影响力

5）与你的关系程度或支持度

6）其他嗜好

5、客户关系管理模型分析

1）信任+利益

2）组织信任+个人信任

3）个人信任的四个层次

4）组织需求+个人需求+五个层次的需求

5）如何以客户为中心

邓老师

27年专注营销及销售研究

北京师范大学工商管理硕士

世界500强企业营销培训首席讲师

国内著名实战派营销管理专家、企业教练

历任世界500强、知名外企高管兼具销售、市场双重背景

日产训MTP版权认证讲师

左圆右方创新思维版权认证讲师

中科院心理所认证心理咨询师

曾任世界500强：霍尼韦尔朗能电器系统技术（广东）有限公司 华北大区总监

曾任知名外企：TCL-罗格朗国际电工（惠州）有限公司 市场部经理、江西办事处总经理

曾任大型民企：昆明嘉和泵业有限公司 | 华中大区总监

擅长领域：销售团队管理、销售技巧、大客户营销、谈判技巧、工业品营销、经销商渠道开发管理、数字化营销、市场调研与分析、应收账款催收与管理、创新营销与策划等

数智化时代，营销思维创新及营销管理与销售研究的践行者与推广者

邓波老师拥有国内企业、知名外企、世界500强不同企业的销售及营销与管理的工作背景，其27年的丰富工作经历中有16年营销实战及管理经验，11年营销及销售领域商业培训师经验，对销售、营销及营销管理有许多独特的见解。

27年的销售、营销及管理、行为经济、消费经济、消费心理等方面的研究，理论与实战相结合、源于现实、高于现实，形成了一套独特的销售与营销课程体系，帮助企业如何更好的提升业绩及打造核心竞争力。

自主研发的大客户五环营销模型图，营销与销售相结合、既高屋建瓴又实战落地、有战略与策略、有方法与技巧、有工具与实操、实现了思维、方法、技巧、工具的结合，也就是道、法、术、器的结合，全流程中通过课题训练掌握怎样推进客户决策、优化体验，实现了流程化、标准化、可以实现企业批量复制优秀销售人才，提升业绩及核心竞争力

我要报名

在线报名：目前市场环境下的业绩增长八大措施与市场开发(成都)

其他城市市场营销培训