《孙子兵法》与营销战争

《孙子兵法》与营销战争

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【课程背景】

“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”《孙子兵法》一开篇便开门见山阐述了战争与国家的关系，而营销与企业的关系又何尝不是如此。营销在企业的资金链中起着决定性作用。营销不力，拿什么去研发最新的技术与产品？营销不力，拿什么传播价值，打造品牌？营销不力，拿什么服务客户服务社会？而今，在市场拼杀的营销人，无不感慨：“商场如战场”，且愈演愈烈。如何在市场经济的大潮中乘风破浪，需要工具，需要利器，正所谓“工欲善其事，必先利其器。” 《孙子兵法》就是营销的一大利器，灵活运用，定能创造下一个经典的营销案例。

《孙子兵法》作为中国传统文化之经典，被称为“兵家圣经”。随着世界文明的进步，商战取代武战，《孙子兵法》的应用更为广泛。无数经典商战案例对《孙子兵法》的灵活运用，令人拍案叫绝。美国哈佛大学与哥伦比亚大学商学院把《孙子兵法》融入高级管理课程;“汽车大王”美国福特汽车公司老板罗杰﹒史密斯公开申言：“我成功的法宝是《孙子兵法》”;美国《商业评论》高度评价《孙子兵法》为商业第一奇书；日本软银集团总裁孙正义大病入院，废寝忘食钻研《孙子兵法》，出院后创造了又一个财富神话；被称为“经营之神”的日本松下电器创始人松下幸之助说：“孙子兵法是天下第一神灵，我们必须顶礼膜拜，认真背诵，灵活运用，公司才能发达”，并给自己部下规定每人必读《孙子兵法》;海尔的“以正合，以奇胜”；蒙牛的“求之于势，不责于人”；王老吉的“兵贵胜，不贵久”；史玉柱的“取用于国，因粮于敌”,无不是出自《孙子兵法》……

为何美国、日本、韩国乃至全世界都对《孙子兵法》视为珍宝，并创造出一个又一个商业神话？而我们却视而不见、见而不理、理而不用？本课将以如何将《孙子兵法》运用到实战营销中为方向，展开探讨，脑力激荡。让我们共同致力于传承我国文化，以此来实现中国企业的迅速崛起！

【课程收益】

通过学习《孙子兵法》，构建中国式市场营销理论框架；

通过学习掌握如何制订可行的、高效的、实战的营销战略；

通过学习掌握如何带领营销团队的内涵与策略；

帮助企业终止漫无章法的营销，有纲领性有针对性地开展营销；

找到企业营销的突破口，领悟“出奇制胜”的营销策略；

掌握《孙子兵法》的重要思想,将《孙子兵法》灵活运用到营销实战中；

课程大纲

引言：

1.关于学习的探讨

2.精通的目的全在于运用

3.国学精粹与情绪控制

第一部分：孙子兵法与营销战略

一、营销战略概述

1.什么是营销战略

2.营销战略的核心与本质

3.营销战略重要指导价值

二、《孙子兵法》中的战略思想

1.先胜思想——与时偕行

2.慎战思想——多算胜，少算不胜

3.全胜思想——不战而屈人之兵

4.修道保法，胜败之政

三、《孙子兵法》中战略要素分解

1.营销战略规划的五要素——经之以五事

2.取得营销胜利的七条件——较之以七计

3.目标市场营销战略三步骤

4.案例：IBM乔布斯传道9法则

四、营销战略的制定

1.营销战略的特点

2.营销战略的三大主张

3.营销战略创新的四个纬度

4.分析：“价值-成本”模型

5.案例分析：市场需求模型

6.案例分析：产品价值模型

五、不同市场环境的营销战略

1.无差异性目标市场营销战略

2.差异性目标市场营销战略

3.集中性目标市场营销战略

4.讨论：市场条件上企业竞争优势是什么？

第二部分：孙子兵法与营销军团

六、营销团队建设的探讨

1.营销团队的一般症状

2.最核心的问题是什么

3.如何提高团队市场生存与发展能力

4.兵法启示：求之于势，不责于人

七、营销军团建设——令之以文，齐之以武

1.“军事” “政治”两手抓

2.人性化与制度化如何和谐

3.营销团队的文化建设

4.营销团队的制度建设

5.如何提升营销团队的执行力？

八、营销军团业绩提升的策略

1.业绩管理的四个纬度法则

2.如何提升资源的利用率？

3.客户/市场面经营状况

4.策略执行与过程控制方法

5.个人基础素质提升与考核

第三部分：孙子兵法与营销战术

九、战术概论

1.何为营销战术？

2.营销战术的有效性及特点

3.战术形式与原则

十、兵法启示——求用于国，因粮于敌

1.有限的企业资源价值最大化

2.益强——企业真正强大的体现

3. “敢向市场要效益”

4.以战养战、以人养人

十一、兵法启示——兵贵胜，不贵久

1.速度快与成本节约，资源汇集

2.市场反应速度、决策速度、执行速度

3.如何加快营销的推进速度？

4.骆驼与兔子的营销思路

十二、兵法启示——以正合，以奇胜

1.何为正？何为奇？

2.齐正相生，如环之无端

3.营销没有完美，美在有差异性

4.差异凸现才能与强者同行

十三、营销战术运用一般流程分解

1.了解以往和即将发生的战斗情况

2.制定战术或选择既定战术

3.向部属下达作战任务讲解战术要点

4.计划和准备战斗

5.实施战斗行动

6.指挥部队和分队

7.保障战斗行动

十四、战术训练——包以德训练法则

1.Observe（观察）

2.Orient（调整）

3.Decide（决策）

4.Act（行动）

赵老师

工商管理硕士

中国孙子兵法研究院秘书长

《销售教练技术》(sales coaching skills)创始人

中国人力资源开发研究会职业经理人班特邀培训师

北大、清华、蒙代尔等知名院校总裁班特邀培训师

国内资深销售训练导师、数十家企业的营销教练

课程被各界誉为“最具震撼力和实效性的课程”

赵老师历经从业务员到销售总监的过程。3年的一线销售，6年的销售管理，实践中积累了丰富的实战经验与管理心得。从事职业培训师工作6年，曾应邀到世界最大的培训组织ASTD(美国培训与发展协会)访问学习。本着“术业专攻”的学习态度，一直在销售领域不断实践总结，探索销售团队的高效训练之道。

2003年始，以赵老师为发起人，成立了SCS《销售教练技术》研发小组。历时近4年，以世界两大魔球“足球”与“篮球”为核心，对历届大赛最佳教练的执教方法进行了深入的研究：“篮球禅师”菲尔﹒杰克逊，如何执教一开始并不是很强的公牛队6 获总冠军，转会湖人又3获总冠军？足球“传奇教练”希丁克，如何执教韩国队过关斩将，英勇顽强杀入世界杯四强？赵老师将这些最佳教练把一支弱队训练成一支战无不胜的强队，并带领其不断赢得胜利的方法，与世界500强、中国100强企业销售的成功之道完美结合，开创了《销售教练技术》（SCS）。彻底打破了以往“不是态度有问题就是技巧有问题”的片面说法，颠覆传统说教为主销售培训模式。

【曾服务企业】

建筑房产类：国信集团、京恒通达集团、上海爱家房地产集团、意德国际、佳程房地产公司、青岛宏伟集团、北京金润方正、樵东陶瓷、远洋地产、北京首发集团

机械制造类：深圳红门机电、沈阳远兴门业、长春一汽、北京曲美家具、中德利装饰、林森木业、宏利木门、圣象地板、泰格林纸业（印友纸业）、泰山玻璃纤维股份

IT电子通讯：海尔、海信、联想、长虹、TCL、诺基亚、摩托罗拉、波导、夏新、中国移动、中国电信、中国邮政、中国网通、世界废料网、华大电子、好帮手汽车电子

食品服装类：伊利、蒙牛、汇源（北京）、劲霸、七匹狼、北大荒米业、洽洽瓜子、红蜻蜓、天意梁子、巴林油脂（道道全）

医疗保健类：北京医药集团、仁和药业、西安扬森、永康乃馨、资生堂、广州博美

其它类：中国人寿、新华人寿、泰康保险、中石化党校、中海油集团、新希望集团、北大青鸟集团、中海油集团、联合证券、北京某区党校

企业的销售团队在接受赵老师的训练后，不论是销售管理者还是一线销售人员,心灵受到震撼，心态得到改善，技巧大幅度提升；团队的凝聚力、战斗力大大增强，国信集团在接受训练后，销售业绩次月增长了46%；沈阳远兴门业等企业接受了SCS《销售教练技术》的系统训练后，销售业绩同期增长超过了37%……

【案例见证】清华总裁班授课见证

2009年3月14-15日，赵老师应邀在清华大学继续教育学院长春教学站授课《孙子兵法与营销战争》， 350多位来自全国各地的企业家与商场精英参加了学习，长春市重要领导亲临听课，课程圆满成功！

赵老师是一位非常专业、非常擅长培训技巧的老师。多年的培训师工作，让赵老师在培训中能够做到幽默而不失稳重，大气而不失亲和，深邃的理论总能轻松道破，游刃有余。

课程在轻松的氛围中展开，赵老师以“王徒好其言，不能用其实”开篇，指出学习《孙子兵法》在于运用的实质，然后从孙子兵法与营销战略、孙子兵法与营销军团、孙子兵法与营销战术三个方面剖析这部旷古奇书在商战中的价值及运用，整个课程赵老师以现代营销管理理论框架为结构，以《孙子兵法》经典论述为切入点，结合商战实际案例,将“道、天、地、将、法、诡、谋、势、奇、正”等重要思想与关键词抽取出来用之于商道，全场学员听得津津有味，时时掌声雷动。每逢课间休息都会有多位学员上台与老师交流，请老师签名，邀老师合影。深深为赵老师的学识所折服，对赵老师有如此精深的造诣，敬佩不已。课程结束后，本次课程的主办方收到了数十个关于邀请赵老师为自己企业进一步提供咨询培训服务的意向。紧接着主办方确定了赵老师5月9-10日、5月23-24日、7月18-19日三场《孙子兵法与营销战争》课程。

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