顾问式销售技术--客户需求发掘及成交技法

顾问式销售技术--客户需求发掘及成交技法

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课程收益：

把握销售访谈的操作步骤 – 访谈开场，问题调查，显示能力，取得承诺

解析专业顾问的沟通技法 – 背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题

随客户购买心理和行为变化而调整销售策略

把产品利益和解决方案与客户需求联系起来

适用对象：

总经理 营销总监 销售经理

课程大纲：

1．销售顾问定位

需求调查、产品切入、关系建立

咨询式、专业化、方案型的销售

案例分析：解决方案销售

2．专业访谈流程

启动 – 引起注意，获得好感

调查 – 沟通现状，引导需求

显示能力 – 推介产品利益与方案

取得承诺 – 实现销售进展与成交

3．SPIN技法解析

让客户说“买”的四种提问技法

问题诊断 – 调查客户难点与不满

需求发掘 – 引导解决方案与购买

角色演练：SPIN策划运用

4．深度销售策略

理解客户的运行现状与业务要求

结合产品的技术优势与利益诉求

角色演练：客户深度经营

5．产品方案设计

产品特征利益分析与应用

预防客户异议的步骤与手段

角色演练：设计产品利益

6．客户承诺获取

检查和确认所有关键事项

总结产品利益 – 取得认同

建议后续行动 – 实施跟进

案例分析：策划销售进展

王老师

资深销售培训顾问、实战导师

IPTA国际职业训练协会认证培训师

IPTS国际培训师行业协会“中国十大培训师”

中国管理培训年会“2008年度十大杰出讲师”

中国《培训》杂志核心推荐讲师

南京大学商学院MBA核心课程班专家讲师

澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）

【从业经历】

原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理，精于顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询。多年来，一直致力于以人为本的销售理念，研究和整合极具实战意义的销售模式，完善多种专业工具和方法，帮助企业实施行之有效的销售策略、销售流程和销售人才管理，实现学员个人能力的发展及企业销售业绩的提升。

先后入围中国管理培训年会、IPTS国际培训师行业协会等组织“十大讲师”，专业化销售系列课程入选中国《培训》杂志“精品课程”。历任多家世界500强公司、知名企业特聘培训顾问，南京大学商学院MBA核心课程班专家讲师，《商界评论》等主流营销学术期刊撰稿人，中国HR精英沙龙特邀专家，中国企业培训与发展年会论坛嘉宾主持。

【主讲课程】

专业销售技巧 - 销售角色认知与流程关键

顾问式销售技术 - 客户需求发掘及成交技法

大客户销售策略 - 客户决策循环解析及对策

专业销售谈判 - 双赢谈判攻略与实战训练

卓越销售管理 - 销售团队建设与业绩提升

高效销售教导 - 销售人员训练与技能优化

授课经验：

产品销售类：艾默生电气（美国），三星电子（韩国），三菱重工（日本），麦克维尔（美国），江森约克（美国），深圳拓普微科技，欧瑞莲化妆品（瑞典），青岛双星集团，富士通通信技术（日本），江苏华程集团，北京中牧股份，优必得石油设备（美国），青岛美光机械，资生堂化妆品（日本），赛格导航科技，欧迪恩汽车部件（台湾），美的商用空调，中电电气，江苏力威机械，江苏亨通电缆，藤仓光电（中日合资），上海科特高分子材料，威士达医疗（香港），浙江金都工贸，朗斯集团（中日合资），南京美瑞制药，安达通信息技术，安斯泰来制药（日本），上海科技网络通信，江苏恒顺食品，东软集团，博星印刷器材（德国），江苏飞翔化工，纽威阀门，赫思曼电子（德国），中国外运股份，多玛门业科技（德国），南京天溯自动化控制，Gentech征泰饲料，亚洲物产（香港），上海航天机电股份，中环（中国）工程有限公司，NCS信息科技（新加坡），福伊特造纸（德国），成都爱林实业，北京万东医疗装备股份，上海电气租赁，深圳海云天科技，上海天道启科电子，宣伟涂料（美国）；信音电子（台湾），辐基斯玻璃钢（美国），霍克复合材料（美国），上海现代制药，优耐铜材（美国），塞维拉上吴电梯轨道系统（西班牙），江苏长城轴承，西风空气轴承（英国），立合斯顿科技（马来西亚），泰诺风保泰隔热材料（德国），普杰无纺布（美国），中国北车集团，悦达汽车，上海信息产业集团，上海工业自动化仪表，中化国际股份，上海维拉通信设备，上海天逸电器，SiRF导航技术（美国），Mattson半导体（美国），MasterLock锁具（美国），杜拉维特洁具（德国），拜尔医疗保健（德国），美联钢结构建筑系统（美国），上海南都能源科技，福吉米热喷涂技术（日本），神州数码管理系统，浙江禾欣化学工业，浦发金属材料，浙江新东方紧固件，来斯奥电气，富士电梯，西门蒂克服饰（法国），正大饲料（泰国），河北晶龙科技，中铁建工程橡胶，河北太行机械工业，富士施乐（日美合资），上海信谊药业，上海纳杰电气，上海思普信息技术，石田电子衡器（日本），菱重增压（中日合资），北京东方雨虹防水技术，上海电科博尔电器，苏中药业集团，江苏江山制药，江苏新宏大化工设备等

服务销售类：中国移动，中国电信，中国联通，中国网通，建屋发展（中国房地产百强），天津企业管理培训中心，上海诺姆四达人才测评，招商银行，光大银行，中国银行，工商银行，美丽田园美容连锁，中国出口信用保险公司，江苏东吴证券，瑞可利广告（日本），上海钢联电子商务，北京健康在线，上海科技开发交流中心，上海技术交易所，上海骏合投资，中投证券，TUV南德意志集团（德国），FESCO北京外服；太平洋财产保险，阳光财产保险，南昌双惟教育，苏州工业园区国际科技园，上海航空股份公司，深圳航空有限公司，旭辉集团（中国房地产百强），InSearch国际学院（澳大利亚），AL精益企业（法国），上海声色广告，任仕达人力资源（荷兰），上海快钱信息服务，携程旅行网等。

【培训方式】

训前准备：训前调研对培训成功与否至关重要。与课程配套的调查问卷用于理解学员的业务背景、难点及个人能力的发展计划，同时也为课程设计案例研究、角色扮演等教学载体，实现课堂上的高度互动。培训协助企业管理层制订学员的培训发展计划，基于其对部属职业成长的要求和期望实施辅导。

训练辅导：采用情境式培训，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售技巧与策略，帮助学员在专业销售域快速起步和拓展。定制的练习内容及角色扮演确保培训与学员的实际工作密切相关。学员通过面对面的专题小组形式反复练习和获得反馈，也可以真实客户为对象讨论和拟定对策，然后带着行动计划离开课堂。

训后强化：为促使学员销售行为的改变，企业管理层必须持续跟进学员的状态。培训提供定制的辅导计划，详解教练技巧，解答学员疑惑，持续推动销售行为的进步。作为教案组成部分的销售工具表单供学员训后使用，为日常销售活动提供指南，把课堂上的演练与收获转化为提升业绩的习惯行为。

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