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解决方案式销售:源自IBM的销售实战经验提炼

【课程编号】:MKT025403

【课程名称】:

解决方案式销售:源自IBM的销售实战经验提炼

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【时间安排】:2024年06月26日 到 2024年06月27日4800元/人

2023年12月28日 到 2023年12月29日4800元/人

2023年07月12日 到 2023年07月13日4800元/人

【授课城市】:广州

【课程说明】:如有需求,我们可以提供解决方案式销售:源自IBM的销售实战经验提炼相关内训

【其它城市安排】:上海 厦门 深圳

【课程关键字】:广州方案式销售培训

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课程介绍

提升企业销售业绩的秘诀

解决方案式销售是21世纪针对各类组织市场营销的主流,它的意义尤为重大,今天,越来越多的国内公司凭借产品优势赢得客户之后,开始向客户提供深入服务的时候,解决方案销售是非常重要的策略。这一销售方案立足于为客户提供系统全面的产品咨询与服务、产品购买及专业的问题解决方案,全方位满足客户需求,助力客户经营成功的同时提升本企业的销售业绩。然而,企业中的销售人员在做解决方案销售时经常会面临一系列的挑战——

如何进行客户分析与目标客户定位?

如何深入洞察与理解客户需求?

如何进行客户关系开发与维护?

面对竞争对手时,如何制定竞争策略?

针对以上问题,我们特邀原IBM资深销售管理专家杨京川老师与您一起探讨与学习。本课程内容设计系统、深入,即成体系化,又抓住了解决方案式销售的核心环节和能力,同时融入大量的IBM先进、实战提炼的销售经验及底层的理论模型,帮助学员在实战中有效应对解决方案项目的挑战,理解和掌握引导客户期望的方法和技巧,形成有效可行的竞争策略和解决方案,大大提升学习效率和实战落地效率,从而提升企业销售业绩。

课程收益

企业收益:

1、帮助企业提升赢单机率,提高企业销售业绩;

2、培养优秀的销售人才,优化企业销售人才结构;

3、帮助企业搭建解决方案式销售的框架体系,完善销售机制。

岗位收益:

1、掌握系统分析并确定目标客户的方法,提高销售效率;

2、学习、掌握客户开发和维护的策略和系列方法;

3、有效系统地挖掘客户需求、动机,并引导客户期望;

4、系统化地学习向客户呈现价值的方法和技巧,提升赢单机率;

5、梳理竞争的类型,掌握相应的策略和方法;

6、掌握一套高效的销售工具组合。

课程特色

1、融入IBM大量销售实践案例,对大客户销售的关键环节进行系统化分析,逻辑严谨、阐述深入透彻;

2、教学形式丰富,引入了多种教学形式,引导、案例教学、录像、互动练习等,易于学员理解与掌握;

3、课程架构模型先进、成熟,工具高效实用,落地性强,便于学员学完即用,提升销售效率。

课程对象

销售总监、大客户经理、一线销售代表、主管,区域经理,业务发展经理,市场营销经理,以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员。

课程大纲

一、导入解决方案式销售的相关认知

1、销售类型解析

2、解决方案式销售的典型工作任务

3、解决方案式销售人员的成长历程

4、解决方案式销售的核心能力架构图

二、明确目标客户

1、客户分析定位图

2、客户综合价值评估图

3、风险评估

4、采购模式及特点

5、SWOT分析

三、客户关系开发

1、客户关系开发模型图

2、客户角色及对项目影响的能力分析

3、意愿程度:对项目的反应模式,及对我方的支持程度

4、客户的行为风格分析

5、对客户相应的覆盖程度

6、如何有效地利用我们的优势针对性地开发客户

四、挖掘客户需求、引导期望

1、大客户项目采购有何规律,提前布局并系统挖掘商机

2、客户关注点

3、组织疼痛链分析

4、个人动机解析

5、如何引导客户期望

五、价值呈现

1、价值呈现模型

2、如何有效的设计解决方案

3、解决方案价值量化及呈现

4、解决方案创新架构及模型

5、四种典型的解决方案创新模式及相应案例解析

6、增值服务模型及相应案例分析、研讨

六、竞争策略

1、竞争的现状及趋势分析

2、竞争策略架构图解析

3、竞争策略分析四维图

4、常用竞争策略解析及案例分析

5、竞争策略流程图

6、竞争策略实施注意要点

杨老师

原IBM资深销售管理专家 杨京川

实战经验

在销售领域方面拥有20年的业务和咨询经验,曾帮助国内诸多企业提供专业销售咨询服务。其中在IBM从事14年的销售管理工作,历任销售总监、高级总监、解决方案渠道销售总监、区域销售负责人等销售管理岗位。

专业背景

曾主导和参与了千余个大中型项目的销售,曾带领多个营销团队实现跨越式的成长,取得辉煌战绩。在销售管理领域,积累了丰富的实操经验并提炼出系统化的销售管理知识体系。从销售⼈员到销售总监,再到企业销售⾼管,均有系列的销售课程。

授课风格

有理论高度、讲解深入浅出、实战性强,紧扣企业实际情况,内容要点可操作性强;对业务有深入洞察性和落地性强;课程系统、深⼊、实用、创新。

主讲课程

大客户销售精粹、解决方案式销售、销售策略及计划、销售绩效管理……

服务客户

用友、爱普生、山推股份、乾坤科技、金冠电子、神州泰岳……

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