大客户开发管理与项目型销售

大客户开发管理与项目型销售

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课程介绍：

您有没有遇到过如下问题和困惑：

➢ 明明要成交了，客户突然叫停了

➢ 使尽浑身解数，项目纹丝不动

➢ 已经到嘴里的肉了，却被人抢走了

➢ 成功的曙光总是忽隐忽现，却这么近，又那么远

➢ 好大的单子，做吧，心里没底总觉没戏；不做吧，实在不舍得

➢ ……

销售经常吐槽：我把该做的都做了，对方不签单，你让我咋办？项目无进展，接下来做什么，实在无能为力了！领导不支持，公司资源太少，这能怪我嘛？。。。。。。

销售管理也是一肚子苦水：这家伙费用没少支出，客户不停在接洽，却最后总是个“千年老二”的命！你说他努力吧，可大单和他没啥关系。你们老说我不帮忙，我又找谁诉苦去？实在不行，只能自己上，可哪忙得过来这里里外外的事啊?。。。。。。

➢ 大客户销售，是凭着一股热情，靠努力就可以做成吗？

➢ 大客户销售，是靠着搞好关系、请客送礼就能让对方签单吗？

➢ 大客户销售，是脚踩香蕉皮，滑到哪儿是哪儿听天由命吗？

本课程告诉我们:大客户销售应当依照遵循客户的购买思路和流程、分析竞争的形势、考虑我方的资源，审时度势步步为营，用严谨的思维，清晰的大局观，合理的应对，才有可能获取成功！

课程收益：

✓ 系统了解大客户销售的整体策略制定

✓ 掌握大客户销售策略制定的方法和工具

✓ 帮助销售团队在今后工作，有指导性地展开工作

课程对象：

二年以上大客户或项目销售经验者

课程大纲

模块一：常见的问题大碰撞

1 这些事是不是你经常干的？

2 实战案例与大客户销售思路解析

模块二：分析局势

1 整体形势分析

1.1 客户项目阶段的认知

工具：销售（项目）进程（阶段）与认知图

1.2 销售项目进程的分析

➢ 项目进度

➢ 竞争形势

➢ 总体维度

2 客户的决策分析

2.1 关键人物

➢ 最终决策者与判断标准

➢ 专业决策者与判断标准

➢ 使用决策者与判断标准

➢ 内线与判断标准

2.2 客户对现状的认知

➢ 客户常见现状解析

2.3 客户对方案的反应

➢ 支持度分析

➢ 参与度分析

➢ 影响度分析

➢ 客户的反应与三个维度的关联分析

2.4 整体控局表单

实战练习：这个大项目该如何推进——行动分析表

模块二、应对局势

1 实现客户价值

1.1 主观认知分析图

1.2 米勒黑曼价值认知表

1.3 马斯洛需求认知表

案例分析：客户的期望值如何管理

2 资源分配

2.1 资源使用注意事项

➢ 推进效果

➢ 游戏规则

➢ 要有回报

3 竞争形势

开局九宫格

模块三、开发执行

1 如何让陌生邀约有价值

1.1 从推销开局的套路

➢ 从客户感兴趣入手的方法

➢ 客户定位

➢ 角色认知

➢ 筛选标准

➢ 证据提供

➢ 结构呈现

工具：标准话术与工具制作

2 每一次的拜访邀约，客户感觉有价值更愿意再见面

2.1 传统方式的弊端

2.2 有效邀约的价值

➢ 客户知道做什么

➢ 不浪费客户时间

➢ 客户感受尊重

2.3 邀约的内容

➢ 开局九宫格

工具：标准话术与工具制作

开局九宫格表

3 开场如何体现价值

3.1 自我介绍的价值体现

➢ 价值点：客户最关心的三大问题

工具：开场自我介绍的工具模板与运用

工具：第三方印证的工具模板与运用

3.2 开场白设计的四个客户心理分析

➢ 找不到切入点，防止自己胡说

➢ 打不开防御度，防止对方不说

➢ 理不开趋同性，拉进双方距离

➢ 带不到目标上，推进销售进程

课后作业：生成自身的开场话术

4 需求沟通如何体现价值：九格问题清单制作

4.1 传统需求沟通——SPIN 技术的思考

4.2 九格需求技术，更容易帮助双方理解解决方案的价值

➢ 引发需求的三类问题与逻辑

◼ 客户的困惑如何清晰化

◼ 产生问题的根本原因是什么

➢ 激发需求的三类问题与逻辑

◼ 激发客户对问题的深度认知

◼ 公司结果的交流

◼ 个人赢的交流

➢ 解决需求的三类问题与逻辑

◼ 有利于我们的解决方案如何引导

◼ 不利于我们的解决方案如何引导

工具：九格需求话术清单制作

5 有价值的异议处理

5.1 客户异议的来源

➢ 没有感受价值

➢ 情绪的顾虑

➢ 苏格拉底异议处理逻辑

5.2 黄金圈异议处理法

➢ 找到对方的 WHY

◼ 好奇心&帮忙心

➢ 有效引导的 HOW

◼ 情绪处理

◼ 信心传递

◼ 参与方式

➢ 达成共识的 WHAT

工具：异议处理与实际工作场景的运用表单制作

6 总结确认，体现专业价值

6.1 总结确认，客户感受无处不在的专业

➢ 三大好处

➢ 三个方法

工具：总结确认话术与工具制作

课后作业：生成自身总结确认清单

张老师

讲师资质

资深的销售培训专家，上海交通大学管理学院与海外学院客座讲师，联商网签约远程教育讲师。张先生是一位非常资深的销售界人士，从事销售与管理工作十八年，涉及服务业，零售业，生产制造业，咨询业等多个领域，有着极其丰富的行业经验。 工作经历：万能达集团大区经理，中国区总助（零售服务业）；AMEKAI 销售总监（工业）；

授课风格

张先生是目前国内能将自身实际行业经验与国际最新理论完美结合，并对国内市场有着很强指导意义的少数几位专家之一。课程深入浅出、风格新颖、活跃，内容充实缜密、极富感召力。采取幽默、生动的语言，寓教于乐的方式，以及重视和学员之间的互动交流来激发学员以达到最佳的授课效果。培训时全身心地投入，善于调动现场气氛，鼓励学员参与，同时运用多种培训方法，使培训生动活跃，轻松愉快。现场案例的实用性强，易于应用培训满意率高

专长领域

顶尖销售技巧：优势谈判，大客户销售技巧，销售技巧“圆五”曲，优质客户服务（内外部客户）

受欢迎的人：高效沟通技巧，员工职业素养与沟通能力提升，中基层管理能力提升

服务企业

柯达，永乐家电，强生，拉法基，上海电信，浙江电信，格兰富，盛大网络，巨人集团，法麦凯尼柯，大亚科技，方圆药业，太平洋保险，上海食品二店，UT 斯达康，新世界百货集团，大华电器，绿地集团,……

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