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大客户开发管理

【课程编号】:MKT025672

【课程名称】:

大客户开发管理

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售策略培训|销售技巧培训|大客户销售培训

【时间安排】:2018年09月06日 到 2018年09月07日2800元/人

2018年06月08日 到 2018年06月09日2800元/人

【授课城市】:北京

【课程说明】:如有需求,我们可以提供大客户开发管理相关内训

【课程关键字】:北京大客户开发培训

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课程大纲

客户开发的营销策略

案例:盛业公司在指纹认证产品方面的成功营销路径……

客户开发的基本策略

适度散养,重点突破

树立标杆,以点带面

会议营销,借势跟进

善用资源,渠道推广

市场细分,客户联动

案例:一个省级市场的联队战术……

销售突破要点

典型客户突破

区域、行业市场突破

品牌突破

案例:小俞成为销售冠军的秘密武器——筛选客户的方法……

目标客户群定位

适用性定位

历史数据定位

差异性优势定位

趋势定位

政策导向同步定位

案例:悠可CEO张子恒通过淘宝各类女性消费者客单价定位细分市场……

客户筛选的方法

购买几率筛选法

关系紧密度筛选法

需求筛选法

工具:筛选客户的问题清单……

大客户拓展流程

案例:某地公安局采购电子警察系统,小李请胡主任吃饭,但遇到的困境……

大客户拓展流程

定位目标客户群

收集客户信息

确认客户内部角色

跟踪客户

搞定客户方关键人物

挖掘和分析需求

推动客户购买

谈判并签订合同

深度开发合作机会

工具:采购流程与销售流程共振图

销售与客户的共振

客户的购买流程

销售与客户互动的3种模式

什么是销售共振流程

为什么需要销售共振流程

案例:两家供应商,在不同的时间点介入……

中程介入的销售策略

中程介入的几种情况

中程介入的困境

中程介入的机会判断

中程介入的策略

关键人物跟踪套路

案例:某医院采购UPS,发起人是谁?

接近关键人物的“3个台阶”

突破前台障碍

识别客户内部角色

明确关键人物及其联系方式

话术:厘清客户角色和具体职责的选择式问句……

诱敌深入的跟踪套路

跟踪客户的时间周期

话题的设计

强化客户记忆的“电击术”

连续电话跟踪的5步曲

为下次沟通留下伏笔

案例:小高和客户苏经理第一次电话聊得挺好,第二次通话时,对方却不冷不热……

高效约见技巧

约见的时机与理由

高效约见的5种方法

现场演练:运用电话跟踪6步曲“拦截”客户时间点……

拜访礼仪与策略

拜访客户的5大任务

拜访礼仪

面谈沟通策略

工具:拜访客户的销售准备单、拜访客户的问题清单

抓住接待机会

接待客户来访的7项注意

如何在展会中抓住客户的“眼球” 第四讲 编织关系网

案例:小任与黄经理的关系急剧升温……

客户公关策略

梳理客户内部关系

公关路线图

搞定关键人物的“四重奏”

案例:孙总与王总是朋友,但是,他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……

培养客户的信任与好感

建立信任的“小动作”

培养好感的方法

人际关系心理常识:人际吸引原则

案例:软件出了问题,借机突破客户关系……

宴请:酒钱花在刀刃上

宴请的时机

约请的注意事项

宴请礼仪

如何在酒宴上摸清对方的“隐私”

案例:邓科长接受宴请,晚上带来3个哥们……

送礼:送贵不如送对

送礼6忌

如何恰到好处地选择礼品

事半功倍的馈赠策略

确立“采购向导”关系

什么是“采购向导”

如何确立“采购向导”关系

“采购向导”的多元诉求

处理“采购向导”关系的要害

案例:梁总带小夏见了谭总,小夏跟进客户……

巩固客户内部关系网

关系网的潜规则

平衡关系网的8大要点

客户内部三角关系的处理技巧

仰攻“决策人物”的策略

转介绍关系处理策略

案例:某电力公司工会主席,是黄经理的远房亲戚,介绍其认识基建主任……

第六讲 客户关系管理

客户关系管理的基本概念

什么叫客户关系管理

客户关系管理的价值

案例:针对战略性客户,施乐公司专门派驻了服务小组……

客户关系管理的内涵

关系沟通:关系的建立、培养和深化

客户战略:客户分级、满意度管理

管理工具:营销价值要素、流程定义、CRM

分析应用:营销数据分析、应用

案例:某市政公司采购管材,销售人员张敏和客户的关系进展……

客户关系的6个转折点

分组讨论:新品采购中,客户的采购关键环节有哪些?销售的关键动作有哪些?

沟通客户关系的关键技能

引发客户的关注

快速建立客户记忆

强化关系信任

运用关系促进交易

案例:小黄和李经理关系很好,但是,李经理的采购却没有找小黄……

老客户关系维护与提升

老客户关系的风险点

老客户关系的纵向深化

老客户关系的横向扩展

与老客户建立战略合作关系

案例:BC公司每年做一次满意度调查,收集一堆毫无意义的信息……

客户满意度管理方法

客户满意度指标设计

客户满意度调查的操作策略

客户满意度分析

从问题到改善的四循环

提升客户满意度的策略

案例:我爱我家投诉部门的工作方式……

客户分级与信息化管理

案例:某地级市,从0需求到战略客户……

客户群的分级管理

客户特征分类

客户的价值分级

客户分级的动态管理

工具:CPPM表解析……

客户数据分析

客户数据结构分析

购买形态分析

客户信息中的市场指标分析

异数数据发现和分析

王老师

21年实战经验,从基层做到执行总裁,带过11只不同类型的团队

2000多个原创实战案例、350场次公开课、企业内训经验

曾任:政府官员、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技执行总裁、营销公社首席专家。

《驱动力》、《精益营销》作者;精益营销训练创始人;人保部《经营管理师》《营销师》首席讲师;清华总裁班、北大总裁班客座教授;用友商学院、聚成、时代光华特聘讲师、特聘讲师;《中外管理》、《当代经理人》等媒体特约撰稿人

天津商业大学管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天大组织行为学博士

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