如何与KA谈判

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课程介绍

当今，营销渠道正在不断的发生变化，沃尔玛、家乐福等大卖场已成为商家必争的销售重地，承担大卖场合作任务的KA经理也已成为销售组织中的重要组成部分。然而，他们在工作中经常遇到如下问题——

为合同谈判中不断增长的费用而头痛

为新品上市进场费太高而心烦

为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走

针对以上问题，本次课程详细讲述GUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与KA谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SGUPER模型，提升学员的KA谈判实战能力。

课程收益

1、陈述与KA进行谈判的5大步骤

2、运用采购谈判的15大谈判技巧以及化解对方的20大谈判技巧

3、提高与零售商采购沟通与谈判的具体技能，帮助提升谈判成功率

培训对象

全国KA经理、区域KA经理、销售经理、销售主管

课程对象

一、明确目标（Goal）

1、KA谈判三要素

2、基于KA管理的双赢谈判

3、谈判在KA管理中的比重

4、明确目标

（1）确定合作策略

（2）明确谈判

二、了解需求（Understanding）

1、案例：我知女人心

2、了解客户需求的目的

3、了解客户需求

（1）生意需求

（2）竞争需求

（3）个人需求

4、了解客户角色

（1）不同谈判情景下的客户角色

5、练习：了解需求

6、分享：KA采购的KPI

7、KA采购对供应商的要求

三、谈判准备（Preparation）

1、挖掘卖点

（1）零售商需求

（2）需求与卖点的关系

（3）挖掘卖点

2、化解分歧

（1）分析谈判情况

（2）化解谈判分歧

（3）谈判准备

3、练习：谈判准备

四、进行谈判（Execution）

1、案例：卖洗碗机

2、谈判流程

（1）开场

（2）过程

（3）结束

3、练习：谈判PK

五、谈判总结与跟进（Review）

1、谈判结果评估

（1）回顾谈判结果

（2）回顾谈判过程

（3）回顾谈判准备

2、谈判结果落实

3、实施结果跟踪

（1）为什么要跟踪

（2）如何跟踪

专家老师

机构背景

优识是一家专注于营销管理的咨询顾问公司，成立于2000年，孔雷和穆兆曦是学院核心创始人，两人曾在美国宝洁公司（P&G）做到了最高级别的职业经理人，后来共同创业，成功打造了具有品牌力量的优识营销学院。优识现正处于国内资深领先地位，其主要经营三大业务：咨询、培训和品牌推广。优识是拥有14年专注于精准营销咨询和培训经验的专业学院，拥有中国专业营销咨询|培训No.1品牌。学院秉承“传道育人，成人达己！”的服务价值观，为各行各业的企业提供精准营销实学的咨询和培训产品及服务。

机构特色

实战、实操、实用、实效是优识营销学院的专业服务特色。优识培训擅长从企业的生意目标出发，运用营销全局系统思维，在基于对市场局势的深刻理解和洞察后，运用定量及定性的数理推演，对各种生意发展机会及关键矛盾进行分析、对比、排序和取舍，找到ＲＯＩ价值最大把握性最好的机会及矛盾，集中有限的资源进行战略、策略、战术的持续聚焦突破，最终取得相对低成本、高回报、可持续的生意发展方向和策略路径方法。

优识重视知行合一，注重自己的独立思考、独立研发，在咨询中锤炼实战经验，在培训中萃取理论方法。

主要课程

终端生意提升策略、让新品上市一鸣惊人……

服务客户

美的、百度、中粮……

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