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销售风险控制与应收账款管理

【课程编号】:MKT026708

【课程名称】:

销售风险控制与应收账款管理

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:财务管理培训

【时间安排】:2024年09月06日 到 2024年09月07日2800元/人

2023年09月22日 到 2023年09月23日2800元/人

2022年09月16日 到 2022年09月17日2800元/人

【授课城市】:广州

【课程说明】:如有需求,我们可以提供销售风险控制与应收账款管理相关内训

【课程关键字】:广州应收账款管理培训,广州销售风险培训

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课程介绍

有人说,销售人才是企业的"金山",有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而,这支队伍流动性最大,如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力,是企业一直想解决的问题。销售团队是公司销售业绩的重要保障,销售人员有如足球场上破门得分的射手一样,是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标?

销售团队的管理,从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制",到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等,都有章可循,有书可查。但纲举目张,销售团队的管理其实关键还在人的管理,尤其是如何培养和引导每一个销售人员发挥出最大的战斗力。

工欲善其事,必先利其器,要打造出一支狼性超强的营销团队,营销团队的灵魂在于“营销经理”。本课程理论详尽,内容丰富,并引用诸多著名理论结合实际,讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析,课程贯穿案例研讨、专题互动、模拟演练、以及现场拓展的形式解决销售团队的管理问题。为您锻造出实战卓越的营销经理,从而建设一支狼性十足、超强动能的营销团队

课程目标

1、明确管理者的角色,全方位的了解销售管理者的工作内容、职责、职能,提升专业管理水准;

2、掌握管理销售人员的方法,学习有效管理的技巧,提升销售业绩;

3、让管理者获得更新的理念和技术,在创新意识上得到进一步激发,在实操能力上得到更大的提升;

培训对象:

营销策略 销售 市场研究资深营销企划 / 渠道管理 / 销售管理 / 管理培训 / 经营管理实战经理人及实战研究学者。

课程大纲

第一单元:企业持续盈利与账款风险管理

1.企业盈利现状与问题

2.“销售难”与“收款难”的原因剖析

3.销售决定了企业的“创收”

4.应收决定了企业的“生死”

5.应收账款对企业的致命危机

6.企业为什么会产生“应收欠款”

7.企业的债务存在双重矛盾

8.不良应收账款形成的原因

9.应收管理与企业资金运营关系

10.应收款引起的企业销售障碍

11.应收款问题产生的系统成本

12.应收款控制的紧迫性和必要性

第二单元:如何有效管理企业应收账款

1.传统应收账款管理误区

2.应收账款的管理目标

3.应收账款管理制度

4.应收账款问题解决办法

5.账款催收的指导原则

6.账款催收的内部程序完善

7.如何在企业内部建立应收款催收管理

8.应收账款处理准则

9.呆账管理

10.问题账款管理

11.逾期账款管理

12.会计人员应收账款考核

13.销售人员应收账款考核

第三单元:企业的应收账款的有效分析

1.客户欠款的原因的常见特点

2.应收款的内部、外部环境因素分析

3.客户延期付款的理由

4.欠款客户的分类和分析表

5.应收账款账龄分析

6.常用的应收账款的分析工具

7.应收账款的关键节点控制

8.应收账款的责任落实程序

9.应收账款日常管理案例分析

第四单元:企业应收管理的全程风险控制

1.销售风险中的前期风险控制

2.以客户合作状态为中心的风险控制

3.新客户所关注3个要素

4.合法性+资本实力+业务发展潜力三要素

5.老客户所关注3个要素

6.核心业务变动状况+资本信息+交易记录三个要素

7.客户信用资料的收集与管理

8.怎样搜集客户信用资料

9.从企业内部搜集客户信息的方法

10.从与客户的交流中搜集信息的方法

11.从公共信息渠道获得客户信息的方

12.怎样利用专业机构的资信调查服务

13.客户数据库的建立和维护

14.商业欺诈和陷阱的识别

15.常见的商业欺诈和陷阱

16.商业欺诈和陷阱的一般手法

17.商业欺诈和陷阱的预防方法

18.销售业务过程中的风险控制

19.合同管理注意的细节

20.怎么样的合同才有效

21.签订合同时需要注意的细节

22.应收账款跟踪管理方法

23.发货前的准备工作

24.库存管理、送货和发货控制

25.账单管理系统

26.应收账款管理具体操作

27.RPM过程监控制度

28.DSO法:影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO

29.A/R的总量控制法:使企业的应收账款处于合理水平

30.A/R帐龄管理法:制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理

31.客户拖欠十大危险信号

32.如何保障公司债权

33.保障公司债权的各种文书

34.保障公司债权的三大重要文件

35.票据管理系统

36.发票的管理

37.月结单的管理

38.授权委托书的管理

39.授权委托书的作用

40.什么情况下需要签订授权委托书

41.其他管理工具介绍

第五单元:账款催收方法与技巧

1.账款催收的基本原则

2.账款催收的误区

3.销售收款守则

4.应收账款的基础工作

5.收款账龄重要性分析评价表

6.应收账款收款日程安排表

7.财务部出具的收款通知单

8.收款人员应具备的基本素质和素养

9.如何面对客户的“借口”

10.客户常见的经典“借口”

11.债务催收方法的成功应对技巧

12.电话催收技巧

13.信函催收技巧

14.面访催收技巧

15.“人鬼”技巧

16.“黑白”技巧

17.账款未收回的惩罚措施与法律适用策略

课程总结

任老师

任朝彦—销售风险控制与应收账款管理

国家注册高级人力资源管理师和高级讲师

国家注册律师

工业大额销售与消费品大市场营销专家

大型工程项目商务谈判辅导顾问

电子商务O2O整合系统工程项目专家

清华大学总裁班、北大总裁班专题专家教授

专著与荣誉:

15年一线营销研究和实践资历、曾编写中国第一套《市场营销实战教练手册》、《渠道规划与经销商管理手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》、《研究宝洁》.《德鲁克管理思想与实践》.《品类管理与品牌营销》.《商务谈判心理学》 。8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践,曾组建研发团队系统研究可口可乐、P&G(中国宝洁)、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式,在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。

任老师专长领域:职业经理人管理技能(目标管理/有效沟通/员工辅导)|职业经理人高效工作技能(时间管理/会议管理)|如何成为高绩效的区域经理|专业销售技巧|渠道与经销商管理|消费者心理和行为学|大客户销售技巧|经销商素质提升|企业市场营销与主动营销|TTT|MTP|等系列课程;

服务客户

曾就职于全球第一大食品500强企业CadburySchweppes(英资-吉百利*史威士),任大客户经理与营销高级经理;

曾就职于P&G渠道系统渠道商,运营高级经理;

曾就职于原亚太地区第一干货食品制造商Singapore global food全国营销总监

曾就职于原慧泉-天行健副总裁与人力资源副总裁

曾就职于树人集团(工业制造业)CEO

现担任惠州仲恺高新区商业模式创新研究院首席专家顾问

现担任蓝途品牌设计与战略管理公司首席品牌战略顾问

现担任艾厨艺连锁企业行政总裁

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