《销售团队薪酬激励体系》教练工作坊

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课程背景

企业的业绩增长直接依赖于销售团队，而销售团队的战斗力又很大程度上受薪酬激励体系的影响，如何设计销售团队的薪酬体系是关系到企业生死存亡的大事。

我们经常可以看到，有的企业销售团队缺乏动力，员工安于现状，业绩无法再突破；有的企业新老销售人员差异明显，新人无法生存，团队日趋老化；有的企业员工感受不公，充满抱怨；有的企业无法给与更多发展空间，优秀销售人才不断流失；有的企业员工只看短线，不惜损害长期利益……除了销售团队者的管理手段外，薪酬激励体系设计的不合理也是导致这些问题存在的重要原因。

特邀资深薪酬教练李洪涛老师将通过1天的薪酬教练工作坊，手把手指导企业管理者掌握销售团队薪酬设计原理和方法，以实战的方式协助学员提升薪酬激励体系设计技能。

课程大纲

一、了解销售团队

01. 销售团队的群体特点

02. 销售模式的差别对销售团队带来的变化

03. 销售管理者与一线销售人员的导向差异及激励差异

04. 销售团队的内在动机与外部动机

05. 案例研讨：90、95后的销售团队管理

二、现代薪酬体系设计的基本理念

01. 薪酬体系在人力资源管理中的全景图

02. 现代付薪理念及薪酬设计的基本概念

03. 不同类型团队的薪酬设计特点（销售、研发、职能、高管）

04. 薪酬调研报告的使用

05. 案例分享：某服装行业零售门店员工的薪酬问题分析

三、销售团队的薪酬设计

01. 如何设计一个销售岗位的目标收入水平？

销售员工的收入需要设定吗？设计多少是合适的？

如何兼顾企业财务预算、利润来设计员工薪酬水平？

目标设定对销售团队的薪酬设计影响

02. 浮动薪酬设计与薪酬预算管理

不同销售模式下的销售薪酬设计导向

浮动薪酬的几种表现方式及应用场景

» 提成、绩效、奖金

销售团队的薪酬结构设计

» 企业业绩目标设定与薪酬预算管理

» 激励周期的设定

» 团队激励与个人激励

» 浮动薪酬计算的六种方式

03. 销售团队的针对性方案设计

如何进行薪酬预算与销售人员编制管理

如何在高目标要求下设计薪酬激励方案

进入新领域、推广新产品时的薪酬激励方案

如何激励弱势团队

销售管理者的薪酬方案设计

案例分享：某销售团队的薪酬激励方案

04. 销售团队的职位体系及职业通道规划

销售团队的职位序列及职业层级定义

销售团队的员工晋升与薪酬调整

案例分享：某企业销售团队职业发展规划

四、案例练习与研讨

练习1：某金属贸易公司的薪酬激励体系设计

练习2：某企业销售团队的年度目标分解与激励方案设计

李老师

深圳市国资委特聘薪酬管理顾问，企业行动学习教练，企业内部创业导师。

在加盟太和顾问之前，曾在地产、互联网、消费品等行业的企业中担任高管，具有丰富的企业管理实践经验与人力资源管理咨询经验，是深圳市国资委特聘的薪酬管理外部指导专家，目前担任数家知名企业的人力资源管理顾问。

李洪涛先生持续专注于企业组织管控、薪酬激励、绩效管理、员工职业发展通道等体系的设计和研究，擅长用激励体系驱动企业战略达成、企业内部创新与创业激励变革。

曾为深圳国资委、深圳投资控股、特发集团、广西投资集团、葛洲坝电力、中石化森美、招商地产、越秀地产、棕榈园林、金圆投资集团、证券时报、广东移动、东南卫视、东风日产、东南汽车、新龙马汽车、农产品股份、环亚科技、汇美集团、卓越教育、李锦记、广百股份、白云山星群药业、喜威燃气、日丰集团、兴奇集团、无穷食品等数近百余家企业提供过薪酬及组织变革等人力资源管理咨询服务。

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