双赢的采购谈判与成本管理

双赢的采购谈判与成本管理

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课程对象

企业总经理、副总经理、供应链总监；采购、物流、仓储、生产计划等部门负责人；与供应链业务相关的职能部门员工

课程大纲

第一坛：采购供应链询价/估价/比价/议价/定价/核价工程---成本构成模型建立和维护

1、询价/比价/议价/作业流程内容

1.1询价/比价/议价/作定价/核价流程实例分析----讲师现场诊断贵公司

1.2询价前准备十项细节要求

1.3十一个项目/供应商通常依据哪些要素素进行报价/

采购成本分析的方法及其要素-格式化成本分析/经验法

1.4采购价格格式化分析/采购市场价格分析——唯品会两大类不同供应商报价分析

1.4.1采购成本结构与采购成本分析——东莞伟易达集团

采购成本分析三步骤和详细十九项措施

1.5估价/比价——估价/比价七步骤

四种比价方法/四条比价原则/五款比价方式——华致酒行比价分析案例

1.6定价

六种采购定价方法——周大福珠宝价格自行分析/历史价定价案例

1.7核价

李锦记（无限极）核价分析案例

第二坛: 全面降低成本采购技术/策略

1、降低采购成本管理

如何获得供货商”可能底价”管理十大经验——博世

降低采购成本管制十一种工具

降低采购成本三途径

采购成本因应涨价/独家采购/紧急采购之道

2、透过采购策略降低成本

采购成本演算启示---影响采购成本九類主要因素

连手策略伙伴供货商降低成本五途径——三一重工

青岛啤酒采购策略——压榨策略/多角化策略/平衡策略

视九方面优势/劣势不同运用三大策略细则——买方占优势时，应采取何种采购策略/卖方占优势时，应采取何种采购策略

降低成本的九大采购策略/对策——

1)联合采购策略/措施

2)统购策略/措施

3)优势采购/措施

4)价格分析采购策略/措施

5)双赢采购策略/措施

6)采购货源策略/措施

7)采购成本控制策略/措施

8)互买优惠采购策略/措施

9)变动成本采购策略/措施

采购策略精美手册解读---百事可乐

跨部门降低采购成本十五种途径

第三坛: 降低成本采购谈判过程及技巧

1.采购人员冲突处理三大技巧

2.十一种采购人员人际关系技巧/内部沟通协调技巧

3.采购谈判三种优劣势过程分析

4.采购谈判的基本过程——深圳一致连锁药业

如何开好场？

如何打破僵局？

如何避免冷场？

如何结束谈判？

谈判过程中的三大禁忌

谈判沟通的禁忌有哪些？

1)为什么“听”不好？

2)为什么“答”不好？

3)如何“问”好问题？

4)如何能够说服对方？

5.采购价格的三种砍价方法和四种费用结算方式

采取降价谈判之三大时机(共十五种情景)

6.谈判技巧——谈判前三项准备/谈判四阶段

知己知彼——风险分析/环境分析/行为预测

预设目标与谈判底线

团队合作思路

评估彼此势力

六大因素促使采购方强有势力

五大因素促使销售方强有势力

报价和接触摸底——国药集团

先报价/出价四个条件

后报价/出价四个条件

分析与选择谈判战略

预设目标与谈判底线

评估与改变谈判性格

谈判四阶段控制八要点分析——创维电视

7.设计有效的谈判方案——可口可乐案例演示及其效能分析

力劲机械谈判流程：

1)制定谈判战略

2)定义谈判角色——确认共同的谈判目标

3)设计供应商回应表

4)制定谈判的时间计划——设计供应商报告

5)实施谈判——谈判后的跟踪与反馈

8.谈判前三项谋略——范例套路/九大谋略

掌握卖方真实的销售心理/利用买卖双方的优劣状态进行谈判

香港武汉新世界百货.价格谈判分类策略

9.谈判操纵技巧十六招——信息操纵/时间操纵/情绪操纵

谈判操纵常用五种艺术语言——互动示范演练

华致酒行谈判手册点评

10.应对八种供应商技巧——发出最后通牒/采用红白脸策略时/态度坚决时/让步时/面临指责和抱怨/保持沉默/吹毛求疵/拖延时间

11.学员分组模拟/实战议价演练比赛——运用两天课程内容-现场同步录像并回放讲师实时点评

11.1依据.上海米其林.和其供应方双方背景及采购心理展开实战——真刀真枪

11.2制订谈判流程和采购成本差异分析——学员分组模拟报价/议价演练

尾声：当头棒喝——捅破窗纸

1.学习两天，回到公司后……结合公司实际情况

2.通过学员成果发表——体会分享/经验回顾/讲师点评

3.实践/活用所学五步骤

雷老师

专业课程讲授专家、资深顾问

香港理工大学MBA、香港生产力促进局和香港工业署特约讲师

美国管理学会(AMA)授权专业培训师

清华大学/北京大学/浙江大学/上海交大/中山大学EMBA班特邀实战型讲师

SCM&PMC课程全国第一人

曽任某企业副总经理, 至今华颂集团股东之一。拥有二十八年的采购管理经验，并由北京大学出版《如何做好生产/物料采购计划控制》系列丛书，曾连续3年辅导顺德美的集团/富士康供应链管理项目，讲解深入浅出，不仅案例丰富，且提供多种实用的解决问题之工具及技巧。

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